[致富经]何华先：让鱼睡觉再运输好赚钱

[致富经]睡觉的鱼好赚钱(20151102)视频转自：CCTV7央视七套致富经官网

许多年前，人们习惯用可以漏掉水的筐来抬鱼，这样的鱼只能在周边销售。直到今天，国内很多水产区，仍觉得没有必要连水带鱼一起抬。然而，一条鱼的路途能走多远，从它出水的那一刻就已经决定。南鱼若要北调，要求每一个环节的完美链接。何华先要求工人必须全程带水操作。在何华先的带动下，如今“带水作业”已是佛山水产业严格遵循的法则。一个地区人们观念的转变，也由此推动了一方产业的发展。

这里即将进入一天中最为忙碌的时刻。早上从各个塘口收来的十几种鱼，纷纷赶到，排队进场。

然而，早上还活蹦乱跳的鱼，在经过一两个小时的车程后，已经有了奇妙的变化。

记者：这个鱼一抓。

何华先：小心会扎手。

记者：这个鱼一抓就能很老老实实在你手上。

何华先：对。

早上还欢蹦乱跳的鱼，现在却可以轻而易举地抓在手上。

不仅如此，几个小时之后，这些鱼还将逐渐进入梦境，同时开启他们的北上之旅。经历最长50个小时的睡眠之后，他们会在千里之外的目的地醒来，然后，欢蹦乱跳地下车，时间，仿佛在他们身上不曾发生过。

这是一个一年365天，都不会停工的工厂。凭借给鱼营造一场美梦之旅，2014年，这里创造了近20亿元的交易额。

这，也是20年前，福建小伙何华先想都不敢想的一个美梦。

何华先：来广东之前我们基本上没有什么钱。

何华先的妻子林芳：以前一百块钱都拿不出来。

1996年，28岁的福建人何华先，卖掉妻子陪嫁的戒指，凑够了上广州的路费。广州之行，他发现了一个商机。回到福建，何华先又卖掉了妻子陪嫁的最后一个值钱的物件。

何华先：我就跟她这样讲，我说把那个手镯拿出来卖掉，卖掉以后我说凑一些钱去广东。

何华先的妻子林芳：我当时其实我都不敢跟我娘家人说，我卖戒指卖手镯，我不敢说，你回去跟家里人说，老家人会觉得看不起。

记者：会不会父母也心疼觉得你嫁的不好。

何华先的妻子林芳：也会。

如果，将变卖嫁妆，支持丈夫创业，比作一次投资的话，时间作证，这是何太太人生里回报最为丰厚的一笔。

何华先：我以前好像有说过一句话，以前我就说过，要买三斤黄金给她。

记者：三斤？

何华先：三斤黄金给她。

广州黄沙水产市场，人们在以各自的方式求得生存。数年后，他们中定会有人身家不菲，这不是猜测，而是已经数度上演的神话。何华先的财富神话，也由此开始。

20年前，何华先从广州的档口收活鱼，然后卖到长沙。当时，国内的活鱼运输全都要依靠飞机。大商家几乎垄断了飞机有限的舱位。新入行的人，只能等着抢剩下的舱位。在很多人眼中，这是个没法做大的生意。小虾争不过大鱼，似乎是一个永远无解的难题。

何华先：当客户需求，你跟别人一样的时候，你在市场里就没有话语权，当你慢慢你做出来的东西有话语权的时候，第一你的盈利会更好，赚的钱更快，第二个市场当你有话语权的时候，你操作起来就很顺。一定要让客户依赖你，逐步地依赖你，从跟你合作，到依赖你，离不开你一样，那你这个事情做起来就更好做。

