[致富经]柯应美：树痴种树做事不一般

这里是柯应美的老家，2005年，她已经在这个院子里养花养了整整8年。母亲和丈夫都得了风湿，丧失劳动能力，柯应美一个人支撑整个家庭。没有钱，她就去水果摊旁边，捡被人吐在地上的果核回来育苗，又向邻居借来嫁接的枝条，每借一枝，她就还别人一盆，通过这种方式，一点点积攒树源。然而，即便是这样，高昂的医药费还是压得柯应美喘不过气，当村里人都住进了新楼房的时候，她们家还在为一碗面发愁。

邻居张家强：在我们农村一碗面太普通了，但对于她来说，还是很难。重压之下她硬硬的撑起来，还是心理面藏着多大的报复这样的感觉。

柯应美：不管怎么样我不能倒下去，我觉得我要坚强撑起那个家。

柯应美做梦也想不到，自己的命运，会因为灰尘上的一串电话号码而发生改变。

2005年，柯应美一直都靠卖花赚钱，数量少利润薄。10月，有一家成都的客户给柯应美交了3000元定金，定了两车花。好不容易来了笔大订单，柯应美压上家里的全部现金，赶出了产品。可过了发货的日期，对方却迟迟不打货款。

柯应美：他就跟我说，他不方便，需要时间。

家里急需用钱，柯应美不想轻易错过。她拉着两车货直接去了成都，想看看情况。可到了成都以后，电话却再也打不通了。

柯应美：打电话联系不上，我就觉得有点不对。

柯应美有点着急了，这两车货价值十多万，如果砸在手里，她真是承担不起。在成都人生地不熟，柯应美把车停在高速路边，遇到停车的，就打听客户公司的具体位置。后来只要有车经过，她都顾不得危险，上去拦着车就问，可是没有一点线索。

柯应美：真的跟傻了一样，也不知道怎么处理，如果我撑不下去那个家就没了。

柯应美心急如焚，可命运就在这时候给了她一个机会。回到车的旁边，柯应美突然发现，有人在她车窗的灰尘上，留了一串电话号码。

柯应美：他说他要买这些货，给我多少钱，比他(订货的人)给的还要高。

他就是刘永全，给柯应美留下电话号码的人，柯应美知道刘永全是成都一位非常有影响力的经销商，如果不是机缘巧合，自己很难有机会跟他合作。刘永全说，想把这两车花全部买下。但当时柯应美的反应，却让他觉得，这个女人有些不知好歹。

客户刘永全：你拿给她钱她不要，你多给她高价她不卖，我们几个人就在想，是不是脑袋进水了，好笨啊，他说他已经订给别人了。

柯应美：我说不管多少我也不能卖，给我交了定金，我卖了它就是我不讲信誉，他不要是他不讲信誉。你在商业上没有信誉你就什么都没有。

柯应美就是不卖，她觉得只有听到订货的人亲口拒绝，她才能卖给别人。最终她还是把那批货卖给了成都的客商。

但柯应美自己也没想到，虽然买卖没有做成，刘永全却对她的诚信留下了深刻印象，不仅与她建立了长期合作关系，还主动给她介绍客户。

客户刘永全：我朋友多很多，我说你跟她们联系就行了，很愿意帮助她，帮助她值。

这件事让柯应美在圈内赢得口碑，再加上她产品质量好，注重后期服务，很快就盘活了资金，打开了销路，产品销到四川、广州等地区。2005年一年的销售额就达到了一百多万元。然而接下来，柯应美干了一件让周围人心惊肉跳的事。

2013年12月27号，正在接受采访的柯应美，突然告诉记者，她要急着赶到村子里去办一件非常重要的事。

记者沈子莉：柯大姐你来干嘛?

柯应美：把树收走。

村民：来了来了，(树)挡着路，要修路。

记者沈子莉：哪一棵?那棵树被砍了吗?

