[致富经]帅修武：小龙虾变出新花样 赚来亿万财

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[致富经]小龙虾变出新花样 赚来亿万财 20170719

 这是一条近千亿元的产业链条，每年夏天，席卷大江南北。他从一个水产小商贩起家，靠着小龙虾，打造出一家年销售额过亿元的企业。他把小龙虾卖到了世界各地，成为当地小龙虾产业的领军人物。产销两旺，他却因为一件事愁得吃不下睡不香。他愁到卖掉房子，和妻子住到公司不足20平米的小房间。危机如果不能解决，他的企业就有可能停产。事关企业生死，他要如何应对?看湖北省公安县的帅修武，怎样在小龙虾上赚取火热财富。

小龙虾，很多人都爱吃，我们今天节目的主人公帅修武，他就是靠着小龙虾，打造出了一家年销售额上亿元的企业。然而在采访的时候，他却告诉记者，最近两年每到小龙虾上市的时候，他都特别发愁，愁到吃不下睡不香。因为这件发愁的事，他甚至卖掉了房子，带着妻子挤在公司这个不足20平米的房间里。小龙虾产量大，销售也火，帅修武到底在为什么发愁呢?

盛夏时节，火爆的小龙虾再一次席卷大江南北，小龙虾产业从养殖、加工、再到消费者的餐桌，已经形成了一条近千亿元的产业链条。在湖北省公安县有一个叫帅修武的人，从一个水产小商贩起家，靠着小龙虾，变身成为了当地小龙虾产业中的领军人物。

湖北省小龙虾经销商：我在这个行业做了也快十年了。帅总从原料这块一步一步做起来的，应该可以算是小龙虾这个行业的领军人之一，小龙虾这么火爆也离不开帅总。

帅修武的朋友：把小龙虾推向市场，能够推到欧洲、推到美洲，再加上辐射到全国各地，包括我们每一个消费者，当然他在做这个事，他是亲历者，这个贡献他当然是功不可没。

无论以前还是现在，帅修武在业内都是个重量级的人物。他用8年时间建立了一个年销售额过亿元的企业。2016年，湖北省公安县的小龙虾产量达2万多吨，其中三分之一的小龙虾，都是通过帅修武的公司销售出去的，销售额达1.1亿多元，其中出口销售额有7000多万元。

然而，采访的时候帅修武却说，每年的4月至9月，他都会因为一件事情发愁得难以入睡。因为这件事儿，他变卖了家产，还带着妻子挤在公司这个不足20平米的小房间里生活。

帅修武：2015年也愁，16年也愁，17年恐怕也要愁。

这件事儿不仅是帅修武发愁，对于他公司的员工来说也同样很重要，采访的时候，有的人甚至说，如果这件事儿解决不了，公司就有可能会停业。

销售总经理 戴启召：这件事影响到公司的生产和经营，如果跟不上的话，公司做不了多久就有可能停业。

总经理 柏正平：万一到了实在继续不下去的时候，我们一辈子，说老实话说，都难以闭上眼睛。

这到底是一件什么事儿，竟然可能会让企业停产呢?是因为缺货吗?

每年的4月份到9月份，都是公安县小龙虾收购和销售的季节，而4、5月份则是小龙虾收购的高峰期。

帅修武：这个车是谁的，把它往前开一点。

采访的时候，记者看到虽然已经过了收购小龙虾的高峰期，但是帅修武仍然很忙碌，每天都有10辆左右这样的大卡车排着队给他送货。

记者：今天来了多少车货?

帅修武：来了17、18车，这么收的话，估计到晚上会有17、18车，收到12点。

记者文鹏鹤：今天总量大概收了多少?

帅修武：总量估计要突破80吨。

既然不缺货，帅修武又为什么发愁呢?难道是因为没有客户吗?

北京市水产品经销商 林炳长：来了我得先给钱，先给定金再拉货。

记者文鹏鹤：这种情况，为什么要先给钱?

北京市水产品经销商 林炳长：好多人排队，不给钱就不给我货物。

深圳市某货运代理有限公司 副总经理：谁先打款他就优先发货，如果打晚了，就成别人的货了，他的货很紧俏。

在帅修武的公司，每天不仅有老客户来到他的工厂拉货，还有很多新客户来寻求合作。

产销两旺，帅修武到底为什么发愁呢?这件事儿事关企业的生存发展，也让他愁了两年多时间，今年他能不能解决危机、度过难关呢?

