刘文新仔细一问才明白,陈国友手里的1300多斤茶叶全都是当天早上采摘的鲜叶,第二天天亮之前必须卖出去进行加工,否则鲜叶就会变黄。陈国友因为茶叶没人收购,很着急。
陈国友:昨天夜里就一天没睡,今天有没睡,茶叶扔得太多了。
原来,从陈国友的茶山去市场,要走六个小时的山路,陈国友经常赶不上市场收购的时间。好不容易赶上了刘文新公司的收购,却被拒之门外,这又是为什么呢?
刘文新:有的时候鉴定茶叶的标准不一样,他认为他的茶叶好,可有时候不一定能达到我公司的标准,那我们就不要他的。
那时,刘文新收购茶叶的价格比市场高了10%,这就意味着收茶的质量也比其他公司高。并且,刘文新还把自己的手机号公布给了所有茶农,所以才会不断有茶农给他打电话,陈国友只是其中的一个。
陈国友:像我们茶场在西汤山,比较远,不通路,不找刘总这茶叶怎么弄啊,因为天气一热温度一高,茶叶就变黄了,质量就差了。
那么,陈国友这达不到标准的茶叶,刘文新是收,还是不收呢?
刘文新:我知道他们不容易,如果他这种茶叶我不收的话,他第二天就没人收,过一夜茶叶就不值钱了。
那一天,公司收茶的量已经完成了,可刘文新还是让厂子里的人赶来,把陈国友手里的1300斤鲜叶全部收回来加工。
刘文新:那个时候对我来说,我收回的茶叶到底能不能卖完,那是未知数,只知道把茶叶收回来,而且收时间长了以后,那个时候开始带点感情在收茶了,他这个时候只要是能把茶叶卖出去,他就感到很幸运了,很高兴了,再加上我又很公道,又很有感情买的又多,就形成了这些老百姓他不卖给刘文新,他感觉心里缺点啥东西。
陈国友的一次茶叶收购危机,给刘文新打完电话之后的30分钟,就解决了。这件事也给了刘文新一些启发,他要帮助那些想把茶叶卖给他,却达不到标准的茶农提高茶叶品质。他不仅请专业的技术人员来给茶农讲技术,还免费给茶农安装了这样的太阳能诱杀灯。渐渐地,被刘文新吸引来的茶农越来越多,他的诱杀灯也亮起在了越来越多的茶山上。
陈正军:每次他的车往哪一停,茶农有的惦着几斤,有的背着一百斤,有的惦着几十斤,一圈人就把他围住了,他没钱了,打白条老百姓都愿意卖给他。
朱强:总感觉做出来的茶叶卖给他,面子比别人大一些。
刘文新自己也没有想到,因为这一次次为茶农着想的举动,竟让他成为了信阳毛尖的茶山上举足轻重的人物。
李遵义:他要是停收的话,市场的价格马上就要下跌,他要收的话,市场的价格一直几乎保持平稳。
陈正军:现在对我们茶农来说那是很伟大的,我们都挺崇拜的。
靠着诚意打动了茶农,公司有了稳定的供应。可在调查的过程中,员工们却告诉了记者一个刘文新的一个特点:他总是爱做一些别人想不到的决定,比如接下来故事里的这三辆商务车。
2011年底,刘文新开会时突然宣布,要花一百多万买三辆商务车,还说下一年公司业务能不能增长,全靠这三辆车了。这一下子把公司的员工整蒙了:公司现在不缺车,为什么一下子买三辆呢?刘文新到底想用车做什么呢?
尚安竣:当时想到这下投资一百多万,两三辆车一百多万呢,投资这么大。
不仅买了车,刘文新还让公司的所有员工,用手机给自己的客户群发了一条他早就编好的短信。
尚安竣:发短信说某某某你好,我们备有专用的接送车,如果你需要我们服务的话,请打电话谁谁谁安排联系,我们期待着为你们服务,就这样说。
可是,客户明明可以自己开车来,为什么刘文新要专门安排三辆商务车,用来接待客户呢?原来,2012年,京广高铁信阳站开通使用,以前许多开车来信阳的客户,都改成坐高铁。刘文新面对的,就是这部分人。可这个决定一下,公司的员工们意见可大了,因为有些客户知道以后,竟然开始用公司买的车办私事,却不买他们的茶叶。
高训峰:来到信阳,看看是不是你们的车方便啊,到我亲戚那去办个事,你这车能不能方便,提供给我们用一下。
尚安竣:这几乎占了三分之一吧,他不买茶叶。
渐渐地员工们发现,刘文新在下一盘很大的棋:车用多了,一些不想卖茶叶的客户,也或多或少买了他们的茶叶。
高训峰:这一块我们都没想到,他想到了。
到后来,十个用车的人里面,有八九个会买茶叶,这让刘文新只用了不到半年,就赚回了三辆商务车的钱。不仅是这三辆商务车,高铁开通后,刘文新开始在高铁站和飞机场开专卖店。他在给店铺选址上,也有一套别人想不到的方法。
在信阳高铁站,检票口的左右两边,有两个一模一样、面积相同、位置也完全对称的店铺出租。公司的员工都觉得租左边和右边是一样的,而刘文新却坚决要租右边的那一间店铺。
尚安竣:两边都是一样的啊,面积啊,都是一样的,价格都是一样的。那边都可以啊,但是刘总首先选了右边。
后来员工们才发现,右边店铺的客人竟然真的比左边的多。为什么左右两个完全一样的店铺,右边的客人要多一些呢?
刘文新:客人习惯往右边走,所以店开在右边,会引起他们的注意。
然而记者在之后的调查中,却发现了一个问题:在武汉机场和郑州机场的店铺,刘文新却选在了两个截然不同的位置。一个在候机大厅的门口,而另一个却选在了安检口的里面。这又是为什么呢?刘文新先带我们,来到了他把店开在候机厅门口的武汉机场。
刘文新:人们一进门,就能看见我这个店,而且又在右手边,顺势就进来了。
那么,在郑州机场,这个选在安检口里面的店,刘文新又是怎么考虑的呢?
刘文新:过了安检,人们的心就静下来,就能踏踏实实地逛一逛,他就没那么着急。
除了选址,刘文新在茶叶的细节上也做足了功夫,他只把店里100克包装以下的茶叶,放机场和高铁站的店里卖,就是为了方便顾客乘飞机或坐高铁时携带。
靠着对消费心理的细心琢磨,和不断创新的经营管理,刘文新已经成为了当地的创业典型,他的茶庄和茶叶店也开的越来越多,到了今年6月份,全国已经有50个城市开起了300多家刘文新的茶叶店。
张广成:从一个农民的儿子,到现在一个企业家,他非常不容易。勇于创新,善于管理,富了不忘茶农,这是刘文新的几大特点。
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