柯应美：对，那里已经砍了一棵，还有一棵。

有村民嫌自家院子里的树长大后遮光、挡路，就把它们砍掉。柯应美闻讯赶来，但就差了那么一步，一棵长了多年的大树已经被劈成了柴火。

柯应美：砍了，真的是太可惜了。

像这样的情况在2006年时，时有发生。看着村民们砍掉长了多年的树木，柯应美觉得非常可惜，因为她发现了一个巨大的商机。

柯应美发现，从2006年开始，园林绿化工程对树的需求量越来越大，卖树的利润平均能达到百分之三十，比卖花高出许多。而且当时保山市还没有人做卖树的生意，柯应美打算抢先一步，从村民手里回收树木。

柯应美：因为这些资源很多，砍了浪费，我把它们收回来，种好。等到他们看到我赚钱了，他们去收树，我就种树，我就占有先机。

为了把树养好，柯应美开始整天泡在树林里研究，呆的时间长了，她练就了一身看树的本领。采访时，她就突然撇下记者，走到一棵看起来完好无损的树前，说要锯掉它的树枝。

柯应美：锯掉，这一枝要锯掉。

记者：要截肢了?

柯应美：对，这个必须要锯掉，它这边受伤太严重，这么多你看，虫太多太多，还不只一个。

员工毛应好：在树方面，她不是专家，是专家里面的专家。柯姐对树的认识太深了，不是一般人能比的。

儿子柯文龙：两公里以内，如果(树)散发出气味，她能跟着气味，找到这棵树，准确率达到百分之九十五。

柯应美对树的几次诊断都百发百中，和园林部门专家的解决方案一模一样。但放眼整个云南省，苗木市场竞争激烈。虽然在保山市小有名气，但柯应美开辟山外的市场却十分困难。2007年，为了走出大山，柯应美陷入了一场差点让她倾家荡产的生意。

2007年，有人给柯应美介绍了一位大理的客户，做园林绿化。这是柯应美第一次进入大理市场，她十分重视。但她不知道，这个工程风险极大，因为要移栽一棵谁也不敢碰的古树。

柯应美：紫薇它是有灵性的。

记者沈子莉：这个树是挠痒痒它就可以动吗?

负责人王万里：对，所谓的抓痒树。开花是紫色的，很漂亮。

这棵紫薇树保守估计也有700多岁，是最珍贵的古树之一。当时，如何把树移出去成了一个棘手的难题。

负责人王万里：一个院子，四周都是房子，房子不能推，那边又有古城墙，更不能动。这个无价的东西，一般人都不敢接。

当年，古树被城墙和高楼团团围住，加上年龄实在太大，客户找了十几家绿化公司，都没人敢接。有人介绍了柯应美，就让她也来试着移栽。但大家见到柯应美后，都不相信她能有那么大的本事。

员工毛应好：从农村来的，又是第一次到那个地方去发展，别人又没见过，人家不相信。

柯应美：他说移死了怎么办，我说你们说吧，他们说死了你赔吧，我说这么一模一样的我没有，他就说值多少钱，值不值200万，我说值，他说值你就还两百万好不好。我说好，就真的给我打了个合同。

本来是一句气话，没想到对方还真就定了一份合同，要柯应美立字为证。200万，柯应美那时所有家产加起来都还不够，如果一旦发生意外，她将欠下一屁股外债不说，自己在业内也将会名誉受损。合同就摆在面前，大家慌忙劝说柯应美，千万不要签，但柯应美根本不听劝告。

柯应美：他说敢不敢签，我说签吧，很生气，就这样就签了，他们都觉得我太冲动了。

员工毛应好：心惊肉跳的感觉，这个东西风险太大了，酬劳才2万，如果移栽不成功要赔偿200万。

这就是当年柯应美签下的那份合同，回忆起当年的场景，在场的人都惊出一身汗。大伙他们实在不理解，柯应美为什么要为了2万块钱，把自己逼上绝路。但柯应美却认为这是一次帮她走出大山，开拓市场的好机会。

柯应美：移成功的话，会得到一个行业的尊重和市场，因为我自己相信自己的能力，已经有百分之八十的把握。

柯应美了解紫薇树的习性，对自己的技术也很有信心，她就是在等待这样一个时机，向行业证明自己。但是，当她真正挖开大树以后，柯应美却被眼前的场景下了一大跳。因为她千算万算，怎么也不会想到，这棵树的根部竟然全是坚硬的石头。

大理负责人王万里：这么大的石头都挖出来了。

记者沈子莉：那么大的石头?

