[致富经]四川眉山丁文军生产泡菜年赚过亿

丁文军：我们刚一开始我们的打算就是要亏个一到两年。

村民们怎么也想不通，丁文军为啥要做亏本的买卖。经过接触，村民们还得知丁文军是四川省有名的创富能人。他做泡菜起家，掌控的蔬菜基地有三万五千多亩。于是一个更大的疑问在村民心中形成了。村民的100亩山地还赶不上丁文军基地的零头大，可是丁文军年宁肯亏本也要租这片地，这背后会不会有啥不可告人的事情呢？

四川省峨边彝族自治县宜坪乡宜坪村村民张树花：后来村长开会，他说不会是骗子，他们签了协议，签了书面协议来保证回收，每一斤的价格都要比市场上要贵一角或者是一角五分。

村民最终把100亩山地租给了丁文军，可内心的疑问并没有打消。那么，丁文军为什么对这100亩山地情有独钟呢？这直接关系到价值上亿元的大生意。对于这100亩山地背后隐藏的财富谜团，我们将逐步为你揭开。

丁文军的老家是四川省眉山市松江镇丁塘村。在村里，丁文军从小就是个传奇人物。12岁时，他就做出了一个非同寻常的事情,到了今天还让村民记忆犹新。

四川省眉山市松江镇丁塘村村民刘文安：当时我还说他这个小朋友很有神力。

四川省眉山市松江镇丁塘村村民严志明：他举起来那个东西我感觉到十分惊讶，没想到他的力气能有那么大。

四川省眉山市松江镇丁塘村村民刘文安：很有劲，扛着那个谷子一百多斤，大家逗他，他一下子就挑就走了那时他只有12岁多一点。

丁文军从小靠着力气大出了名。又过了五年，丁文军17岁。这年他又做了一件连很多成年人想都不敢想，更不敢做的事情。

四川省眉山市松江镇丁塘村村民村民：你可以想像那个劳动强度有多大，当时外面柏油路都没有，全部是碎石路。

四川省眉山市松江镇丁塘村村民刘志清：有些东西你想不到的他能想得到，你做不到的东西，你没胆子做人家有胆子做。

现在村里人出行都是骑摩托车。而丁文军17岁时，沿着这条村路，骑着一辆自行车，驮上200多斤的蔬菜,往返骑行300公里到成都去贩卖。无论从体力还是观念上，丁文军都给村里人带来了巨大冲击。从那时起，他的身上有了属于自己的标签。

丁文军：别人不敢去做的事情我敢去做，别人做不到的事情最后我做到了。最终就应该树立了我个人的这种个性。

丁文军早年贩运蔬菜，后来又从事过多个行业，成了村里最先富起来的人。2001年，他拿出全部积蓄150多万元建起了泡菜加工厂。丁文军的老家眉山古称眉州，泡菜制作在当地已有1500多年历史。

丁文军：原来我们四川家家户户都做泡菜，但是后来这种生活节奏一加快，大家就不愿就再去泡菜。加工的这种成本上，做企业工业化生产就更有优势。

借着眉山泡菜产业的整体崛起，丁文军泡菜加工厂的生产能力也从小变大。到2008年的时候，他的泡菜厂年销售额超过一亿元。然而也正是在2008年，金融危机席卷全球，眉山泡菜产业受到了强烈的冲击。

丁文军：我发现就是我们同行业大家都发慌了，就是这个产品大量的存在库里都卖不出去，后来我发现很多厂家都纷纷降价销售，来解决这个大量的库存。

2008年4月，丁文军把公司骨干集中到海南开会，破解销售难题。可正是这次会议，让丁文军遭遇了创业20多年来最严峻的挑战。

丁文军：会完了，大家去旅游的场景看起来很开心，但是就因为我在会上说了一句话，这里面的人大概有二十几个，大概有七八个会完了都准备辞职。

记者：如果说这三分之一走的话对你们公司影响大吗？

丁文军：可能会影响三分之一的市场。

为什么丁文军的一句话竟然使三分之一的骨干高层以离职作为抗议，这句话的内容到底是什么呢？

丁文军：我们未来五年的时间，每年的销售增长要在40%以上，而且用5年的时间，我们的销售收入要达到10亿元。

如果了解泡菜产业，你就能理解这40%说法的真正含义。在眉山，泡菜企业的销售额年均增长率在10%到20%之间。2008年全行业销售都在下滑，这种情况下丁文军想要逆势而上，实现年增长40%，那就意味着销售增长率和好年景时相比还要翻上一倍。

泡菜公司总经理汪维龙：我们有一个营销总监就直接站起来说，这个任务完成是不可能，就罗列了一些条件。

泡菜公司行政部经理王丽艳：那些一线的营销经理，那些销售员，那就更加地反对，当时制定任务，来分解来划分的时候，拍掌声拍桌子的什么都有。

很多人都觉得销售额增长40%是一个不可能完成的任务，不过丁文军不为所动，依然坚持这一目标。令所有人都震惊的是，到了2009年年底，销售增长率竟然实现了大幅度增长。

