胡建文麻鸭养殖加工临武鸭年售6亿[致富经]

2002年，胡建文花巨资制作的广告播出后，凭借广告效应，他推出的糖果型鸭肉制品迅速从同质化的竞争中突围出来。尝到了产品创新甜头的胡建文，趁热打铁，2003年又推出了湘西牛、东江鱼等系列产品，并且成功进入湖南省的大小超市。这一年，他的公司年销售额达到了三千多万元。看到养殖临武鸭赚钱了，农户养鸭的热情空前高涨。

农户陈代国：那时候，一天就是二十多台挖掘机在那里挖了。水田都挖，就是荒山也挖，反正就是有水的地方就是去挖，养殖户就是越来越多。

胡建文：几乎一个星期一口塘，一个星期一口塘，很多农民来找地方养鸭。

就在大家到处挖塘养鸭的时候，2004年，胡建文却突然接到几家超市的罚款单，理由是经常断货，这让胡建文感觉很震惊，他决定到超市去看一下。

胡建文：你想想看，你如果是说这里，这么多产品全部是空的，是一个什么状况？而且超市里面反复在警告我们，再没货就要清你们的厂了，要把你们清出去了。

胡建文很疑惑，这么多人在养鸭子，怎么还会缺产品呢？他感觉一定是生产环节出了问题。

他叫苏华章，负责产品生产。胡建文马上找到了他，可苏华章的回答又让胡建文很迷茫。

公司生产部副总经理苏华章：我们当时生产计划，一切准备都做好了，但是就是原料来不了，我就天天催着养殖部部长，让他赶快把鸭子拖回来。

那一年，临武县增加的养殖场达一千多个，公司四个种鸭场，所有的鸭苗全都按计划发放出去了，怎么会收不上鸭子来呢？

公司养殖部部长骆小龙：我们提前跟他电话联系，他就不接。然后我们到他场地去看，他场地的鸭子本来有一千只鸭子，去看他就全部已经场地都空了。

所有的原因都指向了养殖户，而这恰恰是胡建文认为发展最为稳健的环节。他觉得很奇怪，那么多人养鸭子，怎么就收不上来？这么多鸭子都到哪去了呢？最后，在养殖部的一份养殖收购报表上，胡建文发现了问题。

胡建文：你像这邝真良他养了一万九千多只，交了一万六千多只，他的交鸭率达到了84%，84.07%。而这个刘中林养了2800只，他的交鸭率只有44.57%。

胡建文发现，违约的都是养殖规模比较小的农户，而当时，养殖小户占大多数。2004年的那一年，市场价格比较高，这些小户见有利可图，便私自拿到市面上卖掉。这种松散的“公司+农户”的合作模式，让胡建文难以掌控原材料，才导致了经常断货的事情。

就在他一筹莫展的时候，农民疯狂挖塘养鸭又出现了问题，这个问题让胡建文更加头疼。

胡建文：这里一口口的塘呢就一路路挖下去，这边是田，这边是塘。当时国土部门就找上门来了，说是你如果再这样下去，这边就没有田了，你们不能够养鸭挖塘。这个我就去找我们县长，土地部门不让我们养怎么办？那个县长当时来看了以后，他说，胡建文，赶快停止下来。

前临武县县长樊忠达：那我的压力也不小。有的老百姓说，这个樊忠达已经一个脚踏进牢房里面啦。压力非常大。当时一查就停下来了。

在国土部门的干预下，挖塘的事就这样被明令禁止了。本来指望让农户挖更多的塘，来缓解收不上鸭子的尴尬，没想到却面临了更大的压力。

胡建文：非常矛盾。我跟县长都吵起来了，我说，你又号召我养鸭子，发展农业产业化，你又不给我土地，我怎么办啊？

胡建文陷入了极度的彷徨之中，他好不容易将一个濒临破产的企业做到了年营业额三千多万元，可现在，土地受到限制，养殖户违约，鸭子收不上来，超市要清场……这些问题不解决，不仅花巨资树立的品牌将受到影响，胡建文多年打造的临武鸭产业王国甚至有倒塌的危险。

胡建文：一种走进死胡同的样子，好不容易走到今天，你又没有路给你走。

就在这个时候，一个朋友约他去钓鱼，就是在这个钓鱼的地方，胡建文找到了一个方法，让他跨过了那道看似不可逾越的坎。

胡建文：我就在这里转悠，突然之间我感觉到一种豁然开朗的感觉，我好像说这几天想的问题全部有解了。

胡建文看中的就是眼前这样的水库。在临武县的山区分布着一百多个这样大大小小闲置多年的山塘水库，如果能将它们利用起来养鸭子，那么，土地的矛盾就可以完全解决了。他决定动员养殖户来承包山塘水库建养殖农场www.Nczfj.com/，养了十多年鸭子的陈秋洋在他动员后显得顾虑重重。

