乔婉珊：海归女在牦牛毛创造的财富

拉太加：用耙子抓的话牛会痛，那样的话牛就会流血，我们就很难过。

久仙措：没用那个耙子，手抓的话牛不痛。

牧民天天生活在牦牛旁边，喝的是牦牛奶，烧的是晒干的牦牛粪，帮着驮运行李的也是牦牛，牧民早就把牦牛当成了家庭的一份子，他们不愿意用耙子梳牦牛毛，担心会伤害到牦牛。卓玛恍然大悟。来自甘肃的卓玛，总算了解了这些藏民的心思。

卓玛：你不希望对任何的人或者是动物造成一些痛苦，因为牛绒比较容易打结，这样梳下来的时候，就会像梳头发一样，我们的头发打结，我们硬梳的话会痛的。然后他们是不希望这样的，就是有这样的一颗怜悯之心。

这让乔婉珊犯了难，不用耙子，牦牛绒的加工成本就会增加，她到底该怎么办？

这就是牧民传统手抓绒的方式。乔婉珊觉得，如果要和牧民建立长期的合作，就必须理解和尊重当地牧民的想法。但是，为了保证牦牛绒的质量，抓下来的绒还需要增加一道分拣的工序。

记者：那这个很难分拣吗？

多杰扎西：稍微有一点难。

记者：怎么分？

多杰扎西：就这样，先解开，然后把长毛去掉，弄得蓬松一点，那样的话绒和毛就很容易分开。

卓玛：一头牛身上抓下的牛绒可能就是这么多，就是一斤到两斤左右。要卖给我们的，品质高的绒可能只有五十克。现在这一堆是一百克左右，这是一头牛一年中能产出的最多的牛绒的数量。

记者：最好的情况也就这么多了，对吗？

卓玛：对。

牧民分拣后的牦牛绒，乔婉珊以不同的价格按级别收购，最大差价能达到四倍。

乔婉珊的尊重赢得了当地牧民的信任，乔婉珊和卓玛与当地牧民也成了好朋友，她们还经常介绍些新鲜好玩的东西给当地的牧民，而贴面膜就是她俩今天的主意。女人天性爱美，贴上面膜的牧民拉洋措立刻跑去照镜子。门外瞧着的其他妇女更是跃跃欲试，忍不住要走进去瞧瞧。用这种方法，乔婉珊和当地的牧民也打成了一片。

2006年8月到11月的三个月时间，乔婉珊就收购了一吨多的牦牛绒，质量比预期还好。

久仙措：你们尊重我们用手抓的习惯，我们手抓的绒你也买，然后我们就抓好的绒卖给你，相信你们。

乔婉珊觉得，靠着收购的这些牦牛绒，很快就可以打开一扇新的财富之门。而她怎么也没有想到，这些宝贝转眼就变成了烫手的山芋。

这些就是用牦牛绒加工成的衣服和围巾。2007年，乔婉珊将收购的一吨多的牦牛绒加工成产品，一条围巾定价近千元，一双手套也要四百多元，她要走高端路线。然而，当乔婉珊在上海田子坊开了这家店后，心都凉了。

周夏萍：因为人家都不知道牦牛绒这个东西，好与坏，人家都不知道，没用过，所以就很难。

谢颖：进到店里面来的客人，80%是从来没有接触过牦牛绒的。定价还是会有一定的质疑，说为什么要卖这么高，它毕竟不是一个名牌。

乔婉珊的牦牛绒很多人都不认识，价格还贵，压根就没有人愿意买。连员工都盼着乔婉珊能想出一个好办法，带着大家走出困境。可是，接下来乔婉珊的举动更是让人大跌眼镜。

她叫凯娜，是牙买加人。当乔婉珊找到凯娜做设计师时，所有的人都觉得不靠谱，因为凯娜不是学设计，而是学艺术的。大家十分怀疑凯娜天马行空的想法能否被市场接受。

凯娜·弗莱彻：当我设计搭配时，更多是从艺术的角度出发，并不是从时尚的角度。我定义自己为艺术家，我热爱真正的艺术，但对时尚却不狂热，不过那是我的职责，我并不认为是我的背景、基础和兴趣所在。

谢颖：特别多的一些点子，但是在把这些点子去真正落实下来，真正去和市场上结合，可能她在这方面的话，还是需要有一些现实性的考虑。

然而，大家的怀疑却让乔婉珊十分兴奋，因为她看中的恰恰就是凯娜的这一点。乔婉珊相信，只有靠凯娜不受拘束的想法，才能带大家走出死胡同。但是，凯娜真的能做到吗？

这就是凯娜的第一件作品。她将牦牛绒和珠宝搭配在一起，做成假领子，用来保暖和装饰。凯娜想要和珠宝设计师合作，但是当乔婉珊找到这个叫凯蒂的珠宝设计师时，却被凯蒂一口回绝了。

凯蒂·利特菲尔德：这种产品并没有良好的市场基础，甚至从未搭配过，所以我觉得这个主意太特别，太不同，你无法预测顾客对这种产品会如何反应。

牦牛绒和珠宝一起搭配并无前例，大家都觉得凯娜的想法太大胆。而上海阿姨更是觉得，假领子是上海早就过时的玩意，根本不可能有市场。

周夏萍：假领子是我们上海人特有的东西。

记者：是吗？

周夏萍：对啊。所以我就说，现在怎么外国人也流行假领子了？何况还要装个珠宝、珍珠在上面。外国人根本就不会用这个东西，我们上海人才用这东西，现在上海人都不用了。

可是不久，事情却发生了逆转，凯娜设计的假领子一下子火了起来，不仅登上了德国、美国多家时尚杂志，销量也十分可观。而这也让之前拒绝合作的珠宝设计师凯蒂再次找上门来。

凯蒂·利特菲尔德：我们非常惊讶，也非常开心听到它这么受欢迎，这非常好。既然我们有这么好的市场反应，我们就可以重新考虑，如何和牦牛绒这种材料合作。

怎么事情发生了这么大的转变呢？原来，乔婉珊觉得凯娜设计的假领子十分有新意，便尝试着推荐给各种时尚杂志，没想到一炮而红。这次的成功，也让乔婉珊想到一条新的销售牦牛绒的方法——与设计师合作。

乔婉珊：因为比方说，即使我们明年能开到一百家店，但是如果我能跟十个设计师（合作），他们各有一百家店的话，他们能使用牦牛绒的量就大得非常多。

如今，乔婉珊设立了专门的收购点，在青海省黑马河乡向当地三百多户牧民收购牦牛绒，并通过和不同设计师以及江苏省代加工厂的合作，将牦牛绒做成服装、饰品等产品，销售到德国、美国等国家，实现年销售额四百多万元。

杨正位：她懂国际市场，有良好的教育背景，懂品牌营销，这些方面正好可以把她的优势和我们青海的优势，这两者的优势结合起来，形成互补。这样的话就有巨大的好处。首先，对她这样的创业者来说，可以有她很大的发展事业上的机遇；对我们青海来说，有可能就是带动很多农牧民致富，推动我们的农牧业，从那种传统的原始的状态走向现代化，也有利于我们缩小地区发展的差距。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供