怎样做一名花卉苗木经纪人

主持人：听众朋友们，大家好！我是艳红，欢迎您收听“致富早班车”节目。很多朋友听说过股票经纪人、房产经纪人等，随着城市现代化和经济化的快速发展，在我国花卉产业中活跃一批苗木经纪人，他们是产品产销之间的桥梁和纽带，是产业链中的重要环节，苗木经纪人的出现是花木产业成熟的标志之一。在今天的节目时间里，我们请来了湖南生物机电职业技术学院的王建湘副教授，请她向听众朋友们谈谈怎样做一个合格的花卉苗木经纪人。现在王老师已经来到我们的演播室。王老师，您好！

专家：艳红你好，听众朋友们，大家好！

1．主持人：王老师，首先请您来谈谈什么是苗木经纪人？苗木经纪人都可以分为哪几种？

专家：好的。简单的说，苗木经纪人就是那些专门负责销售苗木的人，他们一方面给花农生产的苗木找买家，另一方面又给那些需要苗木的单位、公司以及个人找货源。

苗木经纪人是花卉业发展到一定阶段的产物，一方面随着苗木的种植面积逐年扩大，产量不断增加；另一方面我国绿化的规模、档次逐年提高，一个绿化工程需要苗木量往往比较大，而且品种多，但由于我国苗木市场建设相对落后，绿化公司直接找农户，进行面对面交易的模式，根本无法满足这种多品种、大数量的工程要求，有些有眼光，对当地苗木市场比较熟悉的人，便主动在工程公司和花农间穿针引线，赚取佣金和差价，最初的苗木经纪人由此产生了。

目前苗木经纪人有两种，第一种是兼职经纪人，单兵作战，以本地资源迎合市场需求，生产和销售相互兼顾。风险小，但很难做大，对市场反应相对滞后，决策也比较盲目主观。第二种是职业经纪人，以市场需求为导向，整合各地资源，与市场同步。保持良好的危机意识、前瞻意识、对市场的预测有着敏锐反应。信息资源来源广泛，凭借自己的专业优势，将产区和产品资源优势转化为自己的优势资源，更加注重服务与质量，一心一意致力于客户与市场。

2．主持人：王老师，前面您谈了什么是苗木经纪人和苗木经纪人的分类，下面请您谈谈苗木经纪人在苗木市场中的作用是什么呢？

专家：作用主要有以下几点：

（1）化解矛盾。由于园林工程中植物品种多样性与苗木品种区域性分布，存在着组织、流通上的矛盾，这就需要苗木经纪人来化解。这也是苗木经纪人存在的最基本的作用。

（2）连接市场与产区的桥梁，花木业已经进入薄利时期，市场竞争十分残酷，苗木经纪人是苗木业市场强有力的推动力。

（3）调整生产结构及生产模式的促进者。经纪人根据市场需求，同花卉苗木生产企业或专业户签订购销合同，花卉苗木生产者按照合同安排组织生产，形成以销定产的“订单农业”生产模式。还促使花木生产进入大市场，参与大流通，形成大产业，促进产业的优化升级，提升产业整体实力。

（4）新技术、新品种、新信息的推广者。

3．主持人：好，王老师，前面您介绍了苗木经纪人在苗木市场中的作用，那么，苗木经纪人的现状又如何呢？

专家：我国苗木经纪人发展迅猛，为我国苗木业的发展做出了贡献，但像任何新生事物，它也逐渐暴露出很多问题，主要有以下几方面：

（1）个自为战，本土意识强，经营区域不能有效突破和对接。

（2）服务观念比较落后，停留在倒货赚取佣金和差价的初级阶段。

（3）行业亟待规范，经纪人缺乏行规约束和组织管理，学习提高的机会少，信息不畅，决策盲目，缺乏合作共赢的市场心态。

（4）队伍庞大，素质不高。据统计，近年来苗木经纪人已经占到从业人员的5％～10％，在一些经济发达的地区，已占到10％～20％，初高中毕业生，年龄在40岁以上的占了近50％，而年龄在25～35岁之间的年轻人，尤其是学历在大专以上的年轻人，可以用“奇货可居”来形容。

