苗木销售苗圃经营怎样才能规避风险更赚钱?

　　编者按：2012年伊始，全国各地苗木市场火爆，销售渠道顺畅，多数树种与品种得到市场认可，整体形势良好。我国苗木产业依然是朝阳产业，随着国家重大绿化工程建设的拉动，城市化进程的助推，绿化升级带来一些新的变革，苗木市场呈现多元化发展的局面。目前掌握市场供求信息、选择适销对路的树种和品种，是苗木生产者克服盲目性、实现产品销售获利的关键。当然，即使形势一片大好，也有几家欢喜几家愁，本期为苗农朋友呈上的是一份苗圃经营、规避风险、提高竞争实力的实践大餐，希望能为您的发展出谋划策，为您的成功锦上添花。

　　 做苗木生意看清长期行情最重要

　　 ◆绿化大苗依旧供不应求

　　 随着城镇化建设和各类工业园区建设速度的加快，绿化美化环境的大龄苗木供不应求，如龙爪槐、雪松、黄杨、金丝柳、侧柏和香樟，培植胸径在5厘米以上的苗木，至少需时5年以上时间。

　　 ◆高速路和高等级公路用苗量剧增，市场潜力大

　　 主要树种有红叶李、蜀桧、桧柏、刺柏、藤本月季、小叶女贞球，以及适宜于边坡绿化的小叶爬山虎、地锦、凌霄、迎春、紫藤、金银花、长春藤等需求量大。

　　 ◆城市绿化以灌木、彩叶树种和长青树种为主

　　 热销品种有紫荆、百日红、连翘、榆叶梅、美人梅、国槐、杜英。彩叶树种在各省区的需求一直处于上升趋势，供求矛盾比较突出，如黄栌、火炬树、槭树类、橡栎等彩叶树种，已在各大城市广泛引种栽植。一些抗逆性强的苗木销售量明显上升，在城市绿化中首选品种有丁香、垂柳、红叶树、桂花、合欢、丝棉木等。

　　 ◆立体绿化日益受到重视

　　 一些藤架品种、攀援植物必将热销。如紫藤、凌霄、地绵、常青藤、三角梅等，已成为立体绿化中的首选品种。

　　 ◆高档花木市场已打开

　　 如红枫、紫玉兰、日本樱花、马褂木、七叶树等，以及适宜温室生长的橡皮树、山茶花、红掌、一品红、扶桑等花卉，市场潜力大。适于华东地区栽植的海滨木槿、醉香含笑、金合欢、木荷、乐东拟单性木兰等苗木已崭露头角。流苏、黄连木、七叶树、枸骨、异形槐、矮紫杉、洒金柏、白鹃梅、紫叶矮樱、金焰绣线菊等在我国华北地区绿化美化中的占有量呈增加趋势。

　　 ◆造型苗木销路在拓展

　　 目前，一些苗木生产者通过先进技术，将苗木制作成各式各样的造型，栩栩如生，令人流连忘返，比如利用松柏制成宝塔造型、亭台楼阁造型，利用苗木培植成马、牛、羊、狗、象等多种动物造型，这些都是自主开发市场的好办法。如用于立体绿化的扶芳藤，以前只用于依附墙体绿化生长达到绿化效果，现在一些苗木基地将其制成扶芳藤球、扶芳藤绿墙及各种动物和建筑造型等，其销售量明显扩展。因整型、造型需要一定的时间和技术，所以短期内不会出现过度的市场竞争，有较大的市场空间。

　　 ◆容器苗销路看好

　　 容器侧柏、柑橘、油松、白皮松、金叶女贞及用于绿化的果树苗等，以及部分使用控根设施（包括盆栽）的苗木花卉，已呈现良好的发展与销售势头。蔬菜、果树、食用菌等按照特殊的管理方法，培植成形态各异、色彩缤纷的盆景苗木，也深受市场青睐。

　　 ◆本地自育苗木受欢迎，调入苗木销售能力有所下降

　　 如以前从浙江、广东、安徽等地调入的苗木，由当初的销售市场旺盛，近年来情况有所变化，调入苗木数量与种类均呈下降趋势。自育苗木由于具有较多的选择性和适应性，因而不仅销售快而且售价高。一些在北方生长的苗木，因受气候影响，多适合北方省区栽植，运到南方栽植成本也较高，进入南方市场的苗木种类和数量均呈下降趋势。

　　 贴心提示：现在苗木行业的苗木造型师奇缺，在浙江萧山、东阳等苗木生产基地，苗木造型师的月工资高达1万元以上。从事苗木生产的技术人员可以朝此方向提高自己的业务水平，拓宽就业途径。

　　 苗木市场在扩大 哪些品种待开发

　　 ◆政府规划或指定发展的树种

　　 国家林业局提出发展并作为重点项目扶持的能源树种有：油茶、黄连木、核桃等。我国北方生态防护林树种有：油松、樟子松、侧柏等。东部沿海防护林树种如黑松。各城市的市树、市花。

