侯令谦欠债50万后作土家族黄豆粉致富

债主：“他的黄豆，从东北来的，大卡车，一来就是五六辆，六七辆，大卡车，大概一车几十吨，过几天又来一个车队，过几天又来一个车队。”

侯令谦：“说法比较多，说做合渣粉这个小伙可能赚了不少钱，成了暴发户了，为什么，他一看有这么多装货的车子，再一个又买了这栋楼，又租了这么多仓库车间。”

人们看到，侯令谦经常用火车皮从东北进黄豆，但做的却是当地一种很不起眼儿的东西，就凭这个也能发财吗？很多人怀疑，甚至猜测侯令谦用了什么不法的谋利手段，那么，侯令谦到底干什么发的财呢？

鹤峰县位于湖北省恩施土家族苗族自治州东南部，是一个偏远的山区县城，2000年4月，一条坏消息从县城中心溇水街传出来，这条消息让很多人感到震惊，甚至崩溃，这条坏消息的主角就是侯令谦。侯令谦出生在鹤峰县一个边远山村，小时侯为买一袋盐，他要走4个小时，16岁，侯令谦只身一人来到县城里闯荡。1996年，年仅20岁的他通过各种渠道借钱开了恩施州第一家方便面厂，家族里大部分人都在山沟里过着贫苦生活，而侯令谦能在县城里开厂，算得上光宗耀祖了，因此，侯令谦开厂被写进了侯氏家谱。2000年，侯令谦结了婚，并且把父母从大山里接了出来。

侯令谦：“牛，那真挺牛，刚开始的确我们的方便面卖得很好，因为我们的方便面，前面排队，三轮车装方便面，我感觉自己的创业，真是这次做这个厂肯定能赚大钱。”

作为当时恩施州唯一一家方便面厂，侯令谦向跟自己有生意往来的副食店，粮油店赊欠周转，但天有不测风云，在2000年因为外地两家大型方便面厂进入县城，侯令谦的小厂几乎就在一夜之间宣布倒闭。

侯令谦：“我还是想硬撑着，但是怎么撑不下去，几个大厂家竞争，利润，亏得太厉害了，每个月都在亏损，每个月都在亏损。”

侯令谦突然破产的消息传开了，那些手里有他欠条的人着了急。

债主：“最先借他10万元。”

记者：“10万，数字也不小。”

债主：“当时数字不小。”

债主：“他租了我的房子，没有给我什么房租，我让他用，我还帮他以我的名义贷款，帮他贷了几万元钱的款给他用，他的方便面厂垮了以后，他就没有给我还的了。”

债主：“他差我3万块，将近5万斤面粉。”

债主们纷纷上门催债，已经卖掉老家房子的父母，顿时感到生活没了希望。

侯令谦父亲：“50多岁，将近60岁，走投无路了，生活没有一点出路了，说一句不恰当的话是家破人没亡，人没亡，家破了，家散了。”

侯令谦的母亲：“就是想起当时欠那么多帐，又没有什么收入，就哭，刚想起那个时候就流眼泪。”

侯令谦已经没有能力赡养父母。2000年4月20日，侯令谦永远也忘不了这一天，年近花甲的父母，为了不给他增加负担，收拾了行囊，去乡下亲戚家里寄住。

侯令谦：“我妈妈哭得挺厉害，上那个拖拉机，还爬到家里那些乱七八糟的东西上面坐着，也不安全，我一直望着他车已经走得看不见了，我才回屋，这个心情，真是。”

妻子：“车子开的那一瞬间，我看见我老公背过去就哭了，没有给父亲创造什么，反而把他们老本都玩掉了，看着他的眼泪，一个大男人，他不是说哭天抢地地哭,悲愤得眼泪这么掉下来的那一种。”

父亲临行前还善意地交代儿媳妇改嫁算了。

妻子：“他说跟他没有指望了，他说你赶快走了，他说这么多的债，五六十万，哪一辈子才能还清啊，他说你现在还没有小孩，你才20岁，这么年轻。”

当时，侯令谦和新婚妻子搬进了这间没有人住的地下室，新婚的家具电器都被债主们搬完了，只剩下一张床和一副锅灶。

妻子：“都说，他们这两个人，这一辈子就这么算了的，欠这么多债不知道几辈子还得清。”

妻子在最困难的时候选择和侯令谦一起承担，这点燃了侯令谦对生活的信心。

侯令谦：“我和我爱人说，困难以后精神要特好，再一个是，着装要特别干净，说话的语气都要大一点，你都要有底气。”