4．主持人：好，王老师，刚才您介绍苗木经纪人目前存在很多的问题，那么，苗木经纪人的前景又如何呢？请您介绍一下好吗？

专家：好的。苗木经纪人可以说前景宽阔，随着城市化进程的不断加快，城市人口和城市用地规模迅速扩大，小城镇和新农村的建设拉动大规模的园林绿化建设，2006～2010年间，全国平均每年城市公共绿地面积要增加2万多公顷，从而拉动苗木产业的发展。国际发达国家的苗木基本上由经纪公司和经纪人代销。而我国仅仅起步，为我国苗木经纪人迎来了一个良好的发展时期。

5．主持人：那么，如何做一个合格的苗木经纪人呢？王老师，请您介绍一下好吗？

专家：好的。在外行人看来，苗木经纪人就是苗木的“二道贩子”，没有什么技术含量。可是事实远非如此。做一个合格的苗木经纪人，最起码应该有三个基本条件，两种能力，两种核心意识。

6．主持人：王老师，前面您介绍的苗木经纪人应该具备的三个基本条件分别是什么呢？

专家：苗木经纪人应该具备三个基本条件是：专业知识、市场信息的收集分析和经营理念。专业知识和市场信息是形成经营理念的前提。专业知识和市场信息是不能很快掌握的，需要平时大量的积累并加以钻研。经营理念是三个条件的核心。

7．主持人：好，这是苗木经纪人应该具备这三个基本条件。那么，王老师，下面请你详细的介绍以下，我们先来谈谈专业知识，好吗？

专家：好的。专业知识对苗木经纪人起着极其重要的作用，经纪人应对苗木的习性，原产地，适应性以及苗木在工程上的景观效果有全面的了解，才能站得住脚，这需要多年的积累。因此，必须比设计人员更加懂得苗木的习性和效果，比施工人员更加懂得苗木的种植和养护，才能在这个行业中游刃有余，必须为客户提供专业知识的咨询指导，而非一味的迎合客户，如果具有比较强的专业知识，当园林公司来咨询时，可以向他们推荐一些独家掌握的适种品种，一旦被采用，那么，就是第一个掌握商机的人。

另外，目前绿化工程进行设计时，经常会使用一些不合常规的苗木品种，以及一些不适合施工地区地理及气候条件的树种，如果第一次在报价时就给他们一些意见，并报以合理的价位，客户肯定会印象深刻，这样连续几次后，也就成了最佳供苗候选人。在做每单生意之前，如果涉及到以前没有接触过的植物，一定要提前多做了解。

8．主持人：好，这是专业知识的问题。那么，现在是信息的时代，从某种程度上来说，谁掌握了信息谁就掌握了市场，王老师，市场信息的收集分析应从哪些方面入手呢？

专家：市场信息分为市场需求信息和供应信息。市场需求信息包括明确现在需要什么？预测将来需要什么？有哪些优势？供应信息包括本地有什么？外地有什么？下线可以供什么？可以提供给客户什么？市场信息的来源需要平时点滴的收集累积。

现代社会信息泛滥，必须学会运用电脑、专业软件等现代化的工具和技术手段进行信息分析，把握苗木市场走势，及时发布自己的信息，提供价格咨询服务，将收集到的信息资源转化为自己的优势资源。

9．主持人：好，这是市场信息的收集分析的问题。我们知道，经营理念是竞争力的核心，每个苗木经纪人都应该有自己的经营理念。王老师，下面请您谈谈作为一名合格的苗木经纪人应该具备哪些经营理念呢？

专家：推销苗木首先应该推销个人，然后再推销苗木。因为苗木经纪人是靠个人能力和信誉开展经纪活动的。经纪人的素质是经纪人的资产，所以经纪人有必要进行自我职业素质的培养，提高自身专业知识、业务技能和服务水平。建立自己的经营理念，我们不能追求所谓短期利润最大化，有些经纪人推销中并不是每种苗木是都有利润空间，有些苗木品种采购价会高于销售价，他们讲究的是长期的总体获利。有的还制作了网站，网上展示了可以提供的苗木品种的图片及苗木习性，几乎每天都在变动价格行情，这都涉及到经营观念的问题。

10．主持人：好，介绍了苗木经纪人应具备的三个基本条件。王老师，前面您还说到做一个合格的现在苗木经纪人，还应该具备两种能力，两种核心意识，那么，具体来说这两个必备能力是什么呢？

