王佳中在黑龙江苗木种植也赚钱

在黑龙江明水地区搞园艺有两大难：1.气温低，辽宁、吉林的一片地能产3万棵苗，而在明水只能出5000棵；2.地理位置偏，很多人嫌远都不愿意去，苗木运费就是一大笔。王佳中的蓬勃园艺场却冲破了这种天然的束缚，不但开发出多种新品种，更是引来全国的采购商。他有什么秘诀？

1992年，从黑龙江佳木斯农校园林专业毕业后，王佳中进了明水县果树开发中心。中心隶属农委，是财政全额拨款的好单位。王佳中是科班出身，技术方面无可挑剔，再加上工作努力，1994年升任中心繁育股的股长，负责果树苗的规划、验收、采购调苗等工作。

当时，黑龙江省政府规划明水县为果树生产示范县，财政拨款扶持，预计4年时间造果树林2.5万亩，这个工作就落到果树开发中心头上。王佳中每次规划和调苗量都在十五六万棵，一年经手的树苗以百万计。如此巨大的采购量，王佳中广泛接触到黑吉辽三省的苗木商，并发现了果树行业的巨大商机和惊人利润。以沙果苗为例，当时采购价1元多，转手就可以卖2元以上，几乎是翻番赚钱。

1997年，王佳中做了一个改变一生命运的决定——自己单干，包地种树。在体制之内，没钱没背景，王佳中觉得已经触碰到了发展的天花板，再往上走，难。自己懂技术，市场正在好时候，多年积累了人脉，创业可谓占尽天时地利人和。

技术过硬 产量翻番

从1999年开始，国内市场速生杨行情看涨，王佳中也适时调整自己的种植结构，分出一半的土地种植速生杨等绿化苗木。最忙的时候，30多个工人要加班加点地剪穗，每天能剪30多万个，还是供不上卖，价格从8分到1角5分不等。比如小×黑在1角左右，银中杨1角5分。如果产量跟得上，赚钱就能翻番。

王佳中经常参加行业展会。一次，几个南方的同行在谈论各自的繁育经验，王佳中无意中听到一个词“炮芽”。这个词书本上没有，但凭借多年的知识积累，王佳中一下子领悟了这个词的意思，顿觉豁然开朗，这种方法比普通的嫁接产量要翻五六倍甚至更多。回家后，王佳中立即开始进行尝试，以芽为单位进行嫁接试验。经过无数次的调整后，王佳中摸清了规律，仅这一项就让他的产量猛增。

城市绿化的趋势是：绿化、香化、美化。绿化和美化，可以用彩叶树种来解决，如红叶李、红叶海棠等，唯独香化，最好用果树来实现。王佳中开始驯化野生树种，野生树种的优势是适应性强、生命力旺盛，王佳中根据树种的不同有针对性地采取不同措施，成功突破了野生树种的繁育和移栽等难关。比如他开发的山梨大苗，花色艳丽、气味宜人、花期长、果期长；更绝的是，王佳中研究出独特的嫁接技术，一棵树可以开5种花，结5种果。花期和果期各自错开，可以说是随时可见花，随处可闻香，四季可赏果。

起初，王佳中包了15亩地，开始繁育寒富苹果、锦宏等苹果树。从市场买来芽子，培育出来就卖掉。王佳中的树苗长得好、成活率高，再加上市场需求量大，15亩地的树苗不费劲就卖光了。蓬勃园艺场开始滚雪球式的发展，赚到钱后就再包地、育苗。如今，王佳中已经承包了530多亩。

诚信经营 吃小亏赢口碑

明水地理位置比较偏，客户来一次不容易，因此所有细节都格外用心，争取一下子就赢得客户认可，进而成为回头客，生意才能越干越顺。

对待客户要礼数周到，接送招待都有章法。最重要的是要对客户进行换位思考，想客户所想，急用户所急。王佳中卖苗价格比别人略低，低价是吸引客户的金字招牌，虽然明水远，但一算经济账，客户带车的费用不大，他们就愿意来谈生意。

同行中有一种非常不道德的做法，只要客户打电话问，哪怕没有苗也说有。客户买苗时一般都很急，带车过去发现没有，只能买其他的将就一下，这些人正是看准了这个空子。王佳中从来不这么做，有就是有，没有就是没有，实事求是。靠忽悠做生意，不长远。不但如此，王佳中卖苗时要抽检，比如农户送来一捆50棵苗，抽检发现只有47棵合格www.nczfj.com/，那么和客户就按每捆47棵结账，不合格的免费送，防止农户以次充好，让客户放心。

园艺也可以做订单，就是买卖双方提前约定明年的价格，然后签订合同，无论到时价格涨跌，都要按约定价格交易。很多同行看到苗好卖，价格看涨，就不认账了。王佳中觉得这种做法是占小便宜吃大亏，这么做了下次谁还敢和你签订单？买卖双方的风险其实是相等的，涨价，买方划算；跌价，卖方划算，但订单对于卖方还有另外的好处：不用担心苗卖不出去，而且买方会支付一定比例的定金，这就缓解了资金上的压力。光在订单一项上，王佳中每年就要少赚10多万元，但随之而来的是客户的认可和数百万元的订单。

眼光长远 要看几年甚至十几年

地里种啥、种多少都是学问，王佳中在这方面曾经吃过大亏。从2002年开始，国内园林市场突然出现拐点，行情急转直下。以往能卖到一两元的树苗，最后跌到2角5分，而人工费也差不多要这么多，起苗1角5分、装车7分，再加上树苗4年的成长养护成本，很多人把前几年赚的钱都赔了进去。地越多、种的越多，赔得越惨。

大片林地撂荒，有的人开始转行，树苗扔在地里干脆不要了，地也不包了，农户不得不雇车把树苗推倒，当柴火烧掉。当时，王佳中已经承包了400多亩地。大萧条毫无征兆，突然来临，虽然果树苗生意还能略有盈余，但也损失惨重。到2006年时，承包的土地由原来的400多亩锐减到80多亩。

王佳中意识到了种植结构的调整和种苗选择上的重要性，通过参加行业展会，和客户交流等办法，摸索其中的规律。具体有三个方面：

1.实地考察，就是看城市绿化、施工单位用什么品种。遇到旺销的品种，要分析它的生产周期，看看自己如果育苗能不能赶上这一波市场好行情；遇到新品种，要看它的适应性、品相如何，根据经验分析它的前景，然后再决定是否引种繁育。

2.分析供求量。在展会上和同行聊天，主要了解大家都种什么品种、种多少、是小苗还是大树，对整个市场的产品数量和结构做到心中有数；和来订购、买苗的客户沟通，了解他们需要的品种、数量，掌握市场需求。这两方面的信息无法做到非常准确，还要根据自己的经验加以分析。

3.向专家求教。行业展会上一般有讲座, 由业内专家来分析市场和新品种的前景，王佳中每场讲座都不落下，结合自己的经验与专家探讨，最后形成自己对市场的判断。

有了系统的分析，品种和数量都基本符合市场需求，这样不但苗卖得快，而且价格也不错。比如，除了红火、紫叶稠李、王族海棠等主流彩叶树种，王佳中的蓝杉繁育也初具规模。蓝杉属云杉的一种，生长周期长，一般要十一二年，因此市场上的云杉多是青白扦，但品相比蓝杉差很多。青白扦价高，蓝杉肯定更值钱。蓝杉的布局，就是在未来几年赢得市场。再如，苗木依据品种特点、市场用量进行长短结合规划，从幼苗到成苗都有，这样既能满足市场需求，还能保障生产的持续性。