　　 ◆大力发展的树种

　　 大力发展的树种有雪松、白皮松、华山松、油松、云杉、蜀桧、龙柏、银杏、毛白杨雄株、垂柳、馒头柳、悬铃木、千头椿、黄山栾、五角枫、黄栌、樱花、中国红枫、大叶女贞、玉兰、丁香、垂丝海棠、紫荆、榆叶梅、棣棠、红瑞木、珍珠梅、贴梗海棠、冬青、月季、锦带、南天竹、凌霄、紫藤。

　　 ◆急需开发、推广的树种

　　 园蜡1号白蜡、速生国槐、七叶树、巨紫荆、三角枫、小叶朴、北美海棠系列优良品种、不同花色枝型碧桃、丛瓣红花木槿、牡丹石榴、红栌、乔木型国旗红紫薇、抗病性合欢、无刺皂荚、大叶榆、白花紫荆、七姊妹蔷薇、常春藤、小叶卫矛。这些树种，目前发展前景看好，需求量较大，或者已出现市场短缺。

　　 ◆具广阔前景的珍贵树种

　　 南方红豆杉、曼地亚红豆杉、金钱松、楠木类、浙江樟、普陀樟、舟山新木姜子、榧树、冬青类、含笑类、木莲类、青冈类、苦槠、普陀鹅耳栎、红豆树、薄壳山核桃、檫木、黄檀、毛红椿、花榈木、樱桃、黄连木等。

　　 莫跟风 差异化竞争是出路

　　 ◆品种优引发种植热，市场饱和导致苗贱伤农

　　 新优彩叶品种红叶石楠，因其优越的观赏及栽培性状迅速跃升为园林绿化中的主流品种，在大江南北各类绿地植物配置中，成为不可或缺的重要材料。尽管红叶石楠的应用量逐年加大，但由于参与繁殖的苗农和公司太多，最终导致了红叶石楠的供需失衡，今年年初跌破成本价，导致了苗贱伤农的悲剧。这一事实证明，苗农盲目跟风引发种植热必然会导致供需失衡，价格大跌。目前大多数苗农繁殖红叶石楠都是做短线产品，有远见的企业不妨避开竞争激烈的一年生苗，做长线生产差异化产品，如红叶石楠球、自然树状的乔木、独干柱状的造型苗等，进行错位竞争。以高2.5米、树冠直径1.5米的独干柱状的红叶石楠造型苗为例，几年来价格一直保持在每株2000元左右，利润相当可观。此外，红叶石楠品种很多，不妨多了解近年来出现的特色品种，如小叶红叶石楠，其枝叶密集而细小，作绿篱或培育造型球、造型柱等观赏效果更具优势，生产者也不妨考虑。

　　 ◆中小型苗圃定位要“小而专”，不要“小而全”

　　 河北省定州市大辛庄镇东王习村建春苗圃占地20多公顷，目前苗圃培育的白皮松售价按高度计算，达到了每米1500元，地径8厘米玉兰的售价每株达到600元左右，而且供不应求。在这样一个小规模苗圃内挖到了“金子”，其原因在于苗圃总经理陈建春在建圃时找准了定位，走顺了路子，用他的话说就是：不搞“小而全”，只把几个看好的品种养好、养大、养成精品，形成特色。

　　 陈建春说，刚开始建苗圃的时候，他也曾犹豫过是否要走“小而全”的路子，但在对市场进行充分调研后他认为，“小而全”的路子不适合中小苗圃的发展要求，应搞出自己的特色，走“小而专”的道路。他说：“‘小而全’从表面上看很合时宜，苗木品种多，你要什么，我就有什么，但这里存在着两个缺点：一是苗子品种多，需要采取不同的方法进行养护，人工投入较大；二是苗子品种虽多，但每个品种的总量都不大，形不成规模，一旦遇到需求量大的客户，只能望洋兴叹。”

　　 ◆合理间套种 增收好途径

　　 近年来，山东省沂水县在苗木产业发展中，改变传统的单一种植模式，合理利用苗木大小、高矮、深根与浅根等特点，实行乔灌木与地被植物套种，既实现了肥水互相利用和减少除草面积，提高了土地利用率，也增加了单位面积产苗量和经济效益。目前，该县苗木套种面积达300多公顷，年均可增收入500余万元。

　　◆特色生产“东边不亮西边亮”

　　 苗木出租：近两年花木租摆越来越流行，很多苗木种植户根据市场需求，从单一的种植、销售苗木逐渐发展到花木租摆，不仅靠卖苗木能赚钱，出租花木也让他们的收入翻了几番。

　　 立体绿化：城市绿化中，立体绿化将逐渐占据重要位置，成为必然的绿化趋势。尤其是上海世博会的开展，把立体绿化推向了行业潮流。以前人们认识的立体绿化就是配置攀援植物，然而随着立体绿化技术的不断加强，适用的植物种类越来越多，因此苗木生意人不妨考虑参与立体绿化行业，给自己的产业和产品扩展一条新的生意路。

