俞翠萍加工核桃年售5亿(山西省汾阳市)[致富经]

核桃是汾阳市的传统产业，每年有六千多万公斤的产量。俞翠萍跑了十个乡镇，最终挑出了最满意的核桃。但她却以高于市场价收购，再按谈好的价钱卖给天津土产公司，本来一公斤赚三毛钱不成问题，她却只赚了不到一毛钱。

原艳玲老员工：也有人叫她傻大姐。

记者：他们怎么说啊？

原艳玲老员工：他们就说人家预付给钱，应该多赚点，赚的少了你不是傻。

别人给了100万，俞翠萍居然没有赚到多少钱，然而，她却赚到了更宝贵的东西。那就是人气。一方面，当地的老百姓因为她肯出高价，都乐意把最好的核桃卖给她；另一方面，天津土产公司因为她能保证质量，也愿意与她长期合作，继100万元之后，又不断把款打了过来。四个月时间，俞翠萍一共给天津土产公司收购了四百多吨核桃，赚了十几万。

周经理：基本上我们就全包了她有多少货我们收多少货，双方建立一个互信合作的那么一个体制了。

俞翠萍：我在天津投产说实在大家也很尊重我，我去了以后，董事长亲自请我吃饭我感到很荣幸的。

这只锣鼓队是俞翠萍赚钱后组织村民建起来的，1999年正月，她拿出一万块钱，把整个南偏城闹了个锣鼓喧天热热闹闹，老老少少都把她当成了自家人。

村民：拿她当亲人一样。

俞翠萍：有的人说我多大，我说六十了，老太太挺辛苦的，老太太挺公道的。

记者：干吗把自己说那么大？

俞翠萍：瞎聊呗。卖核桃皮都赚了一两万。

靠着100万本钱，俞翠萍顺利地发了家。天津土产公司是国内数一数二的核桃出口企业，凭借良好的人气，俞翠萍一直给他们供货，生意顺风顺水，几年下来就积累了上千万元。

而对俞翠萍更重要的是，她通过100万结识了一个人。这个人为她带来了更大的财富。这人正是周晋奎，这个原天津土产公司的销售经理，拥有宝贵的出口经验和人脉关系，也曾是国际型组织——世界干果大会的发言人之一。退休之后，俞翠萍立马招致麾下。

周晋奎：你只要给她疏通了渠道，将来她发展的会更快。当时我就考虑北边只有俞翠萍。

这是周晋奎带领俞翠萍在澳大利亚参加有机食品展览会、这是在智利举行的世界干果大会，周晋奎把以前的老客户全部介绍给俞翠萍。俞翠萍很快了解了国际核桃市场的规则。

俞翠萍：这是按颜色分出的等级。

记者：最好的是哪个啊？

俞翠萍：这个，这叫见白头。

记者：市场上能卖多少钱呢？每吨？

俞翠萍：七万五左右吧。这个就太差了，三万多，三万二三，太低了。

这是工人们根据等级在筛选核桃，手最快的员工，一天能筛选120公斤。2006年开始，国际市场上核桃仁价格不断上涨，两年下来，俞翠萍外销销售收入共计一亿一千万元。

然而，面对国际核桃居高不下的价格，俞翠萍却越来越担心起来。

俞翠萍：我就觉得这已经到顶点了，比如像糕点什么以前都用核桃仁，核桃仁高了以后以前大部分都用花生仁，所以不是必需品，它这个就会像小时候有可能会有波动。

2007年，是出口生意效益最好的一年，就在其他企业忙着扩大出口规模的时候，降低国际市场风险却成了俞翠萍的一块心病。她想开辟国内市场，可刚一试水就碰了一鼻子灰。

俞翠萍：因为我们公司在国内没有名气。你要是做内销的话挺费劲，全公司都在做包装，忙忙活活的结果下来做了50万，觉得这个数字太渺小了。

出口生意动辄就是成百上千万的销售额，公司人都觉得国内市场不值得做。但俞翠萍却坚持要走这步棋。

可能谁都没有料到，这个做法，不仅让她躲避了金融危机，还成了今后销售额每年翻番的关键，最终决定她坐上了北方核桃贸易加工的头把交椅。

俞翠萍发现，国际市场需求核桃仁多，而中国人却喜欢,,直接食用核桃。就在她绞尽脑汁的时候，一个不怎么起眼的小东西让她灵光一闪。

2012年记者去采访的时候，俞翠萍拿出了一样东西。

俞翠萍：这个是整仁的核桃，你看这个核桃是整的。

记者：是机器剥出来的吗？

俞翠萍：是人手剥出来的。

记者：人手能剥出这个来，我从小吃核桃从来没有砸出过整仁的来，半仁的我都没砸出来过。

俞翠萍：等你将来找对象结婚我给你制点。

记者：干嘛找对象结婚才能吃这个啊？

俞翠萍：孕妇吃了好。

俞翠萍告诉记者，这种整个核桃仁在当地有个土名字，叫“蛋蛋球”。这“蛋蛋球”究竟是怎么剥出来的呢？俞翠萍又是怎么靠着这个创造财富的呢？记者发现，工人的车间里有不少他们发明的工具。