丁文军：我们原来的销售额才一亿多元，到2009年的年底销售额就达到了两个多亿了，大概净增了67%。

2009年，很多泡菜企业还在为摆脱库存而苦苦挣扎，丁文军是如何实现泡菜销售额大幅度增长的呢？

2009年初，一个叫李牧的销售人员引起了丁文军的关注。李牧曾经任职于国内一家大型的矿泉水公司。虽说他刚进公司，却喜欢对泡菜销售指指点点。

泡菜公司销售总监李牧：销售方面我的感觉是比饮料至少落后30年，销售模式和管理模式，还有整个营销套路太老套。

李牧的言论招来很多非议，可丁文军感觉李牧敢说敢做，和自己很像。经过一番考虑，他决定派李牧去四川攀枝花打市场。

丁文军：攀枝花这个市场做了很多年了，一年大概销售额就是十几万元，二十万元，一直没做起来。

2009年4月，李牧来到了攀枝花。很快，一个惊人的事情发生了。李牧带领的团队两个月销售32万，两个月的销售额就超过了攀枝花市场往年全年的销量。

丁文军：我估计可能要三到五个月的时间才能看出效果，结果他用两个月的时间就超过了我们的预想。

攀枝花市场多年来一直不见起色，为什么李牧的团队仅用了两个月就改变格局了呢？2009年4月，李牧一到攀枝花，就发现了泡菜企业市场销售中存在的一个问题。

泡菜公司销售总监李牧：泡菜行业大多数还是只做商超，第二种就是通过经销商发给分销商，或者发货给大的店。

李牧发现，很多泡菜企业主攻大超市，不重视小的销售终端。根据市场情况，李牧决定卖泡菜时借用饮料行业常用的一个做法，那就是扫街。

李牧：扫街就是挨家挨户地拜访这一条街，每个人每天不得低于三十家的拜访量，花了基本两个多星期以上，基本可以把一个地级城市扫完，在四个人的配备下。

在扫街的过程中，李牧还注意到了小店铺货的一个情况。以往泡菜企业推销泡菜时，习惯往小店里放上一件货，里面有二三十袋泡菜。这本身是很常见的事情，可李牧却发现了其中的玄机。

泡菜公司销售总监李牧：放一箱必然就是你的业务员每次去的时候，你问王老板你的销售卖得怎么样，他侧过去看了一下就说，哎呀，不行不行，只要回去看他的库存都会说这句话。

李牧马上让销售人员改变铺货方式，变过去每次放一箱三十袋为每次放两三袋。货物虽说铺的少了，却产生了很好的效果。

泡菜公司销售总监李牧：你把新货给他放上去的时候他说，这个产品好卖，你看我上次进的货一会儿就卖完了，这就给他造成很大的错觉，他觉得这个产品卖得不错。

2009年6月，丁文军特意把李牧从一个普通业务员连升四级为公司销售总监，并且把攀枝花作为销售的样板市场向全国推广。与此同时，丁文军还做了一件事，那就是以宜萍山区那100亩山地为依托，做了一把赔本的买卖。那么他为什么要做赔本的买卖呢？

2009年初，丁文军在一个偏远山村承租的100亩地终于派上了用场。这片山地完全按照有机蔬菜的要求来种植，生产过程中按照有机泡菜的要求去加工，2009年初，丁文军的有机泡菜上市了。

