[致富经]张建勋卖核桃60天赚了300万

记者：这个听起来是空的。

关广初：它踢得到的。

记者：踢什么？你怎么能知道它是空的呢？

关广初：它不是空，它不是很饱满。你拿一下你就知道了。

记者：确实。

关广初：它声音不同。

关广初：这是经验，十多年的经验。

记者：它跟其它不一样吗，在这里面，你的脚一踢过去的话。

关广初：它一踢过去，那个声音带着走的，就看到哪一个核桃是空的。这个声音跟着走的。

记者：咱们打开看一下。

关广初：是半饱的，不是很饱的。

记者：咱们跟其它的比较一下。这就是贴着（核桃）皮的了。

关广初：这个是空的多，这个是肉的多。

记者：这一脚就踢出来了。

关广初：一脚就踢出来，这个很关键，所以收核桃关键就是在这里。

用脚踢核桃，根据核桃滚动的速度和声音就能判断出核桃的质量，不仅如此，关广初的核桃销售网络遍布全国30多个市场，2007年大姚县10％的核桃由关广初销售出去(www.nczfJ.com/)，一年销量达到1000多吨。张建勋看上了关广初销售的实力，想和关广初合伙建核桃加工厂。

张建勋：如果让我自己一个人去做的话，我自己就要先把工厂建起来，然后自己还要去跑市场，慢慢地才有一定的销售网络。这个过程可能，咱也估计不了多长时间，可能一年，可能十年，都有可能，可能很漫长，所以说我看重的第一点就是他的销售网络是比较好。

可当时，关广初似乎并没有把张建勋放在眼里。

关广初：不止一家，在大理（白族自治）州的漾濞（彝族自治）县、在永平县那边，他们叫我们去开工厂的人还是多的。

仅在云南大姚县，想找关广初合作的加工厂就有四五家，而关广初对选择合作伙伴十分谨慎。张建勋一打听，原来关广初刚和原来的合伙人闹掰。

张建勋：他当时的合作伙伴，可能遇到熟人质量就松一点，遇到不太熟的人，质量搞严一点，好的，坏的，乱七八糟的都搞一些到仓库里面来，这可能是他们分手的最大原因。

张建勋认为提高收购核桃的质量，是打动关广初的关键。于是想了一个办法。可就是这个办法给他遭来一片骂声。

刘华金：肯定要遭人恨，当时你拿来称，灰灰土土都卖成钱。现在灰渣都给出去，那还不是钱。

李开治：麻烦，原来我们卖一车核桃最多就是过半小时就卖好了，（现在）交一车核桃，六七个小时才交得好。

甚至一些和张建勋家里合作了十多年的老客户，看到张建勋这样，掉头就走。

张建勋：呼一下就拉走，什么也不说就拉走了，这不用说别人肯定是对我们这个有意见。

惹来一片骂声的正是张建勋自己根据卖枣的分级机器设计的这台筛选机。

张建勋：你看这个筛片，咱们拿一个核桃，基本上它刚好可以从这儿过。就这么大筛片，那么如果这个核桃从这里滚出来的，放到这边它就下不去了。通过这个筛片的大小，来分选核桃。

虽然不被理解，张建勋还是决定坚持根据核桃大小分级别，以每斤20元—38元不同价格收购。

张建勋：如果你不过筛的话咱们质量也把握不好，以后生产出去的产品的质量那肯定也把握不了，为了以后长期的发展这是第一步必须做的。

而张建勋收到的核桃质量让关广初也不得不服。

关广初：他们收果的技术好，人品好，这是很关键的。

关广初愿意出资1000万元，和张建勋合伙建工厂。张建勋向亲戚朋友们借房产证贷款近900万，加上家里100多万元的积蓄。2008年12月，占地24亩的核桃加工厂建成。关广初负责销售，张建勋负责核桃收购和工厂管理，利润两人五五分成。2009年，核桃销量达到2000多吨。就在张建勋雄心勃勃想要继续扩大销量的时候，一单大生意找上门来。