记者：这个工具就是专门夹核桃的？

工人：对。

工人：这么一夹不就夹碎了么，手轻点。

记者：您手里拿的这个是干什么用的啊？

工人：就是敲核桃的，你看。

用自己发明的小钩子，俞翠萍接连剥了几个，却没有一个是整个的。

记者：这个能出吗，整仁的？

俞翠萍：试试吧，又开了。

记者：你这技术应该算好的吧？

俞翠萍：应该是吧。

记者：咱们刚才剥了四五个了，也没有一个整的。

俞翠萍接着剥第六个。

记者：这是剥到第六个才出了一个整仁的，挺费劲的。

记者：我这样做对吗？

俞翠萍：对。

记者：这你们工人要像这么慢肯定把她辞退了。

俞翠萍：要像我这么慢，估计货都供不上了，坏了，还散了。

看来想剥出整个的核桃仁，还真没那么容易。记者发现，工人们也都是十二分的小心。

工人王艳梅：慢慢慢慢地掰，得碰那个运气。

记者：我看都剥了十个了。

工人：十个能出来两个，就不错了。

对技术好的工人来说，一天也就只能剥出一斤多。好在当时出口不需要这种整仁的，所以人们也不太在意。

但2007年，当这个人第一次见到“蛋蛋球”的时候，居然如获至宝。

吴昊：砸核桃都能砸出一个整仁来，挺稀有的，这是当时一个感觉。所以稀有这个东西，它的附加值肯定就高，如果能把这个东西做成一个产品，我觉得它的附加值会更高。

吴昊是俞翠萍既周晋奎之后，又请来的一个营销高手。经过市场调查，吴昊发现，中国市场上还没有一款这样的产品。他们模仿巧克力的包装方法，把“蛋蛋球”用金纸真空包装www.nczfj.com/，制作成500克的礼盒，另取名“狮子头”，每盒售价90元。在山西市场上的试销超出了他们的想象。

经销店老板：这个走得非常快，刚才一个人就要了70盒呢，就要这个。

记者：这种以前在市场上有卖的吗？

经销店老板：没有，很少见。

吴昊：市场表现上来讲，其实也真的让我挺惊讶的。这就说明什么呢？一个好的产品确实能托起半壁江山。同时一个好的点子，只要严谨地去分析，最终执行到位的话，确实能给企业带来一个翻天覆地的变化。

接着，俞翠萍和吴昊又顺势而上，筛选出个头大、质量好的，制作成高端的纸皮核桃。90个就能卖到160元。

此外，他们又上马了一系列休闲食品，在核桃仁里加入不同口味，并采用这种易拉罐式的包装方法。还研发了核桃油和核桃饮料。2007年后半年，仅在山西省内销售就达到860万元。

就在俞翠萍紧锣密鼓开发国内市场的同时，国际市场风云突变。2008年金融风暴肆虐，国际核桃行情从每吨8000美金直降到3000美金，出口企业遭遇重创。

刘冰：美国货突然的价格跳水，等于把中国这个核桃行业挤到了一个死角。

而此时俞翠萍开始占领国内北方市场，销售额已经达到了5900万元，在山西省同行业中遥遥领先。

然而，就在企业发展蒸蒸日上的时候，俞翠萍却又干出了一件傻事。

每年，俞翠萍都要到汾阳市周边的村里收核桃。可今年，有不少工人主动找到她，居然要求不要再收购他们村里的核桃了。

工人闫新丽：家里的核桃卖不出去也不能往厂里卖啊，那好多地方都有别的渠道，往别的渠道再卖。

工人王叔贵：担心我下岗，自己家里那点树没啥意思，收益不算多，自己要是没工作了，没活干了呀。

本地的核桃到底出了什么问题？2012年2月，记者跟着公司的人到了协和堡村。

记者：咱们村滞销了多少销不出去啊？

村长：有个一两万斤吧。

记者：其他公司过来收的多不多啊。

村长：也有，都是看不上货。

记者：这个货怎么不要了？

管收购的：这个货不能要。

记者：怎么了？

管收购的：质量有点次。

俞学文是负责收购核桃的，他接连走了几家，都因为质量不满意没有收购。俞学文告诉记者，现在剩下的都是即将淘汰的老化品种了。

可等俞翠萍过来之后，马上收购了一家大户的全部核桃。

是这家人的核桃好吗？回到仓库，俞翠萍拿出进口的核桃一比较，记者就发现了其中的差别。

记者：这就是中国的，中国的比较碎，美国的就比较整。而且你看它这个仁就大，你看它的仁，这颜色也不一样，颜色差别挺大的。是啊，你看。

记者：那咱们前两年买这个中国货亏了多少？

俞翠萍：至少200万每年。

这是美国核桃种植基地。2009年和2010年，欧美的核桃原料价格走低，有明显的竞争优势，国内不少商家就买来国外的核桃进行加工，但俞翠萍却宁愿亏本也要坚持收购一部分本地货。这个做法引起了公司内部的反对。那俞翠萍为什么要这么做呢？

俞翠萍：这个就是跟农户搞好关系，不然你不好的时候不给人家处理，那人家好的时候，人家卖高价的时候人家不卖给你。

一方面俞翠萍不想让老百姓说她不厚道，另一方面，国际市场风云变幻，万一国际核桃原料价格提高，还得依靠本地。就是提高点成本，压缩点利润，也绝不能放弃这个大后方。

从2009年开始，俞翠萍免费给农户发放肥料，还投资800万，建立了标准化示范基地，引导当地进行核桃品种改良。

2011年开始，美国核桃价格突然抬头，每吨提高了一千多美元。而正因为在国内拥有稳定的货源，俞翠萍的生意并没有受到影响，还继续带动了一万多种植户增收。

村长：通过嫁接，现在都嫁接成优良品种。

记者：改接出来质量怎么样？

村长：那当然好，现在这个都卖15元钱一斤，都没有，下来就抢了。下一步就是增产增收，向这方面做点文章。

市委书记：很明智，比进口成本提高一点，但是从长远来讲，从企业的生命力来讲，我看就是非常好的。所以市委政府在这点来讲也是感谢她的。

2011年，余翠平的销售收入突破5亿元。春节期间，她的核桃产品供不应求，为了扩大产能，她正在建一个新厂房。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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