债主们还是担心侯令谦会跑路，会离开县城，但是侯令谦和妻子却始终没离开溇水街。当时，侯令谦的妻子已经怀孕了，在工厂打工，她省吃俭用，三个月攒了2000元钱，侯令谦就用这2000元开始做小生意。

债主：“倒饮料，摆小摊。”

债主：“卖点啤酒，还卖过汽车的配件。”

侯令谦租辆三轮车，天天在外面跑生意，妻子照顾家里，在溇水街上，他们9年都居无定所。

妻子：“再往前100米，有两户人家我们都住过，再往前100米，还是有两户住过，在对面也住过，有些地方，好像住过两次，因为我们自己没有钱买不起。”

记者：“一共搬过多少次家？”

妻子：“包括我买房子以后固定了，反正现在已经是12次了。”

虽然人们觉得侯令谦还债的态度很积极，但只卖些低端产品，何年何月才能还上50万呢？然而就在2007年这一年，侯令谦抓到了一个商机，不仅还清了50万元外债还发了财。侯令谦到底发现了什么商机呢？

2007年4月的一天，侯令谦去相邻的五峰县送啤酒，在路上，他看到了一块让他非常疑惑的广告牌。

侯令谦：“它写着仨字儿，黄豆粉，当时什么黄豆粉，我就看着记在心里，回来以后，我就叫车停下，叫司机停下，我就在那里转悠，我说这个黄豆粉这个东西是咋回事儿，我就问那个，当时是一个年纪大的老大爷做，我说这是怎样弄的，他说我磨出来卖，我说这个怎么弄着吃，他说我通过冷水搅拌，一弄出来就是合渣。”

原来这黄豆粉是做合渣的。合渣，是土家族最熟悉的一种传统小吃，就是用黄豆粉做的，现在，在当地的农贸市场里面，依然能见到有磨黄豆做合渣的。

消费者：“这个可以说是我们这边的特产，人人都不能离开它。”

记者：“这是黄豆粉，里面加了什么东西？”

消费者：“菜，青菜，有青菜的南瓜叶，泡在里面，煮熟了就得了。”

消费者：“好吃的这种东西，因为它比较解渴，比较好吃。”

传统上人们都是用石磨磨黄豆粉做合渣，在土家族的生活中，合渣是一种缺少不了又很平常的东西。

鹤峰县容美镇副镇长：“家家户户都可以通过自己的加工，解决吃合渣粉这个东西，所以确实是个不起眼的，也没有人想去利用这个去开发一个项目。”

侯令谦的父亲当时因为亲戚拆迁，不得不又回到县城里。怎么解决父母的生活问题呢？侯令谦想了个办法。

侯令谦的父亲：“他就给我想了一个生活出路，叫我加工黄豆粉，他就买了一个磨黄豆粉的机器。”

父亲磨黄豆粉，分装成150克一袋，简单包装，取名叫合渣粉，侯令谦拿到市场上标价一袋1元钱。两个月后，经销商有了反馈。

经销商：“我们老式的那种磨，麻烦了，豆浆机买一台几百元钱，也觉得麻烦，老人家用电怕不安全了，它这个买回来用水一化一煮就行，味道又跟磨的差不多。”

原来，市场的反馈需要一个过程，人们喜欢黄豆粉做合渣的便捷。侯令谦琢磨着怎么把黄豆粉扩大点销量，就在这个时候，债主们却再次上门了。

妻子：“好多人要求我们还债嘛，我们就跟他说，债是肯定要还的，但是我们要拿这点钱，因为你把这点钱全部拿去了，那我以后剩下的怎么给你还呢，我说我想做点生意，以后一下子给你们还。”

吕耀堂是侯令谦夫妻俩最大的债主，本来是上门催债，当听到侯令谦发展黄豆粉的规划之后，态度突然转变了。

吕耀堂：“合渣粉厂，我认为他办对了，发展方向适合人们的需要，这走对了，所以我又不但没有逼他以前的债，又给他借了十多万。”

妻子：“那爷爷是不是骗我们的，是在笑话我呀，本来就给我们借钱没还，现在又要借我们10多万，是不是在笑话我们呀，但我看他的眼神和脸色，很正经的说的。”

不仅吕耀堂，还有债主也主动再借给侯令谦钱。

吕耀堂：“这个我看准了，他的为人，还是讲诚信的。”

债主：“有的老板他就自己不做，指挥别人做，但是他上车下车都自己搞，搬进搬出他都是自己搞，所以这种人，我跟你讲，他做得起来的，我就是从这些小的方面看的。”

