罗非鱼行业的关键是各方利益合理化

　　2015年，罗非鱼行业遭遇罕见低迷，鱼价过低严重影响了投苗意愿，据调查，广东、海南等主产区，平均投苗量比去年同期下降约40%。

　　继2014年的亮眼表现之后，海南宝路水产科技有限公司(以下简称“宝路”)定下2015年销量10亿尾的发展目标，在低迷的大背景下，宝路会做出哪些改变和调整?对于当前行业的不利局面，作为目前国内规模最大的罗非鱼种苗企业，宝路有什么样的看法和见解?《农财宝典》专访宝路董事长袁文儿，进行详细解读。

　　“逆境时利于自我改进”

　　《农财宝典》：在去年，宝路制定了2015年销量10亿尾的目标，截止目前，宝路的销售情况怎样?

　　袁文儿：截止到四月底，宝路的销量是1.5亿尾。今年行业形势比较差，这是有目共睹的，按照我们的了解，广东、海南、广西几个主产区，投苗量同比下降约40%，随着时间推移，养殖户陆续卖鱼，这个数字会回升一点，目前宝路产量很稳定，预计到六月底能达到4亿尾。

　　今年整个产业链都不好，从各个环节看，影响最大的是养殖户群体，由于议价能力的缺失，很多养殖户承担着亏本的压力。行业低迷的原因是多方面的，除了养殖量增多、存塘量增多等因素外，更重要的是整个外贸形势的变化，美国方面对包冰、药残控制得很严，货柜通关的时间变长、成本加大;其他市场如欧盟俄罗斯等，欧元、卢布都在走弱，采购能力减弱等等。

　　虽然行业不好，但是我们定下的10亿尾目标不会变，企业在发展过程中，总会遇到顺境和逆境，制定了目标，就应该尽最大的努力去争取，如果还是达不到，我们应该检讨自己的不足，而不是看到困难就退缩了，这不是宝路的做事风格。

　　《农财宝典》：如你所说，今年以来，整个行业都不太景气，面对这样不利的形势，宝路有没有做出某些改变?

　　袁文儿：今年以来，宝路的改变是很大的。首先我们生产核心技术的提升，大幅度提高了母鱼的产卵量，我们对罗非鱼产卵所需的水环境和营养有更深入的了解，目前宝路的母鱼可以实现一年产卵量超过50000粒。

　　这个改进，意味着宝路整个生产成本的大幅下降，我们变得更有效率，也带来了更多的机会，比如加大科技的投入和其他品种的选育。今年的形势也让我们认识到，自己的渠道建设还是远远不够的，目前我们正在开发粤东、福建、云南、贵州等地的市场，粤东和福建已经开始有量了，而且都是翻倍增长。

　　另外，宝路的营销政策也将更加灵活，我们非常重视经销商的作用，我们的决策都是和经销商一起做的，需要什么样的产品，怎样安排生产，以及价格的制定，这些都改变过去的方式，更加适应各个地方市场的需求。

　　所以我认为，行业低迷时也有好的作用，能够更好地暴露出企业存在的问题，这些可能是在顺境的时候看不到的，反而更有价值。

　　《农财宝典》：据了解，目前业界的悲观心态比较重，你所说的机会，具体指哪些?

　　袁文儿：众所周知，目前养殖业进入了一个微利时期，成本高而利润薄，无论是哪一种投入品，对产品品质的需求越来越高，必须要体现出效益。

　　在这方面，优质种苗的效果最明显，使用好的苗和一般的苗，很容易就体现出10%的效益提升，甚至还更多，但其它类的投入品很难做到这一点，养殖户对好种苗的需求是不会改变的，在这方面，宝路具备了领先的优势。

　　目前已经有很多饲料企业和宝路建立了合作关系，例如通威、粤海、澳华、六和、大北农、君有等等，对于宝路来说，销量的提升是一方面，更重要的是通过饲料企业的服务团队，把技术服务的工作做到实处，提高苗的成活率、生长速度，更好地发挥宝路苗的特点。

　　从企业自身来看，虽然销量比预想的要低，但是企业是盈利的，只是业绩增长的幅度放缓一些，利润率低一些。由于市场需求不好，有很多小苗场主就卖掉亲鱼，做别的生意去了，中型的企业会提前分拣亲鱼、降低产量、减少工人。宝路更能体现出自己的优势，我们有好的质量，有最好的亲本，有效率更高的生产方式，有很好的市场口碑，相信到了下半年，宝路的优势会越来越明显。

　　尝试打破信息不对称

　　《农财宝典》：据了解，你正在筹划宝路健康产业链实验，具体的情况是怎样的?

　　袁文儿：罗非鱼行业的问题，经过那么多的探讨，其实都已经很清楚了。在我看来，最关键的是两点：产业各个环节信息不对称，以及利益分配的不合理。我所尝试的事情，就是打破这个矛盾，只有透明的合作，降低成本，稳定的质量和产量，有共识的游戏规则，合理的利益分配，各个环节才能生存发展，行业中的矛盾才有希望得到解决。

　　我跟全球最大的罗非鱼采购商Fishin Co.的总裁经过一年多次的沟通，基本达成共识。宝路是中国最大的苗企，是源头，对中国的养殖现状非常了解，Fishin Co.是全球最大采购商，对终端客户的市场的需求很熟悉。我们一头一尾，大家把所有的数据摆开，包括苗种成本、养殖成本、各种养殖投入、加工和流通成本、国外的运输和销售成本等等，所有的成本和合理的利益都摆出来，目的是能够达到前面所说的合理降低成本，提高销售价，有更大的利润空间来做合理的分配。

　　我们现在有3家养殖实验户，一家是拥有20年养殖经验的养殖户,另一家是养殖新手，第三家就是我们宝路自己，三家都是以宝路的健康养殖模式开展，全程监控，三个月之后数据都会出来，我们期待和大家分享最后的结果。

　　其实，行业里很多违规的现象都是被迫的，所有的从业者都希望行业健康发展，只是有时危及到自身的生存了，才会迫不得已做一些非常规的事情，如果大家都能获得合理的利益，谁还会去破坏行业的秩序呢?我做这个实验就是想营造一个公开透明的、各方利益合理化的健康产业链模式，不一定能成功，但这是很有意义的尝试，即使失败了，也能获得非常有价值的经验。

　　《农财宝典》：在今年下半年，宝路有什么计划或规划?

　　袁文儿：前面说了，宝路已经做出了一些调整，在下半年，宝路还会发生更多的变化。

　　首先提高生产流程的规范，达到国际标准，我们已经申请第三方认证(BAP)，相信宝路将会是中国第一家BAP认证的苗种企业。

　　第二，更合理的分工，海南基地和大陆基地有一定的重叠性，我们将更细化基地的功能，让生产流水线做的更可控更有效，为将来的加盟模式做探索。

　　第三，更有效的服务。我们将更重视调水，业务团队和经销商必须要协助养殖户调水，要是水质不好，宁可不卖苗。目前在海南，达到一定规模的客户基本都实现了这一点，针对海南市场，我们采用水车运输的方式，减少鱼苗的应激和提高苗的质量效果非常明显，我们将会大量投资自己设计的宝路专用鱼苗水车，覆盖到全国。