大理负责人：一两百公斤一坨，大理的地就是石头太多，你挖出来底部什么都看不见，带不起土球死亡率就大。

大树移栽，树根需要有足够大的土球保护。但是那棵紫薇树就像这样，不仅没有土球，树根还和地下的石头紧紧相连，稍一挪动就会伤筋动骨，面对这种情况，员工们都绝望了。

员工李应山：太难了，要陪人家了。那古树有几百年了，要倾家荡产了。

柯应美：那个赌得太大了，我真的怕有一些意外，我承担不起。

合同已经签了，成功的机会却十分渺茫。那段时间，柯应美顶着压力，日日夜夜守在古树旁边。她不断完善移栽方案，调配各种药水为它治愈伤口，就算自己生病住院打着吊瓶也要到现场亲自把控每一个环节。

妹妹柯应菊：天天在工地里面，病着，打着吊针也要去，正打着吊针，这边有事拔掉就走了。

最终，柯应美用两台吊车同时配合www.nczfj.com/，一台在上面提着大树，一台拖住一百多公斤的石头，在不把树根和巨石分开的情况下，顺利移栽。古树得以完好地存活，她也用事实证明了自己的实力。

朋友赵若雪：没想到她一个小学文化会有那么大的能耐。

城建局高勇：非常惊讶，我们觉得怎么我们本土还隐藏着这样一个高手。

柯应美的事业版图开始飞速扩张，在云南很多地区都有了自己二十多个苗木基地，面积超过500亩。她做起了景观设计、园林绿化、施工等一条龙服务。然而，随着业务扩大，有一个问题开始困扰着她。

2008年，只有小学文化的柯应美去外地卖货，她既不识字，又听不懂方言，只能找中间商帮忙介绍，常常被人暗地里抬高了价钱，柯应美都不知道。经过好几手交易，一棵树到达客户手里时，价钱往往翻了好几倍，但她却收入很少。

员工毛应好：这个树本来是两千，他们最多只给你八百。

为了减少损失，柯应美练就了一身能识破对方的本领。

柯应美：听他怎么说，(观察)他的表情，说什么都细细听，假如说了3遍，就可应验证是同样的意思。他到别的地方又跟别人这样交流，就判断出来他说什么。

柯应美总结出，对方反复说的话就是关键信息，她就把发音记住，看对方交易时是不是也发同样的音。时间一长，她强迫自己学会了很多方言，可以跨过中间商，直接做生意。

生意越做越大，柯应美常年在外奔波，几天都回不了一次家，同住一个屋檐下，女儿和她却几乎不能见面，一天，柯应美无意中在女儿日记里看到了一句话，让她十分痛苦。

柯应美：她说我心里只有树，没有她。

记者沈子莉：谁说的?

柯应美：我女儿

女儿的这句话深深刺痛了柯应美，2010年她卖掉了保山市之外的所有基地，想更多地关心家人的生活。这个举动被员工说成是自断财路，但柯应美却用了一个办法，让客户找上门来，甚至几十万棵苗木的大订单还应接不暇，企业营业额快速翻番，保山市基地的面积也迅速扩大。

员工李雪梅：翻了好几倍，以前我们每年的收入不是很可观，去年我们的营业额已经达到两千万。

林业局孙开明：整个滇西地区最大的苗木基地。

回到家后，柯应美开始学习认字，她只有小学文化，一个字写一遍不认识，她就写十遍，十遍不认识她就写一百遍。能识字了，她就开始读书，通过各种各样的渠道收集信息。不久之后还学会了上网。

儿子：我看她好投入，比小学生还笨的感觉，像这样，她只会用一个手指头。

柯应美：必须要不断地学习，才能跟得上社会，不被时代淘汰。

柯应美吃过被中间商暗自抬价的亏，她通过自学，建起了保山市第一家电子商务网站，直接与客户对接，就连发货也只需要拍几张照片，双方就能即时沟通。

客户刘永全：就喜欢这样，这样成本低，双方都盈利了，发个图片和账号就行了。

柯应美：我们这里地方偏僻，认识的人很少，我就把网站建起来，可以面向全国，各个地方的人都能到我们这里来。

通过电子商务，2014年，柯应美的客户已遍布全国，她的诚信也吸引到越来越多的人深入大山，前来与她洽谈。她的基地面积已经超过1000亩，接下来，她还将新建云南西部最大的苗木交易市场和观光园区。

云南省妇联主席和红梅：柯应美通过自己努力地学习，闯出了一条路，而且从原来的一个土专家，成为了一个领军人物，应该说是为我们云南的女性，特别是原来文化层次不太高的女性树立了一面很好的旗帜。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

CCTV-7《致富经》栏目播出时间：

首播：每周一至周五21:17－21:47

重播：每周一至周五13:42－14:12

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