他叫梁锦章，是广东的核桃经销商。2009年底，他给张建勋打了一个电话，说想试销。一开口就要八吨货。

张建勋：第一次卖他是尝试着卖，尝试着卖他都能有这么大货量的话，那他以后的发展肯定是不可估量的。

这个数字对张建勋诱惑很大，但张建勋却拒绝了梁锦章。这是怎么回事呢？

这里是广东省广州市一德路。这条路被很多商人称为千米江湖。

关广初：这边出货量是很大的，不要说在广州，在全中国里面这个出货量还是排在很前面。做干货的人都知道，一德路这个名字。

记者：但是我看这边铺面的感觉不是很大，感觉就是八九十平米，十五平米之内。

关广初：你不要看它只有十几平米，但是它的货不是摆在这里的。它只是一个门面，租金一个月达到四千多，一平方米。

10平米的铺面，一年的租金将近50万元，一德路1000多米的大街上，经营着广州70%的海味干货批发业务，商铺之间竞争激烈。

2008年，张建勋的核桃通过关广初销售给这里的经销商梁家骥，一年销量200多吨，占到他全部销量的十分之一。

而梁锦章正是看到马路对面梁家骥的核桃走货很快，便留了心，按照包装上的电话，找到了张建勋。

梁锦章：生意好做哪里都去找厂家，因为他哪里生产的电话号码上面都有的。

梁锦章的电话让张建勋既高兴又为难。如果答应卖货给梁锦章，就等于违背了之前他和老客户梁家骥的口头协议。他曾承诺在一德路市场，他的核桃只供给他们一家。

果不其然，张建勋刚一跟梁家骥探口风，梁家骥就怒了。

张建勋：如果你想让别人卖的话，你就给别人卖算了，咱们就不用合作了。

梁家骥：一个地方，附近，比如说我要卖四百零一还是四百零二，他们就卖四百，如果大家同一个牌子，太多人，大家的利润都没有了。

梁家骥觉得，两家商铺马路相隔，不到百米，卖同样的产品，只要一方有动作，很快就会影响到另一方。

关广初：同一个品牌，自己的价格跟自己的价格竞争，经销商都不愿意这么卖，因为他们在一起的时候那个价格一有冲突的话，我们的电话就不停。

为了不得罪老客户，张建勋只能拒绝了梁锦章。其实，不仅是在一德路，张建勋在几个市场上都遇到了同样的问题，对他的销量也是很大的制约。

张建勋：因为我们想在市场上拥有更多的份额，或者说咱们想增大销量的话，肯定要发展一些新的客户。

张建勋不甘心，终于想到一个办法，既可以让新客户买自己的产品，老客户也没脾气。而方法就在这包装上。

张建勋：你看我们这边包装的是这个品牌，然后那边包装的又是这个品牌。

梁家骥：不同的包装一样的品牌没事的，比如说每一个顾客买什么东西，我喜欢这样的。基本上现在的市场你要垄断不可能的。这样做对大家都有一定的好处。

张建勋开发了另外一个品牌，并和以前的包装颜色区别开。客户可以根据自己的喜好选择，经销商也没有意见。张建勋将这个方法也用到了其他市场，两年时间销量提高了三分之一。可就在张建勋想要进一步发展的时候，又碰到了一个难题。

这里是桂花乡乌龙口村。村民的一天大多是从喝一碗核桃做的油茶开始。几乎家家户户都种着核桃树。

张建勋：看这棵打开以后覆盖面积大概就是两亩左右了。

记者：两亩啊，像这样子的树在你们这边多见吗？

张建勋：在我们这边的主产区还是多，然后可能年龄差不多了，结果率比较低。

记者：这棵树的年龄有多大？

张建勋：120年左右。

记者：你怎么知道？

张建勋：咱们判断它，就是用人围一下啦。

记者：能够围上吗？

张建勋：围一下看看。围上啦？

记者：这就是说你的围上了。

记者：一般什么时候结果比较好？

张建勋：四十年到七十年的树结果比较好。

记者：像这样的树能结多少核桃出来？

张建勋：像这一棵树大概可以结100—200公斤左右，今年的市场价格可能卖三四千块钱。

记者：一棵树？

张建勋：对，就这么一棵树。

像这样120多年的核桃树，在乌龙口村并不稀奇。这里的海拔在1900—2000米之间，水份充足，气候条件十分适合大姚核桃的生长。2013年4月，张建勋来到这里(www.nczfJ.com/)，正是看中乌龙口村核桃的品质，想要把这里做成自己的货源基地。可就算他出高价，也没人愿意卖给他。

周其庞：我的核桃想卖给哪个就卖给哪个，尽管你出多高的价我也不会卖给你。亲家就收核桃，我怎么卖给你，卖给你就不合理了。

董兰芝：哪个关系好自己人亲戚相信，有些人不讲信用，就不敢卖给。

张建勋：他答应了卖给谁就绝对是卖给谁，这个时候我再来肯定是进不来，给高价还不一定买得到。

乌龙口的村民卖核桃只卖给自己信任的客户，谁出高价都没用，张建勋在村里溜

达了一圈，想到了一个办法。

原来张建勋发现，在乌龙口村养羊的村民很多，而有一样东西是不可缺少的。

毛映翠：不吃盐巴不肯吃草，（毛）不滑溜，不胖，吃了盐巴才肯吃草，才滑溜，胖。

羊吃了盐巴吃草多，长得肥。村民喂60头羊一年就得用两百多斤盐，花掉近三百元。张建勋想到核桃加工厂每年为了做炒货核桃也需要进购很多盐，于是心生一计。
张建勋将工厂用来做炒货核桃的盐拉到村里，承诺可以先把盐赊账，到核桃成熟时，再用核桃抵回来。而且只需要出个成本价，这下村民可高兴了。

毛映翠：有时候我们钱不方便，人家就说是你们拿着，等下你们方便了，有了还是拿给我，他们也是赊给我们，我们也可以赊给他们。

张建勋：可以赊一部分给他们也好，或者说送一部分都行，这样的话，那么这时候咱们和他们关系拉好了，来年咱们要收购核桃的时候，就和他们好打交道一点。

一来二往，张建勋和村民们融洽了关系，大家都愿意卖核桃给他，乌龙口村成了张建勋主要的收购核桃货源基地。张建勋相继又与大姚县5个村建立了长期的供货关系。2013年销售额超过9000万元。

唐聆燕：解决了我们三百个人的农民劳动力转移，给每一户农户人均收入增收在2600元以上。应该说为我们进一步做大做强核桃产业，提高农产品的附加值发挥了很好的作用。

编导：黄哲颖

摄像：吴兆坤

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

CCTV-7《致富经》栏目播出时间：

首播：每周一至周五21:17－21:47

重播：每周一至周五13:42－14:12

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