专家：第一种能力是指抓住机遇的能力。市场经济是竞争经济，也是机遇经济。在市场竞争中，机遇无处不在，却又稍纵即逝，谁抓住了机遇，用好了机遇，谁就掌握了主动权，就能发展。作为与市场贴得最近的经纪人就要用市场经济的眼光和胆略捕捉商机，时刻保持对市场风云变幻的高度警觉性，时刻保持对市场发展趋势的准确判断力，时刻保持对市场经营活动的果断行动力。

第二种能力是资源整合能力。资源整合就是指整合苗木资源和人脉资源。作为一个优秀的苗木经纪人应该与市场同步，现在绿化工程都讲品种多样性，那么多品种需求与苗木品种的区域性分布存在着永恒的矛盾，这个矛盾就是经纪人存在的空间。作为一个合格的苗木经纪人，应该具备冷、稀、偏、远品种苗木的调动能力，利用有效的手段把这个品种所处地区的资源优势转化为自己的优势资源。第二个就是人脉资源，这一点在整个经纪人工作中起着相当大的作用。在供应链上，良好的人脉关系，配合到每个环节，可以确保完成采购。尤其在异地采购、销售中将更能起到化解矛盾的作用。

11．主持人：好，这是两个必备的能力问题。王老师，那么应该具备的核心意识是什么呢？

专家：两种核心意识就是服务意识和合作意识。

12．主持人：两种核心意识包括这两个方面。那么，王老师，请您分别介绍一下。我们先说说什么是服务意识呢？

专家：目前苗木市场，价格竞争激烈，利润越来越薄，经营环境日益恶化。服务竞争已成为竞争的关键。苗木产品没有统一的质量标准，而且同一规格之间的产品，差异性也很大。操作环节繁杂，不可预见因素过多，加之整个绿化行业的信用机制尚未健全，苗木经纪人运作过程中无处不存在这样那样的问题，做得再好也难免会出现不可预见的质量事故。如果有周到细致的服务，有些纠纷会被客户的感谢所替代，某些矛盾也会被优质到位服务所化解。所以在某种意义上来说，服务就是效益。

13．主持人：好，这是服务意识的问题。那么，我们应该如何树立服务意识呢？

专家：好的服务包括以下三方面的内容：

（1）诚信服务。诚实守信是中华民族的传统美德。市场经济是一个信用经济，要赢得市场竞争的胜利，先决条件就必须信奉诚信为本的理念。也是苗木经纪人应始终恪守的经营原则，是一个花木经纪人成功的根本。在经营中切不能以次充好，看的货跟送的货不一样，故意拖欠货款等。

（2）贴心服务。许多工程公司投标前要咨询价格，热情提供咨询服务，就设计方案中的不合理情况，向报价单位提出意见。不管客户大小，都要热情，每车苗木最好有专职送货人员负责运货，对大客户订货后，还要协助甲方做好苗木修剪栽植方面的技术配合，并根据工程进度，落实需货任务。

（3）跟踪服务。要定期回访，了解苗木的生长情况，提出合理的养护方案。对信誉度高的老客户，要重点跟踪服务，建立长期良好的合作关系。

14．主持人：王老师，刚才您介绍了苗木经纪人树立服务意识的三个方面。那么，您认为目前苗木经纪人最缺乏的是哪种意识呢？

专家：最缺乏的是跟踪服务意识，和老客户建立长期良好的合作关系的意识。往往卖的时候热情似火，卖完后不理不问，尽管没有必要，也是不可能留住所有的客户。所以，应该不遗余力的挽留住那些有较高价值的老客户。要知道60％的新客户都是老客户介绍的，80％的业务是来自20％的大的老客户，所以，维系同老客户长期良好的合作关系是十分重要的。

15．主持人：谈到维系同老客户长期良好的合作关系的问题，王老师，请您具体谈谈我们应该如何服务才能满足客户的需求呢？

专家；好的。其实面对不同的客户有不同方法，就是同一客户不同的苗木经纪人的方法也可能不一样，关键是满足客户，感动客户，这里我讲讲常让客户感动的三种服务：

（1）主动帮助客户拓展事业。比如可以把知道的绿化工程，介绍给客户。

（2）诚恳的关心顾客及他的家人。在广东有些苗木经纪人，陪来自湖南的客户吃饭时总会带上一瓶辣椒酱，过年会给老客户寄上挂历，8月15日会寄盒月饼。

（3）做些跟卖的苗木没有关系的服务。比如现在绿化工程一般要求养护一年，那么，就可以提供给他一些养护方案的服务，对设计中使用一些不合常规的苗木，也给他们一些意见。

但要强调的是，以上的感动服务，是建立在做好了份内的服务，已经提供了符合他要求的苗木的基础上。

16．主持人：好，有关服务意识的问题，我们就谈到这儿。王老师，下面请您接着谈谈合作意识的问题。我们知道，合作是人类社会得以形成的根基，任何一个企业要发展都离不开客户的合作，离不开社会资源的支持，那具体来说我们应该怎样树立合作意识呢？

