黄细忠水果加工茶食年售6000万

黄细忠：“这几年价格又推上去，所以说把价格推到历史最高价，像今年3元多一斤的都有。”

福安市的芙蓉李有60%都是由黄细忠收购，每年的收购量高达2000吨，而这只是他收购原料中的冰山一角。宁德地区的杨桃、葡萄等不少水果都是他的原料，这些水果在他的厂里摇身一变就成为另外一种新鲜的产品，这种产品一出现就满足了人们的需要。

公司员工王积朝：“就像我们现在城市里面的人，都需要健身，以前是没有健身房，现在有了健身房了，大家都去健身房里锻炼，跟这个有点差不多。”

短短两年时间，黄细忠靠这个商机一年创造6000多万元的销售收入，而这笔惊人的财富都源于他捕捉到了三个细节，这三个细节就像一个个助推器，在关键的时候总能加油给劲！

首先，他在观察别人喝茶时发现了一个被人忽视的商机。

公司员工王积朝：“就像我们喝红酒，一定要配一点像蜗牛，配一点那样的点心一样。”

其次，他在一个展会上用三寸不烂之舌要到两张改变他命运的小桌子。

福建东南网副总编辑（原福建省福安市副市长）林光华：“就是桥头这里，桥头这里，摆在这里小小的一张桌子。”

最后，他从一个落魄的小伙子身上发现一种很好的营销模式。

黄细忠：“这就是一个很好的模式，责成营销部我说你们马上组建营销队，全部给我转向茶叶的市场，给我调查。”

黄细忠用他那双犀利的眼睛准确地捕捉到这三个细节，然后再用他那神快的速度来实施一个个计划，才让这笔6000多万元的财富变成了实现。也因为这三个细节，股东们对他佩服不已。

公司股东黄树德：“他对机会是把握挺准的，他的话碰上有好的机会，他基本上不放过。”

黄细忠：“抓到一个别人可能，目前还没有捕捉到的信息，你马上就要实施应该是这样子的人，他的成功几率会比其他人高很多。”

黄细忠到底是如何抓住机遇？而那又是一个怎样能迅速赚钱的商机呢？

这里是福建省福安市的水果批发市场，这个市场里的任何一项活，黄细忠都曾干过。1989年，20岁的黄细忠揣着家里借来的100元，在这条街上摆起水果摊，之后开始步入水果批发行业，一干就是11年。

黄细忠：“我们一般来说，都是晚上两点钟就起来，有的整夜没睡的都有，这个行业的性质就是晚上不睡觉。”

直到2000年，黄细忠终于找到一个改行的机会。

宁德地区水果资源非常丰富，当地有一家国有蜜饯厂消化了大部分的水果原料。然而就在1999年，这家国有蜜饯厂因为经营不善倒闭了，造成不少水果卖不出去。黄细忠看到果贱伤农，于是和三个股东新建了一家蜜饯厂，专门收购这些水果制作蜜饯，从2000年到2005年，他们靠生产蜜饯他们积累了百万财富。

直到2005年6月的一天，黄细忠在观察别人喝茶时又捕捉到另一个商机。

公司员工王积朝：“大家在一起总喝茶也没意思，因为铁观音一般是喝功夫茶的，一杯一杯地喝，特别到了我们北方感觉很无聊，不如一大杯喝得爽快，那么他就想吃一点小的瓜子，就是说一盘大家可以一起分享的。”

喝茶过程中，有些人爱磕点瓜子或吃点零食来调换口味，黄细忠敏锐地发现这就是一个商机，自己何不专门生产一种喝茶时吃的食品呢。经了解，他发现这种东西，在日本和台湾早就被人开发了，并把它取名为“茶食”。当时国内有一些进口的茶食，国内还没有企业生产，黄细忠了解到这里非常地激动。于是，他决定要迅速生产这种“茶食”，来抢占国内的市场。

2005年7月，当黄细忠把这个想法跟另外三个股东说了后，遭到他们的一致反对。

公司股东黄树德：“茶食它的市场上需求量不大，我们传统的蜜饯需求量非常大，我怕改掉就怕亏本。”

