[致富经]陈华兴：穿过小针眼面条线面赚大钱

在以前，线面都是手工作坊式生产，人们做了换点零花钱。谁也不会想到靠线面发财。是陈华兴在2010年时用了一个办法，实现了手工线面的规模化生产。三年时间，销售额突破了3000多万元，让原来只是手工作坊的线面发展成了一项产业。

而这一切，还要从有一年的大年三十，陈华兴只能吃得起的一碗面说起。

2004年是陈华兴命运转折的一年。他初中毕业后，做过面粉加工，也贩卖过水果，因为生意做得好，在当地小有名气。2004年，他看好当年桔子行情，拿出全部积蓄200万，承包了一片桔子园。可他没想到判断失误，当年橘子数量供大于求，价格降到几毛钱一斤都没人要，陈华兴几乎亏了个精光。

2004年，陈华兴正好40岁。很多人都说他这次肯定翻不了身了。

为了糊口饭吃，陈华兴就一个人跑到河边去挖笋换点零用钱。挖笋本不用多大力，但那时候他却用力地挥着锄头，使尽全身的力气发泄。

陈华兴：挖下去的时候，特别要用力气一样，重一点，喊一下，人就感觉到很轻松那样子。不是被人家说不行就不行，我肯定要争一口气，我一定要，自己要坚强下来。

转眼就是大年三十，别人家都吃着大鱼大肉。然而陈华兴的家里却无肉下锅。妻子就用清水，给他煮了一碗清汤线面。

妻子：不管日子再怎么穷，这一碗线面都是少不了的。那时候生活比较困难，像好的，想吃什么，都只能想想而已。

可就是最落魄的时候，妻子端上来的这碗面，让陈华兴眼前一亮，找到了重新翻身的机会。

陈华兴：就是每家每户，过年都需要线面。浙江跟福建，这个沿海地区这一带，都有这个习俗，我一直考虑，线面这个行业一直做下去，肯定会赚钱。

福建东部和浙江地区有吃线面的习惯，大年初一吃上一碗线面，更是他们的传统。当时只有陈华兴所在的苏堤村还保留着制作线面的手艺。陈华兴心想，自己会做线面，又不需要太多本钱。干嘛不试一试呢?

从2005年开始，陈华兴做起了线面生意。他每天凌晨就起床和面，迎着第一轮太阳晒上第一挂面。那个时候，他做什么都比别人卖力气。很多人嫌路途远，不愿意去送货的地方，他都抢着去。他当时心里只抱着一个念头：只要“肯去做”总有一天能翻身。

每次送完货，为了不空着车回家，陈华兴还要去一个地方——废品站。

他发现在穆阳当地有鞭炮厂，需要废报纸做鞭炮皮。从外省运回来一斤能赚2毛钱。就是这2毛钱，陈华兴都不放过。

陈华兴：只要我肯去做都会赚钱回来，废纸店里面，逛一下，看一下有废纸，我都把它拉回来，不管这个小钱，大钱我都要把它多赚一点回来。

靠着辛苦，陈华兴慢慢地积攒起本钱，有了自己的加工作坊，还给线面做了包装。卖到了闽东和浙江等地区。到2010年，5年时间，陈华兴靠着线面积攒了五六十万。

然而这时候，却突然发生了一件事情，让陈华兴火冒三丈;可这也是这件事情，让他因祸得福，成了当地线面销售的龙头。这到底是怎么回事呢?

原来，从2010年开始，当地做线面生意的人越来越多，几乎村里每家每户都开着线面作坊，竞争激烈，打起了价格战。7月份的时候，陈华兴和浙江的一位老客户初步签订了20万的订单，却因为拼不过价格，被这个叫黄志大的人生生地给抢跑了。

黄志大：大家挤一个市场，要倒霉，大家倒霉，不可能我不卖，让你卖，然后我这个面坏了，作为倒霉蛋。

为了抢线面的销路，人们使劲降低价格。甚至有人在一包面的分量上偷工减料。

黄兴龙：比如说一斤四块，我减掉半两，两毛钱，你把我价格移了两毛钱，也是一样的，消费者就不知道，就是一包面条。

陈华兴：从3元2角降低到3元1角，后来又降下来就降到2元4角，最多一斤要亏3-4角钱。

为了留住客户，陈华兴的线面价格也是一降再降，到了2010年底一结算，他几乎没有赚到钱。

陈华兴想，再这么恶性竞争下去，线面这个产业就倒了。与其各个经销商单打独斗，不如合起来抱团发展，不但能稳定线面的价格，而且还能借助彼此的销售渠道，握起拳头打出更大的市场。他决定牵头成立线面合作社。

