卢瀛峰靠“玻璃神器”卖大闸蟹财富逆袭

卢瀛峰想做生意，他最大资源就是家里有1000多亩水面。卢瀛峰的父亲卢荣根在太湖养殖大闸蟹近30年，但卢瀛峰打小就对农业不感兴趣，最怕的就是自己未来的人生和螃蟹扯上关系。

 　　2011年，还在上大学的卢瀛峰找到一个开精品店的商机，为了开店，他向父亲要了30万元做创业基金。可没想到三年下来，精品店不但没赚到钱，还欠下50多万元租金。卢瀛峰不敢再向家里再要钱了，老老实实去上班，眼下的50万外债急需还上，想来想去卢瀛峰逼着自己做了一件他最不想干的事。

　　要卖就卖最好的东西

　　2014年8月，卢瀛峰在朋友圈宣布他要开始卖大闸蟹。

　　太湖是中国五大淡水湖之一，在太湖周边大闸蟹从二两五开始起卖，每半两一个规格，越大越贵。6两左右的公蟹可以卖到200多元一只，只要有货就不愁买家，可这么大的螃蟹在一亩的水面里最多也就出个十只八只。大螃蟹稀有，且卖价高，卢瀛峰看到商机。

　　2014年，卢瀛峰从父亲那里进大闸蟹，挑的都是尖货，可怎么才能吸引客户买呢？卢瀛峰想起了自己小时候见过的一个神奇装置。

　　拿一块玻璃，倾斜四十五度角，利用螃蟹的趋光性，在装置前亮一盏灯。如果是高质量的大闸蟹，就能从光滑的斜玻璃上爬到对岸。这是卢瀛峰小时候看父亲卖蟹时的一个场景，一般只有挑剔的客户才会用到这种装置。

　　卢瀛峰也试着做了一个，他还拍成视频吸引了不少人转发。很快，三两以上的大闸蟹，8只一盒卢瀛峰最少卖800多元钱，而大规格的要1400元钱一盒，一只螃蟹被卢瀛峰平均卖到了100多元钱。

　　2014年，卢瀛峰从父亲那里按照市场价进货，除去成本不仅还清了50多万元外债，还赚了30多万元。初次卖蟹成功，卢瀛峰尝到了甜头，他觉得家里的生意要做大，就得做高品质的大闸蟹，在太湖上万养殖户中找到自己的特色。

　　2015年，卢瀛峰拿着赚来的钱，在湖州当地开了一家门店，专业卖精选的太湖蟹。为了追求极致，就连绑大闸蟹的绳子，卢瀛峰都选用泰国进口的马莲草，这种草煮熟后会散发出一种自然的清香，是影响大闸蟹口感的关键因素。

　　好马就要配好鞍，做品牌就得把所有细节都配套，才能给顾客带来最极致的体验。卢瀛峰靠着这份细心，他的大闸蟹在湖州开始小有名气。2015年，卢瀛峰的门店卖出2000多万元的大闸蟹，这种精挑细选的卖蟹方式赚来的利润，是父亲卖统货的一倍多。

　　藏着另外一个门道

　　2016年，卢瀛峰决定跟父亲正式合作，父子连手本是件好事，可卢瀛峰提出的一个要求不仅让父亲直摇头，就连附近的养殖户们也觉得太冒险。

　　在当地，大闸蟹养殖密度都在每亩1600只左右，这样能保证大闸蟹整体的产量，一年到头起码旱涝保收。可这样养蟹面临的问题就是超过4两的大蟹数量太少。卢瀛峰想把养殖密度从每亩1600只降低到每亩800只左右。

　　太湖的养殖户大多卖统货，用高投放保障高产量来规避风险。卢瀛峰的父亲养殖30年都是这么做的，不想就凭卢瀛峰一句话去冒险。

　　为了让父亲配合，卢瀛峰找父亲算了一笔账。整个太湖沿岸，太湖蟹的市场在十亿元以上，其中高端太湖蟹的市场份额达到25%，卢瀛峰觉得父子联手完全有优势进入这个市场。

　　父亲拧不过卢瀛峰的软磨硬泡，拿出800多亩的水面，按照卢瀛峰的要求养大个头的大闸蟹。父亲倾尽近30年的技术精心调整。2017年，又到了大闸蟹上市的时候，超过四两的蟹占到总量的60%。卢瀛峰的父亲养出了高产量的大个儿蟹，卢瀛峰也想冲一把销售额，让父亲对他刮目相看。

　　事与愿违，这一次卢瀛峰栽了个大跟头。2017年10月，他接到一连串的投诉电话。大闸蟹明明都很大，但客户就是不满意，对吃货来说，这里面还藏着别的门道。

　　当地人讲究10月份之后公蟹吃膏，膏不仅要多要满，还得流油，才能算得上一只高品质的大闸蟹。卢瀛峰的大闸蟹价格不低，蟹膏少了或者不能流油在挑剔的买家眼里都是次品。

　　卢瀛峰的父亲养蟹30年，也只能辨认90%，剩下的百分之十不敢打包票。而这10%正是当地很多养殖户和经销商过不去的一道坎儿，所以极少有人能卖高端的太湖蟹。

　　2017年，卢瀛峰一个蟹季卖掉60万多只公蟹，但由于判断的误差，大约有10%，6万只的精品大闸蟹没达到标准。10%是价值600多万的蟹，这份钱卢瀛峰不仅没能赚进口袋，还因为接连的投诉和退货，年底反而亏了近百万。卢瀛峰第一次在父亲面前低了头。

　　挽回10%的次品率

　　就在卢瀛峰走投无路的时候，一个人闯进了卢瀛峰的视线。他就是李师傅，一个职业的大闸蟹挑手。

　　经过十多年的训练，李师傅摸一下，看一眼，不超过5秒的时间，就能以百分之九十九的概率，判断出大闸蟹的好坏。对挑手来说，一眼判断公蟹有没有膏，会不会流油是他们技术的最高造诣。

　　李师傅还有一个独门绝招。扳开大闸蟹的底壳业内也叫开后门，查看里面膏体的颜色，如果是粉红色说明公蟹品质高，蒸熟后会留油，可这种操作稍有不慎就会让大闸蟹后期死亡，李师傅自己做了个铁手指，不到万不得已他不会用这一招。

　　一个蟹季5个月时间，卢瀛峰给李师傅的工资是20万元，这让养蟹30年的父亲，看傻了眼。当地除了卢瀛峰没人舍得花钱请挑手，可卢瀛峰的舍得也为他迎来了千万元的财富增长。2018年，卢瀛峰终于杜绝了次品隐患，他的品牌逐渐被认可。

　　从2018年开始，卢瀛峰还在当地标志性的五星级酒店定期举办千蟹宴活动。高端的千蟹宴，为卢瀛峰打开知名度，现在他将产品又分为多个品类，将个头小的平价款大闸蟹进军电商领域，通过线上线下销售，2018年，卢瀛峰的大闸蟹卖到苏州、上海、南京、广州和福州等地，销售额突破5000万元。