　　 培养精品苗木：苗木不仅用于园林绿化，还要走进千家万户。一些园林专家在美国等地的考察中发现，不仅仅是花卉，他们的苗木重视机械化、精品化、容器化，也可以被千家万户应用。在我国，譬如盆栽红豆杉就以高姿态、高身价进入了人们的视野。“千家万户”是难以估量的庞大市场，朝着这个方向努力，必将爆发强大的力量。

　　 审慎经营避风险 稳扎稳打赢市场

　　 ◆盲目扩建苗圃易引发“烂市”

　　 近一两年来，扩建苗圃成了一种“潮流”。除了一些有实力的企业在各地新建几十公顷的大型苗圃，苗木行业中群体最大的苗农也纷纷扩大苗圃规模。据各地苗木经纪人反映，安徽肥西、湖南浏阳、湖北武汉等苗木主产地的农户将苗圃面积从几千平方米扩大到几公顷的更是不计其数。

　　 湖北武汉苗木经纪人王友量表示：苗农“蜂拥”扩建苗圃是一个非常危险的信号，因为他们资金有限，没有长期经营的理念和目标，选择的基本都是‘短、平、快’的品种。由于这个群体数量大，极可能对苗木后市的供求关系产生巨大影响，一旦苗木供过于求，最受影响的就是他们。新建苗圃还经常面临对市场信息把握、分析判断不够全面的问题，苗圃在该选择的苗木品种、规格上面往往出现偏差。合肥一家新建苗圃大规模购入曾风靡一时的美国红枫中小规格苗木，结果发现当地绿化市场对美国红枫的籽播苗已经开始逐步淘汰。其苗圃在发展之初就陷入两难境地。

　　 从目前的城市绿化需求来看，大中规格苗木匮乏，而小苗、灌木苗相对过剩；造型好、品质高的苗木少，而长势欠佳、品质低劣的苗木泛滥成灾。从生态效果、后期养护管理难易程度来看，大量运用小苗、灌木进行绿化造景，很难满足市场需求，大中规格乔木仍是未来城市绿化的主要材料。面对新一轮的“建圃热”，业内专家提示，企业或农户应在建圃之初明确其产品定位，做好发展规划，规避风险。

　　 ◆大树买卖的双重风险

　　 在近两年的苗木牛市中，树种的大规格苗带头领涨。因为越挖越少，大树（甚至古树）越来越具有“稀缺”价值，成为很多人眼中的“投资品”。但囤积大树并不是只赚不赔、高收益低风险的买卖。大树买卖，不仅有市场风险，更有政策和道德风险。绿化是没法速成的，花高价种的大树并没有理想的生态功能，还有成活率低、维护费用高等弊病，综合绿化效果大树往往不如中等规格的苗木好。作为大树需求的最主要市场，房地产已颓相渐显，暴利难以长久。市政园林方面，种植大树受到的舆论监督越来越多，相关的主管部门也在评选活动中进行引导，加上苗圃培育的大规格景观苗数量增加，大树“下山进城热”也注定难以持久。

　　 ◆水培花卉不可盲目投资

　　 据了解，在水培花卉加盟领域，经营者存在生产经验参差不齐的现象，特别是一些不法商家以诱骗经营者参与，收取加盟费为目的，采取不正当的手段蒙蔽、欺骗希望加盟的商家。由于不了解水培花卉的生产技术，不少加盟者盲目参与，结果投资失败，导致血本无归。如果没有完全掌握水培植物的生产技术，经营者最好不要盲目投资，以避免在水培市场投资失败。从生产技术层面来看，投资水培花卉并不简单，经营者需要对花卉专业知识有深入的了解，包括各类植物的生长习性、花卉市场的消费情况等。使花卉从土生环境“搬家”到水生环境中，并能保证其健康生长，需要对很多环节的合理控制。投资者不仅要了解各类驯化液和营养液成分配比，还要对水培花卉的运输、养护、市场价格、经营空间等情况进行调查，如果当地的水培植物市场已经处于相对饱和的状态，经营者盲目投资就一定会面临很大的经营风险。

　　 给种植大户提个醒——法律意识要加强

　　 ◆规范土地承包合同

　　 苗木大户的土地主要是承包来的，有的大户与农户（农场、村）间只有口头约定或简单的协议，不签规范合同，一旦产生矛盾，协议的约束力不大。因此，合同签订不仅要规范，而且最好履行公证程序。

　　 ◆明确各种补贴的归属

　　 我国部分地区对经济林育苗补贴力度逐年加大，如山东文登对从事经济林树种苗木繁育的单位和个人，种植面积在3335平方米（5亩）以上的，政府每667平方米（1亩）补贴1000元。如果在合同中不明确补贴权属，往往会导致矛盾产生。因此，在合同签订时应明确各种补贴属于谁所有。

　　 ◆及时向农业和财政部门上报经济林育苗面积

　　 苗农在苗木种植后应及时向村、乡（镇）、县有关部门报告，并在报告后面附上承包协议，以便农业、财政部门核查和核准，进而发放各种补贴。 （本刊记者原野综合整理）