[致富经]陈培绕养殖珍珠鸡的赚钱故事

陈培绕是江苏省溧水县洪蓝镇一个土生土长的农民孩子，18岁那一年他决定自主创业，养殖了3000多只土鸡。可是他怎么也没想到，半年之后，眼看着鸡就能出栏卖钱了，一场突如其来的暴雨引发了灾难。

江苏省溧水县陈卞村村支书卞巧林：鱼埂经过水一泡，浪一打，就吃不消，吃不消鱼埂就垮了。垮了以后，我们老百姓就喊“倒围了，倒围了”，大家就到处跑。

陈培绕：赶快忙着搬家啊，你搬到亲戚家里住，家里人家可以接受，其它东西怎么接受？如果说你养500只鸡，你把500只鸡带到人家家里，没处搁啊。你只能把它卖掉。

可是当初经常来村子里收购土鸡的商贩，此时却怎么也联系不上了，无奈之下，陈培绕只能重找销路。就在这一年，年仅18岁的陈培绕第一次跑到南京的农贸批发市场，眼看着一车车的鸡运进运出，他似乎看到了希望。可是和陌生人直接面对面地谈生意，陈培绕还是第一次，感到无从下手。

陈培绕：我就在边上转悠，看人家怎么谈生意。很多专业户都递上一张名片，再和人家唠嗑，再谈价格。//致富经www.nczfj.com //

陈培绕决定也赶个时髦学个新潮，印个名片。可是设计的时候，陈培绕为难了。人家都有公司，上面印上一个总经理的名头那是明正言顺，自己却是一个土生土长的农民，只是养了几千只鸡。想来想去，自己也没个名头可印，干脆就堂堂正正地印个“农民”，没想到，这个做法让他适得其反。

陈培绕：当时我把名片发下去以后，大家就看着这个名片在笑，感觉就是我土，就在跟他们谈生意，所以价格就压得相当低。

可是不尽快出手，一旦被水淹掉，那就是分文也拿不到。无奈之下，陈培绕只能低价处理了所有的鸡，第一次做生意就赔了7万多元。就在那年的年三十，陈培绕独自一个人带着一瓶农药徘徊了很久。

陈培绕：老天对我这么不公平，我说不行，我不能走，我一走一了百了，不是纯爷们干的事。

最终陈培绕放弃了轻生的念头，他决定干个稳妥的生意，慢慢偿还这7万元欠款，于是在县城开了一家小卖店。经过五年多的努力，陈培绕把一间不到十平米的小卖店发展成了一家连锁超市。可是就在他生意红火的时候，却突然消失得无影无踪了。几天之后，陈培绕回到家，突然宣布要重新养鸡，这个决定让全家人都坐卧不安，陈培绕的父亲甚至以死相逼。

陈培绕的父亲陈德平：我说他不听，我说和你一起跳河，淹死拉倒了，当我没有这个儿子。

陈培绕：我二话没说，我说，如果你要是阻止我的事业，我就陪你去。

陈培绕愣是跟着父亲去了鱼塘，凭着这股子倔劲，让父亲也不得不低了头，只能一味地叹息陈培绕不长教训。所谓吃一堑长一智，究竟是什么让陈培绕非要重走老路呢？

陈培绕：开超市确实赚了不少钱，当时我们赚了钱，在镇上建了新房，然后乔迁之喜的时候，我朋友送了我一件非常特殊的装饰品。

——就是现在还挂在家里墙上的这幅用羽毛制作的工艺画。里面有自己曾经养殖过最普通的土鸡羽毛，也有以前从未见过形色各异的羽毛。眼看着这个价值不菲的装饰品，陈培绕发现里面还蕴藏着一个巨大的商机。

陈培绕：当时我看到这个羽毛画，我第一反应就是这羽毛画这么漂亮，它是用什么羽毛做的？要是用一般养殖的动物羽毛做的，如果我能把毛拔了卖钱，肉又能卖钱，我就能赚双份钱。

于是陈培绕在消失的几天跑到了远在河南和泰州的羽毛加工厂，还在那里结识了很多鸡毛收购商，知道了其中一种叫做珍珠鸡的羽毛，犹如其名，黑色白点，如同珍珠，非常少见，因此价格一直居高不下。

鸡毛收购商仝其凤：当时200元一斤还不好收，挺贵的。就是这个鸡毛一年拔4茬也不够用。这个是鸡毛最贵的一种了。主要是物以稀为贵这个东西。

养过鸡的陈培绕一盘算，鸡换季的时候都要换羽毛，鸡毛卖了就足够成本，怎么也不会赔钱。

陈培绕：我计算了一下，鹅毛能产4两到8两之间，鹅有不同大小，根据这个体重来算，珍珠鸡能长4斤重的话，能产到3两毛左右。200元一斤就是60元，那是天文数字啊，那鸡就是白捡的。

回到南京后，他又仔细在市场上转悠了一整天，也没看到珍珠鸡的踪影，于是决定自己做第一个吃螃蟹的人。打定了主意的陈培绕不顾家里的反对，拿出了积蓄，决定博上一把，一下子就购进了7000多只鸡苗。没想到，自己养了才两个月的时间，就开始麻烦不断。

