[致富经]郑恩苍：发现鱼饼、鱼豆腐行业的秘密赚千万

郑恩苍公司的副总庄庆：几个股东都反对，大家的意思说你这个钱花的不必要，还要过几年走的规范了搞得比较有规模了，你再接着搞也不迟。

郑恩苍特意到杭州，找到当地一家知名的设计公司，说明了来意之后，就连设计公司的人一开口就问了这样的问题。

浙江省杭州市某广告公司创意总监成军：小渔村确实很小，它的厂当时的规模也非常小，我们就觉得他能够付得起设计费吗?

可郑恩苍这个小渔村来的小老板，做事风格却让对方记忆深刻。

浙江省杭州市某广告公司创意总监成军：其实到我们到现场来谈了一次以后他马上就给我们签约了，我们报的价格他一分钱也没有还，我们也很意外。

郑恩苍：我当时是抱着做大事业的心态去做这个企业，而不是说一个小的加工厂，因为实际上这个钱付出去以后它将来给我们创造的价值，可能是几百万可能是几千万。

不光在设计上花了大价钱，郑恩苍还要在每个包装袋的成本上高出别人百分之三十。包装袋是有了，如何让自己的鱼饼一炮而红，实现自己独占鳌头的野心呢?

2007年11月，郑恩苍作为唯一一家食品企业，赞助了为期3天的温州炎亭海鲜文化节，独立包装的鱼饼引了许多游客的注意，很多客商把它作为特产带回。当年，郑恩苍又通过参加成都糖酒会扩大了了温州鱼饼的知名度，这种经过精心设计包装的鱼饼，吸引了超市代理商和特产经销商。

郑恩苍：因为我前面有十几年的做包装的经历，那么我看到我们国内大型的酒厂他们去参展的时候，其实各个厂家之间酒水差不多的，那谁包装新颖、做得好，他的酒就卖得非常好，我看着他们销出去的。

2007年，当初那个炎亭小镇的路边小吃，经过郑恩苍一打造，成了炎亭地方特产，郑恩苍通过代理商和专卖店销售，第二年销售额就达到了2000万元。

郑恩苍：当时我们觉得是蛮好的，觉得市场是蛮大的，因为好多人过来想带走，这个市场已经存在了，那到底有多大确实不知道，我觉得我们做个几千万，个把亿应该没问题的。

郑恩苍热血沸腾，他正靠近着自己做老大的目标。但是郑恩苍高兴得太早了。

2009到2011年，三年时间，原本是郑恩苍要做亿万产业的三年，却成了举步维艰，迟迟打不开外地市场的三年。而谁都没想到，在南京一家宾馆里，郑恩苍的转机出现了，自己努力了多年，眼看就要破灭的当老大的梦想，竟然在3个月内实现。

郑恩苍公司的营销总监王涛：没有想到那个晚上在那个酒店的房间里，成为了我们决定性的一刻。那个晚上我们永远也忘不了，现在回头想想都非常兴奋。

郑恩苍：到现在那天晚上的情况还是历历在目，我连坐哪个位置都还记得。

2012年4月的一个夜晚，在南京的一家宾馆的房间里，有三个男人的心情郁闷到了极点，那就是郑恩苍和他的两个销售总监。

郑恩苍公司的营销总监王涛：压力都是常大，该何去何从我们也不知道。

郑恩苍公司的营销总监薛冰：束手无策，当时也是特别着急。

郑恩苍：去的时候心情不好，收拾残局的心情去的。

原来，郑恩苍的鱼饼因为百分之百用海鱼制作，有腥味，口味问题让销售长期就局限在浙江地区，鱼饼卖不到外省市，郑恩苍一连重金聘用了四任销售总监都无计可施。更糟糕的是，当时在离浙江很近的南京市，好不容易商议好的订单，也出现了因为严重滞销而退单的现象。

郑恩苍：行业影响力也没有，行业市场位置也没有。我知道做一个行业老大是非常困难的事情，

但是我有分析过，如果说我说矿泉水你也报出一、二、三，其中三个品牌对不对，我说方便面你也一、二、三报得出来，但是我请问你用海鲜做的休闲食品，全国前三个品牌企业是哪三个，你们都报不出来，那么我从中我看到商机，这个方向肯定是对的，这个路怎么走而已。