看似无解的难题，却被何华先找到了解题的诀窍。9年之后的2005年，这个靠着卖掉老婆嫁妆起家的无名小卒，竟成了广东水产界公认的“鲈鱼大王”。

何华先认定，要想在行业内有一席之地，必须突破大商家对运输渠道的垄断。何华先，想到了一个行业内还从没有人做成功过的方法--用火车运送活鱼。

记者：没有人做成功过是吗？

何华先的同行谭醒南：是的。

记者：那没有人试验过吗？

何华先的同行谭醒南：有人试过，鱼死了。

记者：因为我觉得这事不可能就何总一个人想到。

何华先的同行谭醒南：有人想到，但是成活率不高。基本上打过去的鱼，活的很少。

要想让鱼坐上火车运出去，就要延长鱼在运输过程中存活时间。何华先开始了一场带着鱼跟时间赛跑的试验。

何华先：三种不同的温度。你看不同的温度，鱼不同的状态，我们现在就是让它，你看这个鱼就活跃一点。

记者：这个鱼感觉还是可以扑腾的。

何华先：对，这个就稍微静一点，这个18度就稍微静一点，再下来的温度16度，就更低温，我们主要就是让它越静越好，可以运越远。这个就生猛，这个就很静，不同的。但是这个鱼是有极限的，也不能过低，过低就冻死了，所以我们要试它能够承受最低极限多少。

水温控制的越完美，鱼的成活率就越高。然而，由于季节、天气、运输距离、鱼的体质等种种因素的不可控，这使得对水温的把握是一个太繁复的、系统的工作。一年半以后，何华先用火车运活鱼的成活率达到了80%以上，他开始让大批的广东鲈鱼坐着火车走了出去。

何华先：他们用火车发的也可以呀，这个还便宜，所以市场份额就慢慢做大起来。就开始慢慢把份额做大了。有些客户在飞机以前订别人的单，就慢慢转过来我们这里订。

何华先的妻子林芳：当时我去结账，去跟人家对账结账，客户都说你也挣太多了，我当时好像也觉得，确实好像还有点不好意思。因为明明就知道成品才五块，卖那么多还比飞机还便宜。

独门生意让何华先占尽先机，一个到处收鱼的穷小伙，一口气开了三个档口。行业里也开始争相摸索火车运输活鱼的技术，从此开创了一个用火车运输活鱼的时代。

何华先的同行谭醒南：慢慢有人跟，你成功就有人跟你跑。我们就研究他怎么想出来的，我们要去学他。

四年后，何华先又将活鱼运输成活时间提高到了50小时，采用更为灵活的汽车运输，于是汽车运输活鱼的时代也由此开启。

何华先：公路最终肯定比火车有优势，第一到达市场的时间我们是可以掌控，有时候火车，8点钟发车你想让它7点钟发车是发不了的。第二个可以直接到市场，因为我们以前是这样的，我们从打好包装送到火车站，火车站再运到那边，再从火车站接回去，很麻烦。这个成本又会降下来一半，我们现在鱼运到北京，平均在一元钱一斤左右。

中国水产科学研究院研究员白俊杰：汽车运输就是这十年、八年才开始，这个得益于两个，一个是这项技术的突破，就是他们公司活鱼运输技术的突破，第二个也是这十年，我们国家的高速公路发展。还有一个是我们国家菜篮子绿色通道的实施。

2007年，何华先开始和一部分鱼塘主签订合作协议，在“公司+农户”订单式养殖协议的推动下，佛山的鲈鱼销量逐渐成为全国之首，这也反过来带动了佛山鲈鱼的养殖量成为了全国第一。