养殖户陈秋洋：最大的顾虑当时我们是没有钱，一年好一年差，价格不好的时候就亏大了。

资金是陈秋洋这些养殖户们最大的顾虑，承包费加上养殖场的建设，至少需要二三十万元，这样的养殖成本只有养殖大户才能做到。高额的准入门槛对胡建文的公司却极为有利，因此，面对养殖户们的顾虑，他抛出了一个诱饵。

胡建文：当时我们的决心也非常大，谁办养殖农场，我们每个农场支持五万块钱。

不仅如此，胡建文还承诺，农户们只要交一只鸭子，就能保证他们赚到两块钱，这让陈秋洋这些养殖户很动心。

养殖户陈秋洋：养二十万只鸭子，我这样算了一下，我们养一只鸭子赚两块钱，在我的鱼塘里可以赚十几万，基本上差不多快一年就可以到百万元。

当年，陈秋洋就和十三个农户共同出资，在这个地方建起了两个养殖农场。其实，胡建文无偿支持养殖户五万元，吸引他们承包山塘水库养殖，解决的不仅是土地问题。

胡建文：他们养殖的规模，每批鸭子一年要养十几万只鸭子，不可能一只只卖的，它必须要依赖于公司。

养殖户陈秋洋：很麻烦。市场上当时挑也是挑几十只去卖，它一天你卖不出去，它就吃两三毛钱一天。现在给公司呢，就是到了这天就交过去，我赚了有两块多钱一只。

2004年，承包山塘水库建养殖农场，养殖规模达三十万只以上的就有五十多户。这种“公司+养殖农场”的模式，使胡建文牢牢控制住了原材料的供应。到2007年底，公司年营销额达到了一亿元。

2008年，正当胡建文的公司做得红红火火的时候，他却做出了一个让人不可思议的决定，一夜之间，将产品撤出所有的超市。这个决定让公司员工都很费解。

公司办公室主任黄雪：我们当初听到这个消息的时候，心里其实很急的。你想一下，百分之九十多都是在超市里面销售的，一下子这里没有了，以后我们东西到哪里去卖？

生意做得好好的，为什么要将产品撤出超市？是什么原因让胡建文做出这样不合常理的举动？

胡建文做出撤柜决定，是因为他接到财务人员交给他的一份财务报表。

胡建文：当时看到他给我的数据以后，我感觉这个问题非常严重。

财务：一年做下来，一个超市跟他做个几百万上千万，还不能保本，很头痛，很被动。

靠超市的渠道，胡建文一年的销售额达到了一个亿，怎么可能没有利润可赚呢？原来，胡建文跟超市的合作都是在年初谈成当年的利润分成，每一年，超市都会在原有的基础上增加利润点。这一年，超市要求将利润分成提到20%，这将胡建文的公司逼到了进退两难的地步。

胡建文：跟超市做也是死，不做也是死，给人一种走到了绝境的感觉。但是我人生信奉这句话，只要自己不倒，别人是推不倒你的。

在各超市转了几天之后，胡建文走了一招险棋，一夜之间将产品撤出超市。但这并不意味着他终止了与超市的合作。接下来的行动，他就是要逼着超市让步。

胡建文：像这个店子，它的旁边就是一个非常大型的超市。当时我们从这里退出来了，在这个超市里面就要损失几十万的销售额，上百万的销售额。后来我们马上就在这个地方呢，开了一个我们自己的专卖店。

在每一家超市门口开专卖店，对于胡建文来说，只是将产品挪了个地方，借助超市的客流，资金回笼也比以前快了好几个月。而超市因为胡建文的撤柜行为，将每月损失十几万的销售额。在这场与超市的博弈中，胡建文已经占了上风。不到一个月，超市就找上门来了，要求重新合作。

胡建文：这种商业模式出来以后，我们就感觉到我们依赖于超市的日子该结束了，按我们销售经理的话呢，我们现在由乙方变为甲方了，我们也尝到当甲方的味道了。

此后，胡建文又将这种商业模式迅速向全国复制。现在，专卖店销售量已经占到了总产量的一半。到2011年，他的营业额达到了六亿元，带动了全县一万多个农户养殖临武鸭。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供