[致富经]严金友：二十年创业失败十几次种植茶叶致富

老严二十多年屡战屡败的创业故事，让很多读者震撼，也引起了不少主管部门的注意，随后，福建省内掀起了一股讨论老严的热潮。

邱盛林：干个一两件事，那还有情可原，是不是，多年这样过来，我觉得这里面就有一些东西要去总结。

讨论越来越激烈，2002年6月份，当时还是福建省省长的习近平同志，去光泽考察的时候，也专门到了老严家里鼓励他。不过，讨论归讨论，如何创业成功，还需要老严自己做出改变，为什么二十多年一直失败呢?他开始思考这个问题。

严金友：从这报道以后，对我来说，是一个起点，是一个转折点，如果没有出这个报纸，我不会去考虑，很少去反思，我原来错在哪里，我应该怎么调整思路，调整方向，不然一辈子都不会成功。

老严二十多年屡战屡败的原因到底是什么，他又该怎么做才能成功呢?

采访老严的时候，记者发现他有一个特点，很多时候都是一路小跑。

记者一开始以为老严有急事，他却说自己从小就这样。

严金友：平时走路都是比较快，都带小跑。

妻子刘茶花：他性子很急，他们就讲他像猴子那样跑来跑去，很快。

因为性子急，又对成功非常渴望，老严总是不停换项目，种了茶以后，他又忍不住换过几个行当，依然没成。2002年，习近平同志鼓励了他以后，老严决定不再换项目，专心做茶。

严金友：习总书记到我这边考察以后，他到我这边喝茶，就跟我讲，你这个地方比较适宜茶，你安心把这个茶产业做好，对我来讲是起了一个转折性作用。

不过一直到2005年，老严的茶生意也没有什么起色，一年顶多赚三四千块钱，可到了2006年，老严的生意却开始突飞猛进，四年后，销售额就达到了300多万元，他也成功摘掉了二十多年屡战屡败的帽子。老严到底是怎么做到的呢，他说，这跟他在2005年之前一直做的一件事，有很大关系。

2005年之前，老严主要做绿茶，因为没有销路，根本没挣到什么钱，可2006年初，老严却做了一个大手笔的决定，要投入家里所有的积蓄，买26万棵当地没人种的茶苗回来。不仅如此，他还借钱把茶园面积从36亩扩大到了100多亩。本来做茶就不挣钱，老严的这个决定让家人和朋友都非常反对。

朋友：2006年的时候，他也刚起步，也没那么多钱，如果当时亏本，他最少要白干好几年，全家人要白干好几年。

妻子：我都气到哭了，你小打小闹就搞一下，太多(钱)了就不要搞。

家人反对，朋友质疑，很多人觉得老严还是沉不住气，又要换新项目了。可老严却说，自己的这个决定，跟以前不一样，这几年他一直在做的那件事，已经让他找到了做生意的窍门，这次肯定能成。

严金友：当时我赌这个，是有科学依据，不像以前，盲目的去赌，所以我想冒这个险，如果成功了，我就能把事情做好。

老严到底一直在做一件什么事，他为什么要花大价钱买茶苗，还要扩大茶园面积呢?

山上采来新鲜的茶叶，经过一段时间的萎凋，青草气息逐渐消退产生清香，放进机器揉捻成条，茶叶就有了雏形，接着再进行一段时间的发酵，然后烤焙。这是红茶制作的主要流程，每个环节都需要制茶师傅，细细品味拿捏，水平不同，做出的茶叶质量也有差别。

2006年下半年，老严开始用这样的工艺大规模生产红茶，当年年底，奇迹发生了，他的茶不再卖不出去，而是成了抢手货，很多经销商竟然主动来找他要货。

经销商：卖了600多斤，是35块钱卖给我的，卖给我我卖得很好，一拉去几天就卖完了。

也正是从那时起，原本平淡的红茶行情一路暴涨，并在随后的两年里，达到了顶峰。

邵武茶叶协会会长：红茶市场行情，从2006年到2007年，越来越红火，最红火是2009年，2010年，(这两年是)最红火的时候，茶叶在市场上不够卖，交易额非常大，做的茶叶马上就可以卖掉。

通过做红茶，到2010年底，老严的茶园面积扩大到560亩，年销售额突破300万元。

村民：这个前面跟后面，说法就完全不同了，以前他创业的时候，没有成功，都是屡战就屡败，现在成功了，人家就讲，这个金友是真的不错。

严金友：心里比较有成就感，不是像以前那样，今天寻找这个商机，明天寻找那个商机，今天想做这个，明天想做那个，心里比较安稳，比较踏实。

二十多年屡战屡败的老严，怎么会一下子变的如此精明?他究竟一直在做一件什么事，让他准确的抓住了红茶上涨的商机呢?