专家：合作产生合力，合作产生共赢，竞争是合作的基础和前提，合作是竞争的目标和归宿。今后的市场将是多方合作为基础的。

在我们苗木经纪领域，合作尤为重要。简单地说，在推销中遇到自己的产品不能满足客户的需求或自己的产品达不到客户的要求的情况，如果放弃了，客户下一次不一定会找你，如果硬着头皮做，反而会害了双方。只有同其他人相互携手，货源互补，齐心协作，不但问题会迎刃而解，客户也会获得满意，所以合作是共赢的前提。

17．主持人：好，我们介绍了做合格的苗木经纪人应该具备的基本条件以及意识，接下来，王老师，请您介绍一下成为合格的苗木经纪人的标志是什么呢？

专家：经纪人合格的标志不应该用他的销售额来衡量，应该是客户的满意程度，信任程度和依赖程度。如果你与客户发生业务关系，客户把你介绍给其它同行，这就表明客户对你具有一定的满意程度。你报价了客户按你报的价成交或你建议改换的品种客户能接受，这就证明了客户对你的信任程度，比如客户想提前叫你报价，中标后叫你送货，碰到吃不准的品种请教你，结账很准时，这就证明了你在客户心目中已经有了一定的依赖感，具备以上三个程度，那么，也就称的上是一个合格的苗木经纪人。

18．主持人：好，这是一名合格的苗木经纪人的标志。那苗木经纪人未来的发展方向，请您再谈一谈好吗？

专家：（1）作用主导化。苗木经纪人将从产业润滑剂地位向行业主渠道地位的提升，苗木公司的销售主要靠苗木经纪人。

（2）地位导向化。即将超越苗木经纪人在苗木经纪过程中单纯的中介、销售功能，逐渐强化其产品策划和产品定位方面的导向功能，最终过渡到相对成熟的“订单农业”。

（3）关系网络化。目前苗木经纪人往往单枪匹马单干，行为一般局限于本区域内，与外界交流学习，资源共享的机会很少，未来将建成全国性和地方性的行业，以此为核心，实现苗木经纪人的网络化，通过合作实现资源共享，达到共赢。

（4）经营模式现代化。随着竞争的日趋激烈，目前这种没有大面积的基地，全凭良好的信誉获得买卖双方的信任，帮供货者销售产品，帮买家快捷配齐所需品种，从中找到利润点的经营模式，变的不太适宜，大的有实力的苗木经纪人，将开设苗木超市，并相互加盟，出现合作式连锁品牌苗木超市。

19．主持人：我们知道苗木市场现在是买方市场，苗木价格透明度不断增加，多个经纪人竞争一个客户，园林绿化工程公司在采购中又往往有一种心理优势，苗木经纪人的利润空间不断下滑，如何才能在这应对这种情况呢？

专家：你提到的这种情况目前确实很普遍，但越是买方市场越要敢于选择客户。我们提倡选择要求苛刻的客户，选择要求高的客户对自己的促进作用很大，因为他们要求高，会不断促使自己进步，另外，这样的客户往往有比较先进的经营观念，公司的规模大，实力雄厚，是一个很好的学习对象。同样也促使你对于苗木生产者的严格要求，这样对苗木生产者、经纪人、园林绿化企业的这条链来说，达到一个比较理想的结果。

苗木行业经常面临多个经纪人竞争一个客户的情况，表面看来经纪人之间的关系是对立的。实际上应该化对立为合作，合作大于竞争，当前市场对苗木品种的需求越来多样化，高规格化，不同品种主产区也不同，要将这些分散在各地的苗木组织起来，靠一家公司或一个人是不太可能的，市场这么大，单凭一家根本不可能做过来。对手往往也是最优秀的合作伙伴。这使得彼此在市场上的竞争力更进一步提升。每家合作企业都有学习的地方，取长补短，才能提高，才能做强。

20．主持人：非常感谢王建湘老师的介绍，同时也感谢周杰良老师提供的技术资料。