养殖场员工陈超：当时这个网，风吹日晒雨淋，再加上这个鸡在这里跑来跑去，啄啊，撞啊，时间长了它就容易坏。我们也经常补的。你看这里，我们都补过。但是你不可能补得那么好，总会有一些疏漏。它看到洞了就会往外跑，它一个出来了，一个带两个，它一个成群效应的。

等大家发现的时候，往往为时已晚。它们不但轻松地就能越过围墙，飞过屋顶，居然还跑到附近的村庄觅食，很快就成了当地一害，引起了公愤。

江苏省溧水县毛家村村民毛经术：它有翅膀飞的啊，飞过来，到麦田里面啃麦子，啃我们撒下来的麦种。麦苗它啃不了，就是那个种子啊。我看着吃完。

江苏省溧水县毛家村村民卞冬林：放在门口的花生，到处一散开，都弄不回来，里面还有珍珠鸡拉的屎。

钱没赚到，还惹上了一身的麻烦。陈培绕一个劲地给人家道歉的同时，还专门将所有的围网都改为了双层。

养殖场员工陈超：你们可以看看，现在是双层网，双层网比以前的效果就好很多了，就可以把以前没有及时发现的破洞、漏洞弥补住。

小鸡渐渐长大，陈培绕在换季的时候找到了鸡毛收购商，先是足足地赚了一笔鸡毛的钱。几个月后，他又带着自己的珍珠鸡来到南京的批发市场。想起当初经销商的嘲笑，陈培绕决定非要给农民挣回个面子，于是他仍旧使用了那张印有农民头衔的名片，可这次陈培绕在大家的眼里已经和当年不可同日而语了。

家禽经销商许保其：这个鸡平常在这个市场里没有，突然有了，物以稀为贵，带去也可以招揽生意。

家禽经销商王强：他第一次拉上市场，价格方面还是他说了算的。

陈培绕的珍珠鸡在当地的市场当时独一无二，不但很快就成了抢手货，还因为货源紧俏，价格一路飙升。不出3天的功夫，7000多只鸡就销售一空。陈培绕不但卖了羽毛，鸡也卖了个好价，一下子就净赚了30多万元。尝到了甜头的陈培绕明白，单单靠自己养殖远远供不上市场的需求，于是开始琢磨发展农户来帮助养殖。可是一个村民们从没见过的品种，让他们一下子接受却是十分困难。

江苏省溧水县陈卞村村民陈林林：我们农民家养鸡，都是搞点米，搞点稻，它就能吃，就能长。这个鸡你哪里敢养，养死了不是亏大了？

江苏省溧水县陈卞村村民张玉香：我们养出来卖不掉，你给哪个呢？不认识人，送给谁？

陈培绕虽然一个劲地保证自己可以提供技术也能回收，可是再怎么解释，别人也听不进去，他只有递上一张名片，希望这些村民能够再考虑一下，没想到，这张特殊的名片给他起到了至关重要的作用。

江苏省溧水县陈卞村村民陈源芳：新鲜的事物大家接受都很难，一般的人来，现在骗子也多，有的时候人家扔在这里什么“经理”什么的，到时候找人都找不到。看他是农民，我们也是农民，农民应该是不会骗人的，等于很亲近很淳朴，我就接受了这个事，我就养了。

陈源芳的养殖为陈培绕打开了僵局，村子里的很多农户再一打听，陈培绕原本就是邻村土生土长的农民，因此大家对他都深信不疑。很快，陈培绕就在洪蓝镇发展了近百家养殖户。本以为这样就能保证充足的货源，没想到回收两次之后，养殖户们的态度就发生了转变。

陈培绕：90天过后，老百姓不打电话给我们，我们发现是不是不对劲了，是不是出现什么问题了，我们就主动找到农户家里，一看，鸡、鸡毛都没了，一了解，已经给其他收购商收走了。

原来人家是直接卖给了出价更高的经销商。眼看着市场已经难以控制，陈培绕决定抓住源头，购置了孵化设备，做起了供应鸡苗的生意。5年的时间，陈培绕销售鸡苗和经营超市，积攒下了几百万元。但是他怎么也想不到，那张特殊的名片为他埋下了一个致命的祸根，几个月后，一下把他打回了原形，又一次成为了身无分文的穷小子。

陈培绕本想用名片促成交易，没想到适得其反，为此险些轻生。5年后他卷土重来，还是用这张名片，他积攒了几百万元的财富。然而在他意料之外的是，这张名片还为他埋下了一个致命的祸根。2005年禽流感席卷了大半个中国，市场上一片萧条，原本热闹的批发市场很难再看到人影。