因家庭贫困，帅修武高中毕业后就外出打拼，靠贩卖泥鳅、黄鳝等水产品为生，多年的贩卖经验，让他对水产行业有了极强的洞察力。

帅修武：这是黄鳝，20多年前就做这个生意，20世纪80年代的时候卖2.8元一斤、3元一斤，到了20世纪90年代就卖40多一斤。

1995年时，正在做水产生意的帅修武发现，在老家公安县出现了很多野生的小龙虾，当时公安县还没有人人工养殖小龙虾，这让他看到了商机，帅修武用了一个方法，仅3年时间，就把没人要的野生小龙虾，推销到了湖北、江苏等地的十多个水产品市场。

帅修武把收回来的小龙虾进行烹饪，研究出制作方法，再把烹饪方法告诉给当地的水产经销商们，他在卖黄鳝的时候，就免费把鲜活小龙虾送给水产经销商销售。

帅修武：慢慢需要的量大，我就要涨价，因为老百姓给我送过来，我不可能不花钱，慢慢我就收到1元(一麻袋)，经销商那边就卖到2元多(一麻袋)慢慢就吃开了。

小龙虾逐渐走上了人们的餐桌，帅修武放弃了其他水产品，专做小龙虾生意，他收小龙虾尽量不让捕虾的人吃亏。

帅修武：小贩一斤能赚3毛，我们一斤只赚一毛。

记者文鹏鹤：不觉得亏吗?

帅修武：不亏，量大，我们是以量求生存。

宁愿自己少挣一点儿，让帅修武总能收到很多小龙虾，生意越做越好，到1998年时，他在荆州市一连开了8个批发小龙虾的店面，一年能收100多吨野生小龙虾，在当时这个数量是很巨大的。从上游捕虾的人，到下游的经销商 都信服他，他成为了行业内响当当的人物。

湖北省小龙虾经销商：他从活鲜这块开始做，做了之后发往全国各个地方，也是帅总他们这一批人，慢慢把国内市场给推开的。

柏正平：在湖北，大大小小厂，像他有这么大规模组织原料的，没有任何人能比得了他，确实不简单。

记者文鹏鹤：确实在当年他就是重量级的?

柏正平：很有重量级的，在原料组织这块，确实很有重量级的人物。

那些年，帅修武的生意经营得好、事业稳定，可他却观察到了一个危机。

我国的小龙虾产业兴起于20世纪90年代初，从最初的“捕捞野生小龙虾+餐饮”，逐步向小龙虾人工养殖、深加工、流通、旅游节庆一体化服务拓展，形成了完整的产业链条。小龙虾养殖面积和产量快速增长，2007年全国小龙虾养殖产量26万多吨，2016年增长到85万多吨，成为世界最大的小龙虾生产国。湖北、安徽、江苏、湖南、江西是小龙虾主产省份，湖北省养殖规模最大，2016年养殖面积487万亩，产量48万多吨，约占全国的57%。

帅修武所在的湖北省公安县，到2007年时，小龙虾也开始大规模人工养殖，相对于以前收购野生的小龙虾，人工养殖成本高，帅修武的利润空间越来越小。

就在这时，帅修武发现了一个行业危机，这个危机让他找到了一个发财的新商机，也让他在短短8年多的时间，就打造出了一个年销售额上亿元的省级龙头企业，他也从一个小龙虾的收购商，迅速成为行业内的领军人物。

这里是公安县麻豪口镇的一家小龙虾收购点，每天都有很多养殖户把小龙虾卖到这里，收购点再把收来的小龙虾送到帅修武的公司，像这样的收购点，在公安县有5、6家，经常挤满了送货的人。

湖北省公安县麻豪口镇小龙虾收货商：有的时候，我们的卷帘门只开了这么多，有的人就从下面冲进来了，带着一箱货就冲进来了，第一个放到上面，就像是得了冠军一样。

然而在2007年时，小龙虾的收购点非常少，当地也没有加工小龙虾的企业，有些养殖户把鲜活小龙虾销售到当地的饭店，但仍有很多养殖户的小龙虾找不到销路。

湖北省公安县人民政府 副县长 张刚：在海瑞渔业落户公安县之初，我们公安县的小龙虾养殖已经具有一定规模，但是销售主要靠商贩，小商小贩零星的，不成规模的销售，容易形成商贩相互杀价，使农民的利益得不到相应的保证。

当地小龙虾行业的危机，反而让帅修武又看到了一个商机，他决定转型做小龙虾的深加工。

帅修武：利润高，我加工之后没有死的，我收一只虾，一只虾就做出来了。

小龙虾经过加工后再销售，减少了由于运输而导致的死亡，比销售鲜活小龙虾利润高，看到这个商机，2009年，帅修武决定率先在当地建立加工厂，走在行业前面。

在采访的时候，经过三道消毒工序，帅修武带着记者进入了他的加工厂。帅修武生产的第一款产品就是这种去黄虾仁。

帅修武：我带你来看这个去黄虾仁怎么做，先去头，再去壳，刚才去了头，再去壳，再去肠线，尾巴要划开这么长，再去黄，这就是去黄虾仁了，如果是带黄虾仁，就不去黄。

鲜活小龙虾清洗蒸煮后，再进行去头、去壳、去肠线、去虾黄等一系列流程后制作而成。在当时，帅修武就是把加工好的这样的小龙虾虾仁，卖到朋友的公司，再出口到北欧一些国家。

