[致富经]李军：把鲟鱼冰冻后运输赚大钱

李军：用低温刺激鱼，让它休克，基础代谢很小。很小的情况下我们再把它装运，就像现在这个样子，我们把水放的很少，完了把大量的冰块加进去。原来大概在十七八度，急剧降下去，七八度左右，在这个温度的时候鱼就休克掉了。休克了之后我们再把鱼拿起来，装在泡沫箱里面，再放上冰，再冲上氧气，保持它的温度，保持它的湿度，保持它的一定的有氧，在没有水的情况下。盖上盖，全密封了以后就马上送机场。

先使鲟鱼急剧降温到7度以下，最终让水温保持在二三度左右。鲟鱼就会出现半休克的状态。此时把鱼装箱，只需要放上两三块这样的冰块、再打上氧气，就可以送到机场了。这样的方法，不仅可以保证鲟鱼在15到18个小时内存活，更是降低了百分之六十的运输费用。当时，李军就这样把鲟鱼运到了西安。因此当万由红和黄永乐拿到鲟鱼时，看见的都是冰冻的鲟鱼。

李军：当时发到之后，他给我打电话，说李总怎么你给我发死鱼呢？我要的是活鱼。他以为我是把死鱼发给他了。我告诉他，我说你别着急，这个没问题，是活的。

黄永乐：李总就告诉我，这是他们新的打包方法。然后这个鱼不是死的，是处于冬眠状态，让我把这个鱼倒出来，把冰拿掉，冲一下水，放在鱼缸里面，十几二十分钟就活了。

万由红：结果我们这样一弄，把水一沥，把鱼洗干净，然后倒在缸里，鱼慢慢、慢慢，半个小时之后全部缓过来了。

四川省水产研究所所长杜军：鱼是变温动物，温度越低，他的代谢水平就越低，甚至处于半休克状态。如果弄过去，温度逐渐调高了以后，它会复苏过来，恢复正常，对于鱼来说，没有一点影响。

这个方法解决了活鲟鱼远途运输问题。到2005年，李军卖鲟鱼苗和商品鲟鱼的销售额超过了三百万元。李军把赚来的钱投入养殖大鱼，继续他的鱼子酱发展计划。可他没有想到，一个危机正悄然逼近。

2010年春节前，商品鲟鱼市场火爆。批发市场上每斤鲟鱼卖到三十多元钱，这比平时多出了十多元钱。李军把自己能够上市的商品鲟鱼全部卖掉了。可除夕一过，李军就后悔了。

万由红：当时春节的时候，我们四十件不够卖，一天卖1600斤，两家是3200斤，最高峰一天卖到8400斤两家。结果鱼供不应求供不上去，我们自己停了有半个月时间。

彭州市某酒店经理蔡玲：整个市场，不管是大的小的，都不怎么买得到。而且春节过后基本上两三个月都卖不到。这边我们还是没办法，只有从菜单上把这个菜取下来。

当时几乎所有鲟鱼养殖户都在年前把鱼卖光了。除夕刚过，市场上的鲟鱼就断货了。不少酒店都把鲟鱼从菜谱中拿下，这可把李军急坏了。

李军：如果说是一时挣到钱了，会让将来亏本的话，我觉得应该让它可持续地发展。挣，不要挣太多，也不能亏本，让它在一个合理的水平，让每一个环节都有一个可持续的利润。

酒店从菜谱中拿下一道菜容易，让他们加上一道菜可就难了。市场波动，李军就不能获得持续的资金，那他的鱼子酱计划就要泡汤。李军想打造一个稳定的市场。

这里是四川省成都市青石桥水产批发市场。2010年6月，李军来到这里，找一个叫杨承毅的人。

李军：我考察了一下，他在这个里面做鲟鱼，他当时做的是规模最大的，他的渠道也比较好，分销能力比较强。人也很年轻，很有事业心，口碑也不错，在整个市场上，所以我就开始计划找他谈。