这里是福建省武夷山市，市区里到处都是茶叶店，两个月前，老严也在这里开了一家。可店开了以后，他却把生意交给家人打理，自己一有空，就跑到旁边的店里找人喝茶聊天。老严说，这看似漫不经心的闲聊，就是他在失败了二十多年后，创业成功的关键。

严金友：以前我为什么屡战屡败，那就是对自己的产品，认识不清，没有调研市场，比如讲，那个蚯蚓，养了蚯蚓到底卖给谁，都不知道，所以养出来蚯蚓没地方卖。

为了不再重蹈覆辙，老严决定先对茶叶市场有个全面的了解，再下大力气去做。从2002年开始，他用三年时间，跑遍了福建各个茶叶产地和市场，终于发现了红茶慢慢抬头的商机。

严金友：2005年以前，红茶跟绿茶价格基本上持平，到了2006年，(红茶价格)就要超过绿茶的两倍，甚至几倍，所以我就下定决心要研发红茶。

正是因为用三年时间深入了解茶叶市场，发现了红茶行情上涨的商机，老严才不顾家人反对，拿出所有积蓄买回26万棵茶苗，做高档红茶，还借钱扩大茶园面积，做大众价位的红茶。并因此一战成功。

这里是福建省邵武市茶叶市场，老严的茶叶主要在这里销售。只要有空，他就会到这里转转。除了跟客户打关系，更重要的是了解市场信息，因为看重市场，失败了二十多年后，老严的事业终于有了起色，可2010年5月，他却决定把刚稳定的茶厂交给儿子打理，自己又开始四处考察。

严金友：我家里的茶叶受到一些资源的瓶颈，(老家)山地资源比较匮乏，品种也比较匮乏，所以我必须开发新的茶叶市场。

这一次老严不再局限于福建市场，而是用几个月的时间，跑遍了北京、山东、河南的茶叶市场。并在河南桐柏发现了一个商机，然后他竟然通过一把揉过的茶叶成功打开局面，两年时间，又做出一个年销售额超过300万元的公司。

这里是河南省桐柏县城郊乡，2010年8月份，老严考察完北京、山东等地的红茶市场之后，到了这里，看到漫山的茶园，老严非常兴奋，一打听，他发现了一个商机。

桐柏茶叶协会会长：全县所有的茶农，千家万户，有十分之一做毛尖(绿茶)，百分之八九十，都在做扁形茶，也就是绿茶，大量的鲜叶，茶的资源浪费掉了。

老严去之前，当地只有少量的农户会做点红茶，夏秋季节的茶叶基本没人要，老严觉得，如果能在这里做红茶，原料肯定会非常便宜。

严金友：当时过来，也粗略考察了一下市场，信阳跟桐柏，只有八九十公里(的距离)，信阳春季已经开始试做红茶了，而且卖的也挺好，但是南阳桐柏没有红茶，都是绿茶，如果品质好，应该是有巨大的市场。

可人生地不熟的，怎样才能把这件事给做成呢?老严想到跟当地政府合作，随后，他竟然用一把揉过的茶叶，取得了当地政府的支持，以极低的价格租到了46亩茶园，3个月之后，新公司就投入运转。

2010年11月份，老严托朋友约到当地茶叶主管部门的领导，一起去看茶园，一路上，他都没提做红茶的事，却随手采了一把茶叶，揉了揉，放进口袋，正是因为这把茶，当地政府决定跟老严合作。

严金友：我就把先把它采下来，稍微简单的揉揉，放到口袋，每一个阶段，我再拿出来闻闻，拿出来闻闻。

一把茶叶，揉了揉装进口袋，还不时的拿出来闻闻，老严这么做究竟是什么用意呢?吃晚饭的时候，他把茶叶拿出来放在桌子上，给当地的领导看。

桐柏茶叶协会会长：他当时拿出来以后，我自己也闻了一下，有花香味，一般的茶区是没有的。

老严揉过的这把茶到底有什么玄机呢?原来[www.nczfJ.com/]，他的这个做法，跟红茶的制作原理是一样的，先揉捻，然后放进口袋靠体温发酵。他知道说服领导的机会有限，就想用最短的时间，做出样品。

严金友：样品没出来之前，你讲可以做红茶，那你到底做了红茶怎么样，人家不知道，所以我通过这一把茶，揉了以后，让它起一些变化，跟其他绿茶不一样，他们看了以后，就觉得这个茶叶香气确实好，这个还是适宜做红茶的。

通过那把茶确定当地的茶叶可以做红茶，老严又带着当地主管部门的领导，考察了老家的茶厂，随后当地政府决定支持老严做红茶。

领导：桐柏山太阳城一个茶叶基地，交给他，让他住下来，进行研究和生产。

租到了茶园，新建了厂房，老严的新公司很快投入运转。

销售：当时的价格定的挺高的，极品定的是12800元，第二款定的是6600元，第三款定的是3600元，桐柏有一个代理店，南阳有一个直营店，2011年年底，南阳直营店的月销售额大概在20万左右。

2012年年底，老严新公司的销售额就达到了300多万元。他也因为带动当地农民发展红茶，成为了打造桐柏红茶产业的关键人物。

桐柏茶叶协会会长：桐柏由单一生产绿茶，调整为百分之六十以上的茶农生产红茶，没有老严，就没有桐柏红茶的出现。

今年年初，老严又在河南信阳发现了一个商机，这里的茶山面积非常大，几乎每个村都有鲜叶市场，因为存在竞争，所以原料价格很便宜，而且每斤茶的采工也比老家低20多块钱。老严注册了一个品牌，准备跟一家做国际品牌营销的公司联手，把茶叶卖向海外。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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