公司股东陈建平：“像公路一样，我们的车在30多米宽的公路上开，开着开到农村的小路里面去。

看股东们都不愿意冒险转行，于是，黄细忠决定自己拿钱投资开发茶食，亏了算他的，赚了跟股东们一起分。

黄细忠：“反正前面的费用我都承担，下一步如果能赚到钱，这一块你们分还给我，没有赚到钱，这一块从我的股份里面扣，前期我只有用这种方法，才能促使他们支持我的这个决策，你只有这样的魄力，你的团队才有出路。”

2005年底，黄细忠拿出自己所有的积蓄100多万元购买了生产设备。经了解，黄细忠得知茶食制作得先将茶叶提取出茶碱和茶多酚的浓缩物，再将这些浓缩物融入食品里，为了能制作出满意的茶食，他从全国各地请来几个茶叶和蜜饯方面的专家，但都做不出满意的茶食。

黄细忠：“因为传统的蜜饯咬起来比较生硬，皮咬起来比较生硬，因为我认为茶食它感觉比较柔，感觉又有天然的原味，还保持不了天然的原味这样子。”

公司股东黄树德：“一个专家请来，花了钱，跑掉，一个专家请来，花了钱，又跑掉，连夜跑掉的都有，第二天我们找不到人了。”

时间一晃过去一年半，黄细忠还是没生产出满意的茶食，此时的他开始着急了，这个商机就像抢占山头一样，谁先进攻谁就先占领，他怕再拖下去就会错失良机。

在黄细忠非常沮丧的时候，2007年底，他到台湾考察时发现了制作茶食的秘密。

黄细忠：“看到他那个鲜果应该都8成熟以上，而且没有经过盐腌。”

原来台湾茶食的原料都是8成熟的果子，而自己的茶食原料都是用5成熟的青果，而这种青果原料经腌制和退淡后口感不好。

黄细忠：“而且用盐腌了一年后，把原来的果纤维全都没有，原来天然的原味全部都没有，后面就加什么就什么味。”

8成熟以上的熟果果酸高，不需要糖和盐腌制，制作出来的茶食原汁原味且营养成本高。

于是，黄细忠赶紧把所有的原料都换成熟果。

黄细忠：“现在这个果都八成五以上，到九成熟的果，所以只有这样的果，用手摘一个一个都没受伤过，这样的果做出来的茶食品才好吃。”

记者：“青涩的果子成本多少钱一斤？”

黄细忠：“一般来说，普通的价格是五角钱一斤，这种好果子呢？这样的现在是一元五一斤，三倍的价格，所以成本大大提高了。对，那肯定的，我们要开发好的产品，那个成本肯定会高了。”

经过三个月的摸索，黄细忠终于做出满意的茶食。此时的黄细忠感到离成功近在咫尺了，靠着多年的打拼，他的传统蜜饯在全国各地有100多个销售点。而这种茶食又独具特色，只要顺着原来的蜜饯渠道去卖茶食，到时候就会一炮走红，可结果却让他大失所望。

黄细忠：“那个产品以为是那边能一炮打响，然后我这个产品拿上去，客户说是好吃。那人家问多少钱，把价格报出来吓了一大跳，他们说我那个卖出去一斤才卖十多元钱，你这个一斤出厂价，就要十四五元的，你叫我们怎么卖？倒贴钱给你，这走不开的，我说你能不能试一下，他说试不了。”

茶食因为制作成本高，在传统的蜜饯市场根本卖不动。

福州蜜饯经销商杨世贞：“顾客他是不接受，他说为什么同样都是果子做的，鲜果做的，为什么价格会高那么多。”

传统的蜜饯大部分在便利店、小店里销售，这部分消费群体对茶食的价格接受不了。而最让黄细忠哭笑不得的是，所有的经销商都觉得茶食味道不错，但只愿意出传统蜜饯的价格来购买。

黄细忠：“他们说，老总人家要这个货，出6.5元一斤，我本钱就十几元一斤，十一二元一斤。你6.5元要，我就只有苦笑，我说卖还有，老板的老婆都卖掉赔掉了，这个价格我们做下去破产掉。”