采访的时候，记者无意中发现了一个细节，帅修武说这个细节直接影响着他产品的质量。

记者文鹏鹤：他们那儿拿料怎么还要刷卡?

帅修武：刷卡领料。

记者文鹏鹤：卡里记的是什么东西?

帅修武：卡里记的就是，我的财务那里就会显示，他领了多少料，领的重量。

这个刷卡机纪录了每一位剥虾工人领取小龙虾的时间和重量，在加工厂的另一边也有一台同样的刷卡机，纪录的是剥完的虾仁的时间和重量，剥虾工人必须要在45分钟内，剥完大约10斤左右的小龙虾原料。

帅修武：交成品的时候就刷卡，上面的时间都有，一刷它就停。

记者文鹏鹤：等于说那边的时间和这边的时间正好能够接上的是吧?

帅修武：对对对，从领料开始到这里，只有40多分钟。

这45分钟，对于帅修武来说非常关键。采访的时候，记者看到很多员工剥一只虾仅用了4秒钟左右，这些虾剥完后，就会马上进入急冻，要求这么严格，是为了什么呢?

记者文鹏鹤：为什么这个时间段是非常重要的?

帅修武：因为它已经变成熟食的状态了，已经煮熟了，时间不掌握的话，微生物会繁殖的快，我们搞的快，就提前把它控制住，它(欧美标准)是允许(微生物含菌总数每克不超过)5万个，我们这样能做到(微生物含菌总数每克)2000个，400个，甚至300个都有。

记者文鹏鹤：这样的话是不是对它的新鲜程度也能得到很好的控制。

帅修武：新鲜程度就非常好，原汁原味，跟新鲜的虾做出来的是一样的。

严格的时间把控，让帅修武把控住了产品的质量。

原来，北欧一直都有吃小龙虾的习惯，像这种去了虾黄的虾仁很受北欧一些国家的欢迎。

帅修武：北欧把这个去黄虾仁做成罐头，罐头的水它是要清亮的，清的。带黄虾仁做成罐头的话，水就浑浊了，就不美观了。

看到加工小龙虾很有前景，帅修武决定扩大生产规模。

2014年4月，帅修武和几位股东共同出资3000万元，他又向亲戚朋友借了3000多万元，在公安县青吉工业园新建起了这个年可加工1万吨小龙虾的加工厂。

除了冷冻虾仁外，帅修武每年在国内外参加各种展销会，他还发现在美国也有吃小龙虾的习惯，他按照美国人的饮食习惯，生产出了这样的茴香整肢虾。

帅修武：这是解冻的茴香整肢虾，我告诉你一下，你拿一个。这个整虾还有一个特点，这是两个螯，是一样大的，不可能是一大一小，一盘里面只允许有两个到三个虾是断腿的。

记者文鹏鹤：可以直接吃啊?

帅修武：怎么不能直接吃，这本身就是熟的，这都是熟的。

记者文鹏鹤：可是这上面还带着冰啊?

帅修武：可以吃的，没问题，越是带着冰越好吃。

记者：不应该给解冻了吗?

帅修武：没事儿，没事儿，你尝尝看看口感怎么样?嫩得很。

记者文鹏鹤：嗯，有淡淡的回香味儿

帅修武：北欧和美国都是这样，一解冻，解冻之后还要带有冰渣再吃，喝啤酒，它才香。

这样的整肢虾，是把鲜活小龙虾经过清洗，并在封闭的车间里煮熟后加入调料，再进行冷冻，食用时解冻就可食用。

这些适合国外人口味儿的产品，让帅修武的小龙虾打开了销往世界的大门。

做水产生意多年，帅修武早已名声在外，2015年3月，一位丹麦客商来到帅修武的公司考察，看完帅修武生产的产品之后，对方竖起了大拇指，打算签下1亿多元的订单。

帅修武：给我们竖起大拇指，说好，好。

记者文鹏鹤：当时心里高不高兴。

帅修武：高兴，怎么不高兴，接着回来就愁，为什么愁呢?

帅修武很发愁，这一愁让他愁了两年多的时间，这件事甚至影响着企业的生存发展，这到底是怎么回事呢?