丁文军：这一坛定价就是666元。

记者：这一坛有多少？

丁文军：这一坛大概1.5公斤泡菜。

记者：这个价格从你们整个行业来讲这个价格高吗？

丁文军：这个行业来讲我们是最高的。

很多人都想借有机泡菜的销售多赚些利润，可丁文军却决定，有机泡菜只送不卖，仅此一项每年损失六十多万。

丁文军：我们的用意主要是这个产品是提升我们公司的这个品牌，没有高端的东西怎么算是品牌呢？所以我们就出了这个有机泡菜。

在有机泡菜的带动下，丁文军的泡菜由中低端市场变身主打中高端市场，这个转变让泡菜的销售价格比过去提升了10%。

2009年7月，四川省眉山市市长李静到丁文军的泡菜厂调研，丁文军很兴奋地向市长说出了自己企业的远景规划。加紧扩建，未来五年销售额要达到8到10个亿。

丁文军：我说现在我们销售额还不到三亿元，如果我们做到八到十个亿的话，我们的盐池还比现在增加到两到3倍，这就还需要几百亩土地。当时市长我看她脸一下就沉下来了。

用盐池做泡菜是眉山泡菜加工企业沿用多年的传统工艺。一个盐池6米长，5米宽，4米深，一个盐池一次性可泡100吨的蔬菜，泡制的时间一般在3个月到一年之间。

四川省眉山市市长李静：他传统的这种方式就是周期长，效率低，品质不高。占用大量的土地，这个对我们的节约用地，跟基本国策是有矛盾的。

眉山市上规模的泡菜企业53家，这些企业或多或少都有对土地的需求。这无疑给眉山市带来了非常大的用地压力。因此，李静给丁文军提出了一个要求。

四川省眉山市市长李静：发酵池要提高它的利用率，另外从生产工艺上要改进，就是当时提出要提高质量，要转变生产方式，叫提质转型。

传统的发酵池做泡菜需要三个月到一年的时间，提高发酵池的利用率，就意味着要缩短泡菜时间。2009年8月，丁文军前往四川省食品发酵工业研究设计院找专家咨询，不成想专家的话让他很失望。

四川省食品发酵工艺研究设计院副院长陈功：当时提出以后，理论上是可以的。可以缩短发酵周期，但是因为你没有做实验，你要做小试，中试还有大生产。所以当时丁总提出来以后，我心里还没有谱。

不过，陈功告诉丁文军，缩短发酵周期的关键是把乳酸菌提纯。那么什么是乳酸菌呢？这就不得不说到传统的泡菜制作。

2011年7月16日，技术员张学锋特地向我们演示了四川泡菜的制作过程。张学锋说，大部分的时令蔬菜都可以用来做泡菜，把菜洗净，沥干后，放进坛子里，用盐水没过后密封。

张学锋：我们这个在泡制过程中也就是一些微生物发酵的过程，主要是乳酸菌这种菌。它有一定的生长温度，它一般喜欢在二十到三十摄氏度下生长，如果在十摄氏度以下它生长代谢非常缓慢，所以说泡制的时间要长一点。

2010年12月，四川发酵工艺设计研究院传来消息，乳酸菌已经被提纯成功了，这是一个改变泡菜制作的一项革命性技术。

四川省食品发酵工艺研究设计院副院长陈功：我手里面拿的就是从我们利用生物技术从优质泡菜盐水里面分离出来的，通过一系列高新技术制成的这么一个直投式可以直接使用的乳酸菌干粉制剂，那它在市面上的售价，现在应该一公斤在5000元以上。

这种经过提纯的乳酸菌干粉制剂可以直接投放到泡菜池中，可以把泡菜的泡制时间由原先的三个月到一年时间缩短到三天到半个月。用这种工艺做出来的泡菜，丁文军称之为乳酸菌泡菜。

丁文军：乳酸菌泡菜它是一个新产品，刚一进入市场推广还是有很大的难度，比如说我们刚一进入超市，我们放在一般地方销售，消费者都不知道什么叫乳酸菌泡菜，卖了一段时间情况也不是很好。

更让销售人员头疼的是，乳酸菌泡菜泡制时间短，盐度低，需要放在冷藏柜中保存。而其他品种的泡菜不需要冷藏销售，基本都在调味品区，于是，一个奇怪的情况出现了，把乳酸菌泡菜摆放在什么地方难住了销售人员。

泡菜公司市场总监陈忠：之前就是放在跟这些汤圆和水饺陈列在一起来卖，同时这样来保证我们的品质，后面我们又找到了一个卖火腿肠的地方，因为火腿肠相对来讲它对这种销售的环境也是有所限制的，低温。

乳酸菌泡菜在超市里频频换地方，但是销售效果不理想。到底如何才能让消费者轻松地理解乳酸菌泡菜呢？丁文军有了一个大胆的设想。

丁文军：不是酸奶里面也有乳酸菌酸奶吗，结果我们就把这个我们的乳酸菌发酵泡菜跟超市部门沟通以后，放到跟乳酸菌那个酸奶放在一块。

超市经理李建军：当时听说就是觉得很不成熟，就说酸奶怎么能跟泡菜放在一起。

最后超市提出只给一个月时间，让丁文军把泡菜摆在酸奶旁销售。试销期间，这种关联销售让消费者看到乳酸菌泡菜时很容易联想到酸奶中的益生菌，销售效果明显见好。

泡菜公司市场部总监陈忠：我们现场导购人员亲自动手，跟顾客来一个一个地做品尝，做口碑的宣传，那么可以达到四十多袋，五十多袋，一个门店销售量有这样大的提升。

从2009年开始，丁文军的企业一直以年增长率超过40%的速度增长。如今，在丁文军等一批创业者的助力下，眉山泡菜也形成了非常强势的产业格局。

四川省眉山市市长李静：这个泡菜产业在全市涉及到20万农民在这个产业链上就业，去年的销售收入是42亿元，通过两三年的时间，突破100亿元。

编导：李松峰

摄像：孙彦峰

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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