陈华兴去游说村子里的线面加工商。大家对抱团发展都赞成。却对一个问题有很大分歧，让合作社迟迟办不起来。就是这线面的标准该听谁的。当时，线面还没有一个统一的标准，具体该听谁的，大伙都不服气。

陈浩强：特别是做得大的几个，更容易互相不服气。主要是自己也有这个本事，大家都觉得自己比较牛。

僵持不下的时候，陈华兴想到了一个人。这个人叫吴友忠，是当地有名的线面师傅。

每天凌晨两点半，吴友忠已经把面和好，开始开条。为了加快速度，吴友忠找来妻子帮忙。对于力道的控制，全凭吴友忠手上的感觉。经过一个小时发酵，制面最紧张的环节马上开始。吴赞忠能很好的控制上条的速度，拉出的线面，细长，均匀。

陈华兴：他因为在我们村里面做线面的，第一能手，要把他拉进来。

郑中：在这村庄他不认第一的话，也没人敢认第一，就这样子。

吴友忠的手艺好，在村里他的线面收购价格是最高的。所以很多人都想跟他学手艺，这让陈华兴想到了一个办法。

陈华兴找到吴友忠，邀请他以技术入股的方式加入合作社，并承诺高价收购他的线面。而对于之前的价格战，吴友忠也深受其害。所以面对陈华兴给他的条件，很感兴趣。

吴友忠：参加这里面，有一个靠山，销路什么的都比我们个人好。

把吴友忠拉进了合作社，陈华兴又在当地举办了一场拉线面比赛。他承诺，凡是比赛获胜的前三名，都会高价回收他们的线面。这个奖励，吸引了村里很多线面加工商参加。

比赛当天，吴有忠当仁不让地夺得冠军。

在比赛现场，陈华兴宣布吴友忠已经加入合作社，今后合作社的线面就按照吴友忠的标准执行，他会亲自指导社员制作线面。在活动上，他还向大家说明了打价格战的利害，希望大家能加入合作社抱团发展。

没想到，陈华兴这番话，第一个打动的竟然是抢他订单的黄志大。

黄志大：其实我们打价格战，就是打我们自己兜里的钱。其实我们这个产业，就因为打价格战，我们走起来真的很难。

2011年，陈华兴联合了100多人成立了线面合作社。从此结束了当地线面市场打价格战的局面。他还把线面的标准制定在每根直径在0.5毫米左右，长度在7米到8米之间。陈华兴觉得大家抱团发展，赚钱肯定不成为题。

然而2011年年关将近的时候，陈华兴的线面厂里挤满了合作社的成员，他们纷纷抱怨合起来，还不如自己单干。

张宝贵：看起来像堆成山那样了，自己干也不会积压得那么多，处理得比较好。

陈浩强：你在管理晒场的时候，你干度不够，你只追求利润，产品质量没有管上去。

合作社刚刚成立一年，谁也没有想到会遇到这种情况：发出去的货，都被经销商退了回来。

原来，合作社规定，由社员上交新鲜的线面，再由合作社统一分拣包装销售。年底按照股份分成。那段时间天气好，合作社成员都多做了些。然而线面一交到合作社，却又连着下了一个星期的雨。员工们在包装的时候，忽略了一个重要问题。

陈华兴：主要的原因就是湿度太高，在你这个包装方面，这个湿度不达到标准就包装进去。

一个月之后，这批线面就陆续开始发霉变质。原来能卖4元钱一斤的线面，变得分文不值，全都被退了回来，单这一批就损失了40多万，难怪大家都急了。

陈华兴也意识到，做线面都是靠天吃饭。天气好，线面干得快，就可以多做一些。天气不好，很容易发霉。然而当地人以前的烘干方法陈华兴却又看不上眼。

陈华兴：用这个木炭烧起来[来源:www.nczfJ.com/]，这个热气，热量烘干，这个最古老的就是这样烘干。像这个木炭，这个火力上来，这个面会容易颜色变掉，变黑。