他就是杨承毅，当时李军来找他谈合作的事情，可是杨承毅并不买账。

杨承毅：李军挎个包过来找我，他说他的鲟鱼的品质如何如何的好。我的当时就想，我现在合作的伙伴挺好，也能保证我的货，我就没怎么信他。

杨承毅他们家已经在这个市场上经营了很多年。因为信誉好，早已是这个市场上最大的水产经销商。如果能跟杨承毅合作，就等于是跟他手中的几十家水产经营户合作。当时，杨承毅已经在卖鲟鱼，李军找了他很多次，得到的答复都是拒绝。

李军：我的这个理念，基本上他是赞同。但是怀疑我们能不能做得到。

为了让杨承毅跟自己合作，李军用了两招，这两招让杨承毅在两个月之后就主动找李军要求合作，每年为李军销售五十多万斤的商品鲟鱼。

李军：他现在有鱼卖着的，我怎么能够打动他，让他认识到我们有一个实力跟他做，那么我们就想到两个办法。

这到底是什么样的两招呢？当时，李军再次找到杨承毅，这回他没有提合作的事，而是请杨承毅帮一个忙。

杨承毅：当时他过来一脸愁容，就说我把鱼放你这存一存，存一存可以吧？我想多个朋友，就多条路，就让他存了。

李军告诉杨承毅，自己的养殖场离成都市区比较远，每次给散客送鱼都很麻烦。想租杨承毅的一个鱼缸，用来缓存鲟鱼。杨承毅不好意思拒绝，就答应了。这个鱼缸就是当时杨承毅租给李军的，可李军把鲟鱼拉过来几天之后，杨承毅就发现有点不对劲了。

杨承毅：两天、三天、五天过去了，就是陌生客户越来越多，本市场也有，外地的也有。

一个多月，到杨承毅店里拿李军鱼的人非常多，销量远比杨承毅自己卖的鲟鱼好。可杨承毅看到这些，却不为所动。

杨承毅：我心理面想，这是不是李军使得招啊？把鱼放我这又取回去。用这一招的话我们都用烂了。

正如杨承毅所料到的，这是李军的第一招。见杨承毅没有任何反应，李军也没提这件事，而是往他这里送了一批新鱼。可当这一批鱼送来之后，杨承毅坐不住了。

杨承毅：这次运来的鱼，很多天都没有拿走。我就打电话催他，我说李总，把你的鱼拿走，因为按照我们平时卖鱼的经验，过三天以后，这个鱼容易翻肚，到时候死了不好说，

按照杨承毅的经验，鲟鱼三天不卖掉，就会死亡，死了的鲟鱼是不值钱的。杨承毅给李军打电话，让他派人来拉鱼。

李军：隔了两三天他就给我打电话了。李总啊，怎么你的鱼没人来拿啊？没有人要会死掉的。我说没事，你先放着吧，它要死了之后，回头我把它拉走就行了。

十天过去了，李军还是没有让人来拉鱼。

李军：我在他的当口看过，他的这个鱼的品种，一般说大概放两三天，三四天就不行了，但我们这个品种可以长时间存放，我相信这点对他来说很重要，我们想他一定会看中这个的。

原来这就是李军的第二招，李军一共有七个品种的鲟鳇鱼，这次送到杨承毅店里的都是西伯利亚鲟，这种鲟鱼与其它品种的鲟鱼相比，生长速度慢，但是适应性强。李军就是要用这一点打动杨承毅。

杨承毅：在我这存了十天以后，还活蹦乱跳。我们平时拉来的鱼，三天以后，四天以后，就翻肚了，这个经营风险就很大。我就想他这个鱼能养十天，我这个经营风险就变小了，我就心里面打鼓，我就找他合作。

李军与杨承毅商议，稳定成都的鲟鱼市场，不随大行情的波动而改变鲟鱼价格，按计划的数量去销售。现在，杨承毅每年为李军销售五十多万斤的商品鲟鱼。到2012年，李军的鲟鱼苗和商品鲟鱼的年销售额已经超过三千万元。

2012年年底，李军第一批两个品种的鲟鱼鱼子酱也终于生产出来了，李军注册了商标并办理了产品出口手续，打算2013下半年正式上市。目前，国内市场上达氏鳇鱼子酱的价格达到每公斤一万五千元左右，而西伯利亚鲟鱼子酱的价格也达到了每公斤八千元钱。