一条鲈鱼，何华先足足做了9年，广东水产市场里的无名小贩，成了名震一方的“鲈鱼大王”。

何华先：把这条鱼做大，我把销售网络铺好，以后再做第二条鱼，我一样可以做到最大。

记者：这是什么啊？

何华先：这个就是巴鱼，河豚。

记者：巴鱼？

何华先：对。

广东当地所说的巴鱼，就是河豚。

这是一种会叫的鱼。

佛山的捕鱼工人们，已经听惯了这样的叫声。

捕鱼工人：和青蛙叫声差不多。

记者：怎么叫？

捕鱼工人：非常好听。

捕鱼工人：你叫一下听一下。

记者：对啊。

捕鱼工人：非常好听，它叫的是叽叽叽。

记者：叽叽叽？我怎么听是呱呱呱呢？

记者：你们会学它叫吗？它怎么叫的？

捕鱼工人：来一个，叽叽叽。呱呱呱。

记者：鲈鱼做得比较成熟了，现在为什么又开始做这个品种了呢？

何华先：因为我们现在把全国的物流建立好了，我们全国可以配送50多个城市，什么品种活鱼都可以从我们这个物流平台配送出去。

然而，品种越做越多，销售量越来越大，随之而来的，是一个要将何华先十多年努力毁于一旦的致命问题。

阿柱和阿亮都是跟何华先合作了十多年的老伙伴。他们在水产业已经做了二三十年，资历老、经验足，也练就了一手绝活。

活鱼收购商潘国亮：我的手就是温度计。

记者：手是什么？

活鱼收购商潘国亮：手是温度计，手臂就可以当温度计来测量。

记者：你每天随身携带一个温度计啊？

活鱼收购商潘国亮：没有带。带这只手就是温度计。不用带仪器。

记者：那你试一下我看看，我看你的温度计准不准？

活鱼收购商潘国亮：应该23摄氏度。

记者：你就这么一下就上来就说23摄氏度？

活鱼收购商潘国亮：对。

记者：这也摸不出来什么。23摄氏度？

记者：24摄氏度。

活鱼收购商潘国亮：我刚才说23摄氏度。应该正常来说相差一两度。24.1摄氏度。

记者：那还挺准的。

然而，就是这能把手当温度计使的绝活，成了何华先的一块心病。

何华先：如果要真的运好这条鱼，温差1摄氏度都不能差，一定要控制好这个温度标准，差1摄氏度养出来的效果都不一样，很重要。如果说前面差1摄氏度，温差差1摄氏度，这个鱼在后面的运输过程，你运到河北，可能运不到北京，到河北就不行了。

用手试温度，凭经验、看心情收鱼的做法，让鱼的品质没有了保证，也成了企业扩大规过程中的致命难点。

何华先：能不能把我们的标准全部推动下去，能够把每个环节的标准化推下去，因为我们总结了这么多年的一个运输活鱼的经验，把这个标准化推动到每一个人。

为了让水温一度不差，何华先给阿柱和阿亮，都送了一个温度计。

同时，他组建技术团队，制定了严格的标准化生产流程。

何华先的公司副总经理王丁望：我们公司有一个专门的团队，每一个从鱼塘到卸鱼到打包到市场都有非常细的一个标准。

记者：眼花缭乱，他们就能迅速知道谁该扔到哪。

何华先：对，不同的城市，销售的规格不一样，所以把它分拣出来。这个就是往上海方向，这个小的就是往上海，这个1斤左右的，往上海。这个是1号，一般往福州这些地方。

鱼进场之后，将按照品种、规格，入住相应的暂养池。暂养池就像是鱼出发前入住的旅馆，有的鱼会在这里过夜，有的只是在出发前短暂停留。但这又是个神奇的地方。

上午11点，车间开始将鱼打包，准备发货。

然而我们看到，这里的鱼全都漂在了水上。

记者：这个鱼看着就跟死了一样。

何华先：对，你只要运长途它必须这样。你看。

记者：让我摸一下。它是不是快要醒过来了？

何华先：没有。你抓在手上有温度，有温度它慢慢会动。

记者：它在我手上我能感觉到力量特别大。

何华先：对啊。

记者：我以为它死了，它还能这样跳

何华先：你摸它，有温度，它就慢慢会动起来。

这是何华先组建技术团队，研究出的逐级降温、高密度远程配送技术，在不添加任何物质的情况下，让鱼进入半休眠状态，50小时高密度低温运输，成活率达99%以上。运输成本仅为传统运输的25%。

2015年，公司已与一万多户农户签订了合作经营合同。产品销售覆盖了全国50多个大中小城市和港澳地区。2014年，实现淡水鱼交易总量4万多吨，销售额近二十个亿。

何华先：我要把新的物流平台建好，然后在全国复制，让养殖户，最后养殖户跟终端市场连起来。

记者：通过你连接起来？

何华先：通过这个平台连起来，可以自由订单，通过我们的物流平台帮他配送。

广东省佛山市农产品质量安全监督管理办公室副主任梁城坚：佛山的农产品流通，是广东的一个重要的农产品流通基地，交易额接近1000个亿，水产批发物流企业，对我们当地的农户，农民，农业产业化的带动是非常明显的。水产品的供应量达到200%以上的，就是说我们佛山人是吃不完的，就需要发达的物流企业来配送全国各地，满足市场的需求，也带动了生产发展。

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