无奈之下，黄细忠决定换个思路卖茶食，他开始频繁参加各种糖烟酒会，可还是因为价格高没能打开市场。此时的黄细忠才感到，问题比自己想象的严重，原来美好的想法在现实面前一下子被粉碎了。

黄细忠：“真的是有一点撑不下去的感觉。为什么呢，因为前期这两三年我走过来，真的是还有一个支撑，还有一个信念在支撑，好产品，高端产品，在这个行业里面做老大，这种信念在支撑.糖酒会这个是全国的，这样的市场，一般的产品你走不开就算走不开。”

而偏偏就在这个时候，一场意外发生了。2008年8月，黄细忠和公司员工一起参加完一个糖烟酒会，在回福安路上，一走神汽车飞向高速护栏。

黄细忠：“人一失神打滑，一下子撞了三撞。”

公司员工谢雅风：“我就这样想，完蛋了，这一下肯定是没命了，老总在那边赶紧说他说赶紧下车。”

就在黄细忠和谢雅凤下车的瞬间，后面的两辆汽车又撞了上来，幸亏他俩逃得快没有生命危险。

车祸再加上找不到市场销路，让黄细忠陷入前所未有的困境中。

黄细忠：“真的是算打击了，那个时候我就心里面想这个怎么交代，外面借了这么多钱，然后伙计这边我们又拍胸脯，而且这么多的货又退回来，然后真的是自己感觉下一步怎么做，真的是挺难突破的，很失落。”

公司股东黄树德：“我都在说他，和你说不要做，你硬要做，现在做成这样子的情况下怎么收场。”

就在黄细忠心灰意冷的时候，他发现了另外一个可以尝试的机会，于是就像抓到一根救命稻草一样决定做最后一博，没想到就是这一博，终于引爆了这笔巨额财富。

就在黄细忠一筹莫展时，2008年11月，当他得知第二届海峡两岸茶叶博览会在武夷山举行，于是，黄细忠决定要抓到这最后一次机会去搏一搏，他找到市里负责组团去参展的领导，表明自己也想去参展。

福建东南网副总编辑（原福建省福安市副市长）林光华：“除了我们布置的景观以外所剩的展位也不多，因此呢，这些茶叶企业都在争。”

福建省福安市茶叶企业会长陈成基：“茶博会是以茶为主的，茶食品虽然是这里面的一个分子，但是比较偏了一点，所以没有考虑给他。”

茶博会是以茶叶企业为主的展会，黄细忠的企业不论规模还是产品的品种都不在领导的考虑范围内，但他知道这个机会难得，于是他几次三番去说服领导，最终他的一番话打动了对方。

福建省福安市茶叶企业会长陈成基：“他说我这个茶食品如果能够开发出来，把福安的低档茶利用起来，应该说对老百姓是很有好处的，所以这一点打动了我们。”

就是这段话打动了对方，最后市长决定无论如何也要帮他腾出一块地方来。于是，绞尽脑汁在一座景观廊桥的边上给他腾出了两张小桌子。

福建东南网副总编辑（原福建省福安市副市长）林光华：“我们当时的桥估计是这么宽，那个桥大概这么宽，就是桥头这里，摆在桥头这里小小的，摆了一张桌子。”

这就是当时给黄细忠腾出的两张桌子中的一张，没想到就是这两张小桌子让黄细忠的事业起死回生。

茶博会当天，黄细忠拉了三大卡车的茶食进入展馆，在每一家知名茶叶企业的展位前都送一份茶食，并在自己的展位上打出一个口号，免费品尝，能吃多少就吃多少。

黄细忠：“我就是让人白吃，让他白吃的广告我就是这样子，只要你能吃多少，让你吃饱了走就是这样子。”

记者：“你不怕他们把你吃穷了吗？”

黄细忠：“那不会，我算了一下，我也有一笔账算，人家花十万元的广告，我那十万元给人家的感觉更有冲击力。这个什么企业这么多东西被人白吃，地上的袋子这么高，我们光几个人，那个卫生人家帮我们打扫这个地盘，那个就非常轰动。”