资金宽裕了，侯令谦就天天琢磨怎么做大市场，他决定首先要改变黄豆粉三无产品的样子，黄豆粉原来是磨两遍，他改成磨四遍，包装也规范起来，一袋黄豆粉价格从1元提高到1。5元。但5毛钱的价格差，受到了经销商的抵制。

经销商：“就觉得有点贵了，因为每餐都要吃的。”

经销商：“你一包就贵了5角，10包5元，消费者会算小帐的。”

对于抵制新包装的经销商，侯令谦用了缓兵之计。

侯令谦：“那我们只能这样做啊，放几袋呀，一个经销商放几袋，那个经销商放几袋，只有这样弄。”

新旧包装差价5角钱，但对于经销商来讲，这是一道鸿沟，而几个月后市场的反响证实了侯令谦的决定。

经销商：“包装做得好，上面挤也搞不坏，再有一个往别处带也方便。”

经销商：“打工的都带到广州，武汉，买一件件的，几十包几十包地带走。”

侯令谦把黄豆粉从乡下逐步卖到了城里，销量也一天天增加。在2008年，只用一年的功夫，就还清了所有的外债，还花了200多万，买下了原来租着做方便面的那栋六层的楼房，关于侯令谦做黄豆粉发财的传闻越演越烈。

市民：“别人讲他发得快，以前什么都没有，厂子搞垮了，摆小摊儿呀，你现在看这几年就发财了。”

债主：“小车大车都有，经常乡下都送货，包括恩施地区，什么四川、宜昌。”

侯令谦：“这条街的熟人都说我成了暴发户了，你赚了这么多钱。”

只是简单的黄豆粗加工，怎么会有这么高的利润？有人怀疑，也有人开始模仿，市场上出现了七八家黄豆粉，包装都十分相似。侯令谦夫妻俩有些头疼，到底怎么样防伪呢？他俩想出一招儿。

妻子：“我们先想请一个名人儿的，但是这么一个小小生意怎么请名人儿，根本不可能，后来一想，就搞我自己的头像，反正就是一个老婆，没有什么人来冒充你，或者是仿冒我。”

妻子照了一张相片，印在了包装上，即好认又省广告费。

妻子：“他们说，我喜欢这个土家姑娘的，就只要这种的，别的我都不要，我们的货，现在还是排一个星期，那个时候排两个星期肯定要。”

然而，利润的吸引，促使竞争者也在包装上印上土家妹子形象。市场竞争越来越残酷。2008年，在刚刚开辟的建始市场上，出现了几家强有力的竞争对手。建始县在恩施州北部，人口是鹤峰县的两倍。这是一个诱人的市场，2008年，当地做副食品批发的陈华成了侯令谦在建始县的总代理，为了激励陈华开辟新市场，侯令谦把自己仅有的一辆送货面包车赠送给了陈华。但是没有想到，陈华经营了一段时间，却要撂挑子。原来，在2008年底，原本风平浪静的建始市场也开始涌动着危险的信号，出现了五家竞争企业。

陈华：“互相杀得天错地暗，拿什么价，卖什么价，不赚钱，当时不想干了，第一是工作量大，再一个就是不赚钱嘛。”

情况紧急，侯令谦首先想到的是快刀斩乱麻。

侯令谦：“因为如果那个经销商没有利润的话，我们公司就有危险了，为什么这样说呢，做企业做产品，是一条线上的，如果经销商没有利润，他不给你做了，那么你可能要找第二个经销商了，你把你的时间，把客户都损失了。”

当时厂里只有一辆新买的集装厢车，侯令谦决定把这辆花6万元刚买的新车，作价3万，半赠送给陈华。

集装箱车的载货量是原来面包车的3倍，原来三天才能跑一圈市场，现在一天就能转完，提升了服务质量。2009年，陈华销量突破了5万箱，占公司总量的一半儿。

经销商：“这个东西之所以卖得好，就是售后的服务好。”

侯令谦做黄豆粉翻身的秘密究竟在哪里呢？这种产品叫豆皮，是侯令谦在竞争最激烈的时候引进的加工项目，而随后他又增加了豆丝、豆肠、豆油等项目，多样化生产，批量从东北原产地购进优质黄豆，想尽办法节能降耗，这些都增加了侯令谦在竞争中的实力。

妻子：黄豆是能够生产百种千种品种，我们只要能生产出几个品种就不错了，一个单品是支撑不起的。

2010年，侯令谦又开辟了重庆、上海、湖南等地市场，一年销售黄豆粉1600吨，销售额1000多万元。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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