[致富经]吴其耀：做香菇生意欠债100万元以后

妹妹吴华娇：像我们上班一个月才五六百块钱，100万对我们来说真的是很大很大的数字。

吴其耀：睡觉的时候在弹簧床上，半夜的时候一摸就会一条蜈蚣，但是不会像现在很激动，这个会伤害到我，那个时候无所谓，算了，没有那种对生命非常敏感跟珍惜。

吴其耀平时非常害怕蜈蚣，可在那种情况下，吴其耀觉得，如果巨债还不了，尊严面子回不来，蜈蚣算什么，生命又算什么。

他花了整整一年时间讨债，也只要回了三万块钱。100万元要还到什么时候呢?吴其耀把自己关在家里谋出路，有一天，他意识到自己手上其实就拽有一枚救命棋子。

吴其耀：因为你看我是这么好的单位出来的，又有点文化，我怎么可能在生意场上一跌就跌这么惨，所以说那个时候是想翻身。

吴其耀想到了一个法子，利用自己懂外语懂电脑的优势，联系国外的客户，给他们发邮件。吴其耀安慰自己，只要能拉到外贸单子，自己再想办法搞到货源，就有翻身的希望，然而让吴其耀想不到的是，等待他的却是非常残酷的遭遇。

2000年的一天，吴其耀联系到了一个外贸单子，他到庆元县蘑菇市场联系货源，承诺卖出去了再给钱。但是，在庆元县这个小县城，吴其耀被骗100万的消息早已传遍了大街小巷。

很多人担心和吴其耀做生意会受牵累。都不愿意赊货给他。吴其耀开始变得自卑，不想出去见人。

吴其耀：所以躲起来不敢去见人，我当时描述自己的时候说，走在路上的时候都会走在边上，免得碰到熟人，还有的时候低着头走，另一方面碰到熟人的时候，是不是我会开口向他借钱。

李成武：欠了一百万，还想在这个行业翻身，我们感觉是很困难的。

员工汪华成：有点扶不起来了，就是看着他你这辈子就这样了。

当时，吴其耀还可以选择回财税局上班，但是，吴其耀放弃了，欠了一百万，上班是还不了债的。而支持吴其耀走下去的，是吴其耀手上的一些外贸资源，只要能赊到香菇，就肯定能翻身。

吴其耀：那个时候不能想自己行不行，我一定要往前冲，那时候绝对不能去想我行不行的事情，那一想的话我会泄气，所以说我就拼命的工作，那个时候有事情干，那绝对是一种享受，每天都在车间里，哪怕选香菇也好，打包也好，装车也好，那都是一种享受，因为它有点希望在那里。

当时的吴其耀，在别人眼里就是个没有希望的倒霉蛋，不仅欠着一百万，婚姻也失败了。但是谁也没想到，吴其耀却在一个外乡人身上，扭转了自己的命运，财富突飞猛进，三年时间就还清百万外债。

2001年的一天，吴其耀联系到了一个几万元的外贸单子[www.nczfJ.com/]，这个单子对吴其耀来说不小，他告诉自己，一定要把握住，这是他翻身的最好机会。可让吴其耀着急的是，眼看时间一天天过去，他就是组织不到货源。

想来想去，吴其耀想起了隔壁龙泉县一位一面之缘的香菇经销商柳土宝。龙泉县离庆元县一百公里远。那里的人也许不知道吴其耀欠债100万的事情，他决定到那里碰一下运气。

但在去龙泉县的路上，吴其耀还是担心，万一柳土宝知道了自己的底细，不同意赊账给他，那么自己翻身的计划恐怕又得泡汤。

吴其耀：担心他货不给你，这里碰壁，那里碰壁，你就找不到货源。

这就是柳土宝，当时的吴其耀并不知道，虽然柳土宝不在庆元县，可他早就从庆元县的朋友那里，得知了吴其耀欠债百万的消息。

柳土宝：反正做蘑菇这一块的这一条线的，都有压力有包袱，不存在给他配合，给他供货，因为他有负债。他要是说自己牛逼两个字，我肯定就拒绝了。

见面之前，柳土宝早就想好了，合作可以，但吴其耀必须现金支付，否则免谈，毕竟谁也不愿意在货款上担负风险。

柳土宝：他是庆元县过来的，来到我们龙泉县，隔了一个县城，我们第一个要求肯定是现金交易。

可是，吴其耀找柳土宝的目的却是要赊账，这突破了柳土宝的底线，吴其耀还能有戏吗?

怎么才能让柳土宝把货赊给他呢?不知哪里来的勇气，吴其耀竟然向柳土宝说出了一番让人意想不到的话。

吴其耀：我还是跟他直说了，担心归担心，但是我的诚实是自然流露的，要表现出来，所以当时找他我就跟他讲，有这么一回事，我被骗了这么多钱，现在我是没有现金给你买货，你先卖一点货给我。

柳土宝：说话实在，没水分，充实，说一不二的，不会讲得油腔滑调的。

吴其耀并没有因为柳土宝不是庆元县人而隐瞒自己的困难处境，他把自己负债百万的事情一五一十地告诉了柳土宝。他对柳土宝说，自己现在有一个外贸订单，希望柳土宝能赊一批货给他。

因为赊账的事情，吴其耀在庆元县人见人躲，无人愿意和他合作。这一次，吴其耀能拿到货吗?