公安县是百湖之县，小龙虾资源丰富，帅修武最不愁的就是货源，货源有了，订单有了，工厂也有了。生意好，帅修武应该高兴才对，可他为什么发愁的睡不着觉呢?

帅修武收购小龙虾都是直接付现金，小龙虾加工成产品后，通过海运运输到国外，需要2个多月的时间，而货物到达国外，检测合格后对方才会付款，资金至少也要3个多月才能到账。

戴启召：我们要在4月份到7月10号之前，通常要把这几个货柜全部生产出来，一下要调动1亿多元资金不容易。

建加工厂本来就花去了帅修武6000多万元资金，加上大量集中收购货源和人工工资，资金需求量巨大，回笼不过来，这就是帅修武最发愁的地方，一旦资金链断裂，公司就有可能会停业。为了节省资金，帅修武变卖了家里的所有资产，包括他在公安县仅有的房子。

帅修武带着妻子搬进了公司的一个小房间居住，可即使这样，2015年仍然有5000多万元的资金缺口，为了不让资金链断裂，帅修武只能为那家丹麦公司完成5000多万元的订单，还有5000多万元的意向订单，他却无法生产。

可在今年面对比往年更多的订单，帅修武仍然面临着流动资金严重短缺的情况，周而复始，帅修武今年又该如何抉择?他能否解决这一发愁的事情呢?

受国内消费刺激，近几年，我国小龙虾的出口量呈下降趋势，2016年小龙虾出口量比2014年下降了6400多吨。国内小龙虾消费呈快速增长态势，2016年国内小龙虾消费量比2014年增加了21万多吨。北京、武汉、南京、上海等城市年消费量都在万吨以上。

帅修武敏锐地发现了行业的变化，把目光瞄准了国内市场。采访的时候，记者看到，每天都会有国内的经销商来到帅修武的公司要货，经销商告诉记者，为了能及时拿到货，很多公司主动提出先打货款，再拿货。

湖北省小龙虾经销商：不是说每家的产品质量都像帅总家的这么好，因为他的质量已经做出一定的口碑了，我们放心把钱打给他，他的质量越好，货就越不愁销路，有的时候他的价格比别人高我们也情愿在他这里买。但是帅总也看人的，他不是每个人都打款都给的。

江苏省水产品经销商：款打迟了，给了别的客户，我就没货了。

其实今年，帅修武想到的缓解资金的第一个策略，就是增加内销比例，国内的很多客户都是先打款、后发货，这让帅修武在同等时间的情况下，能多生产和销售三、四倍的产品，用内销挣来的钱收购小龙虾，然后再用于生产出口产品，缓解了帅修武今年的资金压力。

帅修武：内销做出来了，我今天做了明天卖，明天做了后天卖，那我的那一个亿说不定就翻出了20个亿、30个亿，就翻的这么快。

记者文鹏鹤：资金回笼快。

帅修武：资金回笼快，利润跟国外比说不定还要低点，但是它快，其实算起账来比国外要强。

以前帅修武的内销比例是40%，而在今年，他的小龙虾产品60%作为内销销售，40%作为出口来销售。

这里是公安县藕池镇合兴村，记者跟着帅修武过来时，这里正在施工，他告诉记者，这里的4000多亩田地，已经投入了小龙虾苗进行养殖，这是他想到的第二个缓解资金的策略。

记者文鹏鹤：那你建这个养殖场，又得投入，那你不是雪上加霜吗?

帅修武：那不是，这个资金只是暂时的，因为田地是我们租的，政府给我们做了一个300万元的无息贷款。

记者鹏鹤：那300万元对于您来说意味着什么?

帅修武：300万元，老百姓的田地就租回来了，我只投入种虾，放种虾也只放几百万，到时候一提就是1500万元，为什么不这样做，暂时的困难都是小型的困难。

帅修武要退回到源头，自己养殖小龙虾，只需要投入小龙虾苗和人工工资，比收购别人的小龙虾更节省资金。

今年，帅修武打算收2亿多元的小龙虾原料，在记者采访时，他仍然有近1亿元的资金缺口，仍然发愁，但是相对于过去的两年，情况已经有了好转。

今年，帅修武仅上半年的销售额已经达到了1.5亿元，下一步，他打算开发出更多适合中国人口味的即食小龙虾产品，并把他的养殖场与休闲农业相结合，带动当地经济的增长。

帅修武在当地人厌恶小龙虾的时候，第一个想到了收购;在别人养殖小龙虾的时候，他又率先想到了深加工;当同行也做起深加工的时候，他现在又养起了小龙虾。随着市场和创业环境的变化，不断调整自身的发展方向，才使得他的企业总能走在行业的前列。