传统的烘干办法，不仅会让线面变黑，而且还控制不好烘干的水分。陈华兴知道，线面的水分在百分之十左右是最合适的。

陈华兴：这个湿度要达到百分之十左右，百分之十左右的话，我们手这样压都不会断。

记者：这样都没事。

陈华兴：没事，这样没事。用手这样摸下去，很光滑，像那个美女的头发一样。太干了一压就断，你看，我这一种就是太干了，这个手一压就断。这个很脆，就断掉。这个水分达到6-7%。湿的是这样子，这样子，做绳子都可以。

就是这种湿度高的线面最容易发霉。如果解决不了烘干的问题，线面要想有大发展根本就不可能。

陈华兴尝试了各种办法都不见效。正在他苦于找不到解决办法的时候，一次去古田考察，当地人烘干香菇的办法让他眼前一亮。陈华兴借鉴了香菇烘干设备的原理，把它改造成了能够烘干线面的设备。

陈华兴：这个热度要通过从这个管道送进来，送到我们烘干房里来，通过这个风扇吹过去，整个风干房里面都有热气，在里面转来转去。

陈华兴改造的这一套设备，可以让线面加工不再受天气的限制。

然而线面销售的季节性非常强，过年的时候需求量最大。每到大年初一，家家户户的头道菜都是线面。这个传统一直延续到现在。

小朋友：祝太婆长命百岁，健康长寿。

所以很多人只做旺季的生意。到了每年的6、7、8月份都是线面销售的淡季，很多经销商都转行做其他的生意。

经销商林嫩妹：现在天气热，热你就不容易保存。因为卖得少，人家不可能放在那边坏掉。

可从2013年7月分开始，陈华兴却偏偏要在淡季的时候，要求合作社的成员趁着好天气多做一些线面，有多少他就收多少。仅仅两个月时间，他收购了500多吨。很多人看到他这样，都连呼不敢。

阮蜜容：那不敢，那个天气热的时候会坏掉。

陈浩强：那不敢，风险是怕如果到11，12月份，天气太好，我们产量太大的时候，升不了价格，我们储存这么久，利息赚不回来。

张宝贵：万一如果真的赔上了，我们就亏大了，就是那样子。

线面的保质期短，只有6个月。光存储费陈华兴就花了400多万元。大家担心一是线面储存不了那么久，二是怕万一年底市场上的线面多了，价格不够高，那这400多万就亏了。

可就是陈华兴的这个举动，让他在四个月内，销售额达到了4000多万元，他究竟是怎么做到的呢?

原来，陈华兴从账本里看出了一个规律：一般在线面淡季的时候，市场上线面的价格也只有5、6元钱一斤，但加工线面的成本也低。等到了年底，虽然线面价格是淡季的2倍还多，可人工和面粉的成本也高。

依据往年1000多吨的销量，陈华兴算了一笔账，就算是存储费需要400多万，今年年底，只要线面的价格能涨三毛钱，就不会亏本。

所以他在9月天好的时候，让合作社的成员多做一些，能保证在年底有货。

陈华兴：因为到年关的市场价格，我们会多涨，一斤多涨三四毛钱，我就会保本了。假如在年关的时候，紧张的时候，涨到一两块钱，我们就多赚一笔了。

陈华兴想要在年底的时候搏个好彩头。那么怎么保证线面的口感呢?在出货的时候，陈华兴也花了一些心思。

陈华兴：比如说储存一个库，里面全部存满了，后一批来那个储存，前面的就边收边卖，我这个货才会新鲜。

陈华兴一边收货，一边放货，他保持着库存始终在500吨。

到了2013年底的时候，市场上对线面的需求量猛增。每斤线面的价格也由淡季的5、6元钱，涨到了十几元钱，最高能卖到了13元，是淡季的两倍还多。从7月份开始囤货，到年底销售，半年时间，陈华兴就卖掉了2000多吨线面，整个合作社的销售额达到了4000多万元。陈华兴引领了苏堤村整个线面行业的发展。

福建省福安市农业局局长叶细玉：陈华新线面的年产值占到我们福安市的40%。过去也发展了那么多年，但是没有做大，他们组建合作社以后，就是凝聚大家的力量。

陈华兴赚了钱以后，每年都举办线面比赛，他以最高的标准制作他的线面。

现在陈华兴正在打算建一个更大的线面加工厂，他要让他的线面进入更大的市场。
 

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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