家禽经销商王强：这个没办法，干就是亏啊，谁干谁亏啊，谁做谁亏。禽流感的时候，谁敢吃鸡啊。

家禽经销商朱云峰：都卖不动了，都关门不干了。禽流感时候肯定不行，都没人要。

原本十五六元一斤的珍珠鸡，就在那时五角钱一斤也没人愿意收购。以前抢着要的鸡毛，这个时候大家也是敬而远之。

陈培绕：市场像水洗的一样干净，鸡都没人收，鸡毛还有人要？人家都把它当成污染物，看着就躲。

赵上正是塘埂村的养殖户，家里的500多只珍珠鸡还没卖掉，眼看着一下没有了销路，着急了，幸好每年从陈培绕那里要购买鸡苗，保留下他的这张名片。看到上面农民的头衔，赵上正突然想起了平日里陈培绕不但做事诚信，还经常热心帮助别人，于是想找他碰碰运气。

江苏省溧水县塘埂村村民赵上正：我想看看他有什么办法，能不能帮助我们，因为老早的时候他给我们发鸡苗，我们在他那里买的鸡苗，他的路子也许广一点。

赵上正找到陈培绕，诉说了家里的困难，想到当初自己痛苦的经历，甚至有过轻生的念头，陈培绕第一次感到了农民这个头衔的千斤重量，有了帮助农户渡过难关，损失由自己来承担的想法。

陈培绕：因为我在农村长这么大，也是靠养鸡起家的，所以我能体会农民的这份辛酸。

可是半年自己就销售了五六十万元鸡苗，即使是按照最低保护价回收，那也将是一个天文数字，自己可能会因此丧失近十年来积攒的财富。陈培绕思前想后，最终还是下定了决心，他承诺，只要是自己销售出去的种苗，没有感染禽流感的一律予以回收。

陈培绕：一下子我花了将近600多万，把鸡全部收回来。收回来没地方放，我一个笼子也就能放300只左右，我就把整个养鸡场放满，也就能放7万到8万只，那就意味着，我还要重新建两个规模同等的养殖场。

江苏省溧水县陈卞村村支书卞巧林：陈培绕拿下来，明显的他自己也卖不掉，他明显要亏本，但是他主要为了减少老百姓的损失。

一下子回收十多万只鸡，陈培绕不但多年的积蓄一下一扫而空，更没有多余的地方养殖。如果就地掩埋，那就意味着彻底赔得精光，恐怕再有三五年也翻不过身。想来想去，也只有一个办法能减少损失。

陈培绕：建冷库，把所有卖不掉的鸡加工成成品或者半成品，增加它的保质期。这是我唯一的出路。

可是这样就需要大量的资金，手头上已经没有多余的钱，陈培绕不得不卖掉超市。这个举动可谓是孤注一掷，背水而战。2006年5月，陈培绕的加工生产线正式启动，他尝试着将珍珠鸡加工成了不同口味的食品。可是一个不为人知的品牌推销成了难题，几乎每到一处都是碰壁而回。

加工厂销售主管孙丽莉：超市在这个方面还是接受一些成熟点的企业，客人还是认知度的问题，因为很多企业已经成为一个牌子了，比如南京的桂花鸭，那么客人比较容易接受，你不需要去做宣传，客人就认为它质量很好。其实我们的质量也很好，但是就是要客户有个认知的过程。

没有雄厚的资金支持，很难熬过这个漫长的过程，陈培绕只能另辟新的途径。他决定先找企业，做团购碰碰运气。可是企业最烦的就是推销上门，一般都是直接拒之门外，要想见到企业的老板那就更是难上加难。陈培绕只能试着将名片递给门卫，希望奇迹的出现。

陈培绕：门卫一看很新鲜的，也不知道是老总什么人。//致富经www.nczfj.com //

企业家肖冬梅：门卫给我送来一张名片，我一看到“农民”，我们见过很多名片，就是没见过农民的名片，他也没介绍他是干什么的做什么的，所以我感到很好奇。

这张名片激发了肖冬梅的好奇之心，于是约见了陈培绕，没想到，接下来陈培绕所说所做的，更是让她摸不到头脑。

企业家肖冬梅：他一过来，我就说你和我又不是什么关系，你送东西给我做什么，是求我做什么事，还是干吗？他说，我什么事也不要你干，我只要你给我填一个评价表。

陈培绕并没有直接上门推销而是送货品尝，让大家熟知自己的产品，这样他联系上了当地最大的几十家企业，根据客户的要求不断地改善，然后再送去让大家品尝。几次下来，他的诚意终于打动了客户。

汽车制造企业总经理祁荣胜：他给你一个非常真实、非常诚实的感觉，没有向你显示多么尊贵的身份，我拥有多大的公司，我拥有多少产品，我多么气派，我怎么的，就是实实在在地做事，实实在在地做人。这点上面，我觉得他很多想法、很多做法都还值得我们学习。

陈培绕通过营销自己的独特方式赢得了市场，产品也从单一的团购发展成为了多元化销售，不但打入了全国连锁的几家大型超市，还在不同地方开起了专卖店。2009年，陈培绕又开办了一个珍禽园，把贵妃鸡、火鸡、鸸鹋、赤麻鸭、野猪、鸳鸯、白鹇等几十个品种做成了珍禽野味系列，销售也从南京扩展到了全国26个省，每年的销售额超过了7000万。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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