就是这个举动，让黄细忠的茶食在国内知名的茶叶企业面前有了一个直观的亮相，没想到这一亮相立刻打开了销量。

黄细忠：“现场就是外地的订单就拿了大概八九个，意向订单可能签了有十来个。”

福建省福安市茶叶协会会长陈成基：“最热闹的最有影响力的，也就是他这个展位。”

茶博会的经历一下子打开了黄细忠的思路，从那以后，他开始盯着大型茶叶企业卖茶食，效果出人意料地好。

公司员工王积朝：“样品都是一大箱一大箱的寄过去，寄过去以后就有订单，寄过去以后就有订单，我们当时企业里面都乐坏了，因为没有这样的生意。”

短短一年时间，黄细忠就把茶食卖到40多家茶叶企业。

直到2009年7月，一个小伙子的出现，让黄细忠的销售思路有了新的灵感。

在一次茶叶展销会上，一位名叫许银木的小伙子，在黄细忠的展位前转了好几圈，最后提出要在他的小店里经销这种产品。

黄细忠：“我现在要寻求的都是大型的企业，茶叶企业，也要形成规模的，你那小小的店的话。”

福州市民许银木：“我们说几十箱这样的配送，公司比较麻烦。”

许银木2002年中专毕业，先后开过咖啡店、茶餐厅，但因为经营不善，一直都处于亏本状态。许银木一直在寻找新的商机，当他看到茶食后，觉得这种产品有市场前景，于是决定要经销。但当时黄细忠对许银木的小店并不看好。可许银木不死心，前后来了四趟，最后黄细忠才勉强同意让他试一下。没想到短短一个月时间，许银木的一间小店就卖出了8万元的货。

公司员工王积朝：“第一单过来以后，可能有一个多礼拜就马上第二单，我就很惊讶，一个小店里面这种销售，我一个月应该在八万多左右。”

记者：“惊讶吗？”

公司员工王积朝：“我简直是惊讶要命，我就觉得不可思议。”

出于好奇，黄细忠决定到这家小店去一探究竟。经了解，这间不足40平方米的店铺位于福州茶叶一条街，这条街上有200多家茶叶店，而许银木就专门给这些茶叶店供货。这给了黄细忠一个很好的启发。

黄细忠：“这个倒是一个很好的模式。”

记者：“什么模式？”

黄细忠：“就是在茶叶市场设点的模式，后面我就责成营销部，我说你们马上组建营销队，营销员全部给我转向，茶叶的这个市场给我调查。”

于是，黄细忠迅速组建一只队伍，分赴全国一二线城市，专门寻找大型茶叶市场。在每一个有100间茶叶店以上的茶叶市场里，就开一个茶食的经销店，很快，这个方法就奏效了。

福州茶食经销商许银木：“茶食是跟这个茶叶配套，不管就是说客人是自己吃，或者是送客人当礼品，他都能用到我们的产品，所以我们这个范围也比较广。”

黄细忠先后开设了50个经销网点，短短两年时间，黄细忠的企业就发展成国内最大的茶食企业，仅2010年的销售收入就高达6000多万元，随着销量地增加也解决了宁德地区水果卖难的问题。

福建东南网副总编辑（原福建省福安市副市长）林光华：“这这家企业一年加工水果，大概在四五万担的水果加工量，我想这个对当地的经济，确实是一个推动的作用。”

回头自己一路走来，黄细忠感慨到，这笔财富不仅跟自己发现三个细节有关，更大的魄力是敢投入第一笔资金，亏了自己承担，赚了股东们分。如今这些股东都成了黄细忠坚定的拥护者，他也在先舍后得中把这个产业做大做强。

公司员工黄树德：“他是好事会叫上兄弟，叫上伙计，坏事他都是自己先扛，都是这样的。我真的佩服他。”

黄细忠：“他先种后收，先舍后得，应该我理解的先舍后得，先种后收。当你聚集到一定的能量的时候，你就会爆发，当你积累了一定的东西，到时候你都会成功。”

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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