吴总：万一我说出来他不跟我做，我还是要说出来，到现在也一样，就是说，像这种骗人的事情就会让自己很难受。

柳土宝本来要求现金支付，没想到听了吴其耀的话以后，他的态度竟然发生了180度转弯。

柳土宝：我当时跟他合作，就是看他人，为人实在，就凭这一点，实在，没水分的，自己就很有信心，跟他配合。

吴其耀的诚实打动了柳土宝，在没有现金也没有抵押的情况下，赊给吴其耀两万多元香菇，吴其耀收完货款后马上付给柳土宝钱，两个人从此合作起来。吴其耀负责外贸单子，柳土宝组织货源，随后，吴其耀用同样的方式找了另一个供货商，生意越做越顺。

有了收入以后，吴其耀还建立了自己的温控香菇大棚，以保证货源。

吴其耀：我们要什么时候长就什么时候长，由我们来控制。

记者：我看前几天不是这样的，不长，一个没有，几天就能够长出来?

吴其耀：我们要它长的话，五天就长出来。

记者：你的意思说这个散开了就不大好。

吴其耀：对，这个是一级菇，这边怎么看，颜色面白的漂亮，面白的就是水分少一点。

2003年，吴其耀的销售额超过2000万元，只用了三年时间，吴其耀就还清了百万外债。

接下来的六年，香菇外贸每年都会给吴其耀带来两百多万利润，但是，让人意外的是，到手的钱还没捂热，吴其耀就把这些钱基本亏掉，六年总共亏了1000多万元。

2004年，受国际市场影响，吴其耀开始考虑开发国内市场。

他在上海开了4家有机香菇专卖店，没想到一年后就倒闭了。扔下两百万元草草收场。接下来五年，他又组建团队开发香菇酱，每年都因此亏掉两三百万元，可吴其耀却没有收手的意思，这在公司内部引起了很大争议。

弟弟吴其进：每一年都会亏欠，每一年都是两百万三百万的亏进去，看着我是非常心疼的，做国内市场的时候，国际市场就是我来负责，国际市场挣的钱，贴到国内去，所以是非常心疼的。

吴其耀：我的性格也算是比较固执的人，所以我一直坚持去做这件事情，要创一个品牌，哪怕是一错再错，也总有不错的时候，所以每一次错的时候都有总结的经验。

到2010年，吴其耀总共亏掉了一千多万元。这基本等于把六年出口香菇挣到的钱全赔进去，但是谁也没想到，三年后，吴其耀突然财富爆发，销售额增加近10倍,接近两亿元。

2010年，一直在国内市场碰壁的吴其耀，有一次在超市里看到了一款卖得很好的产品泡椒凤爪。这给了他灵感。能不能开发一款用蘑菇和泡椒结合起来的即食产品呢?其实他的这个想法并不新鲜，因为当地有些蘑菇企业也开发过，可都不大成功。

李成武：即食食品，你看起来很简单，真正做起来一个是资金投入大，还有一个市场销售，全方位的投入，不是一两个月，这个是要几年的投入。

碰壁碰惯了的吴其耀，决定再试一把。他选择了杏鲍菇。由吴其耀的妻子蓝荣英带队开发。

可是，让吴其耀苦恼的是，开发出来的即食产品，口感吃起来不好。

吴其耀：口感做出来还是不行，这个咬起来不脆，没有那个感觉，因为休闲食品要又好吃又好玩。

用吴其耀的话说，休闲产品得既好吃又好玩，可吴其耀的产品吃起来不脆。就在吴其耀一筹莫展的时候。一次日本之行，让吴其耀找到了财富爆发点。

2010年，吴其耀和妻子到日本考察食用菌行业，在日本一家杏鲍菇工厂里，他们培养出来的杏鲍菇引起了吴其耀夫妻俩的好奇。

吴其耀：它那个小小的，一朵朵比较漂亮，它们是用瓶子装的，中国还是没有用瓶子装，都用塑料袋栽培。

妻子蓝荣英：长相跟我们不一样，实际那时候也没多想，就顺便摘了，也就是好奇那样拿来的，到烤肉店去。

日本人请他们吃烧烤，吴其耀就把杏鲍菇拿出来，由于没拿刀具，吴其耀就用手撕杏鲍菇，一条一条放下去烧烤，让他想不到的事情出现了，烤出来的杏鲍菇吃起来是脆脆的。和平时吃到的口感完全不一样。

妻子：就横撕撕下来，烤着吃的时候，感觉口感很好，就找了他们的服务生，拿了一把刀，就用传统的方法去切，然后一吃确实是不一样的，口感确实有很大的变化。

夫妻俩很好奇，他们把剩下的杏鲍菇换了一种切法，发现切法的不同竟然会影响到杏鲍菇的口感。这个无意中的发现，让吴其耀夫妻俩茅塞顿开。

记者：之前是怎么切的?

吴其耀：之前是机器切，流水线，切出来有这样的情况，把菇体里的海绵体切断了。

记者：海绵体在哪里?

吴其耀：在这里，你一捏就很软，软软的不够脆，口感不好。

记者：那怎去解决这么问题?

吴其耀：我们就换了一种办法，原来是用机器，现在是用手工，直着切，你再感觉一下，它就不会像这个，一摁就下去，这个就有弹性。

解决了杏鲍菇的口感问题后。吴其耀把产品送给一些经销商试销，在获得肯定以后，再批量生产，他的产品先后进入了一些超市和专卖店。2011年的销量就达到7000万元。

2011年，为解决杏鲍菇的供应问题，吴其耀在丽水市建立了一个杏鲍菇的工厂化栽培厂房，这个厂房一天可生产六七吨杏鲍菇。

吴其耀：生吃可以吃。

记者：不大好吃。

吴其耀：可以凉拌。

记者：没有那个酱料。

吴其耀：这个环境连空气都过滤，空气水都过滤，就跟养宝宝一样的。

之前的六年弯路并没有白走，吴其耀吸取了教训，以蘑菇深加工为主，与浙江台湾等大专院校合作，开发出了很多即食产品，2013年销售额接近两亿元。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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