明明是商机，但就是不知道该怎么抓住，这让郑恩苍很痛苦。在宾馆的房间里，3个男人一直聊到凌晨3点，这时，有人拿出的一袋豆腐干吸引了郑恩苍的注意。

郑恩苍公司的营销总监王涛：在市场上卖得非常好，这个厂他的年销售额大概有2个亿左右，我们觉得这个产品也不错，那拿给老板去探讨一下。

郑恩苍：我说我品尝一下，我一吃没有什么特别好的，但是他们能做得这么好，那我们联想到我们自己的企业，说明我们产品的口味肯定有问题，我们的口味肯定是没有做成是大家愿意接受的这种口味，不是市场的问题是我们的产品有问题。

一袋豆腐干点醒了郑恩苍，郑恩苍想到了一个东西，还是用海鱼做原料，但同时要借助豆腐干的大众口味。郑恩苍像是发现了新大陆，回来见谁就和谁说，这下公司有救了。

郑恩苍：好像什么呢，好像一个壮年男子他就没有女朋友。好久就找不到女朋友，今天终于找到一个女朋友了，而在人家眼里觉得你的女朋友也就一般，哪有你想像的那么好，但是在他眼里就貌若天仙，像西施一般美丽就要把她娶过来了。

郑恩苍的妻子夏玉芬：他回来就是见谁都说，看到我7岁的儿子他也在说。

郑恩苍的儿子郑霖硕：很高兴，很兴奋。就像发现了一个宝地一样。

鱼豆腐，用大豆蛋白加鱼糜做成，涮火锅时可以涮着吃，郑恩苍想到的就是把鱼豆腐这种食品做成开袋即食的小吃，巧妙的借助“豆腐”两个字。

郑恩苍：那用我们的产品来结合它(豆腐干)的口味，因为他的口味市场已经接受了，那么我们就结合他的口味做出这个新产品肯定会畅销，所以我越想越对，我就很激动。真的是眼冒绿光。

2012年7月，郑恩苍决定只在节假日期间做鱼饼，其他时间专做鱼豆腐。在几个月的时间里，郑恩苍亲自试验了烧烤味等几十种配料口味的鱼豆腐，还带队在全国十几个城市举行了鱼豆腐的试吃试卖活动。利用以前的销售渠道，郑恩苍两个月就接到了175万元的订单，还不停的有北京、内蒙等地的经销商慕名来上门订货。

郑恩苍：这是子梅鱼，也是非常好的鱼，这些鱼都可以作为我们鱼豆腐的原料。

上海经销商窦双喜：那感觉太好了，这个东西出来以后我们眼前一亮，大家传统的东西吃腻了，突然有个新颖的东西迎合了一种大家追求美味的一种愿望，你说这个东西能不好吗?

郑恩苍的儿子郑霖硕：他那时说这个鱼豆腐是你的弟弟，因为他也是我的儿子。

郑恩苍信心满满，可他怎么也没想到，本想借助鱼豆腐当翻身当老大，鱼豆腐却把自己拖入了更大的深渊。

2012年9月，鱼豆腐仅仅上市两个月后，让郑恩苍始料不及的事情发生了，各地的经销商都找上门来找他退钱。

北京食品销售公司董事长马建刚：顾客那就破口大骂，有的在超市里面，把货架子给砸了的都有。

上海食品销售公司董事长窦双喜：不退不行了，这个盖子捂不住了，我们说郑总实在对不住，这个产品好是好，不漏油的时候倒挺好，一漏油的这一箱子都完蛋，把别的也都污染了，而且到夏天那个臭味很严重的，高蛋白的东西，怎么办呢?

郑恩苍：我们原来是怎么装袋我做给你看一下，装进去了但是你看这口上非常脏。这么脏的话，粘上很多油，里面的配料，封口的时候，现在是看不出，过段时间以后它就会漏包、漏油。

鱼豆腐经过轻微的油炸，又铝箔包装，装袋时很容易在封口处沾到油，造成鱼豆腐包装不严，卖出去的鱼豆腐十个有九个经常漏油出来，根本没办法再销售。原本认为是个小问题，可一连3个多月，找过包装厂家，也找过当地做食品的前辈，封口不严，漏油的问题就是解决不了。

郑恩苍：跟我做包装的厂家他解决不了，我又去问了一些做食品的前辈，他们也不知道他是故意不告诉我还是真不知道，就没人能给我一个解决的方案。

没过多久，就有人猜测厂子里是不是隐藏着什么不可告人的秘密，因为好好的鱼豆腐，郑恩苍却在锅炉房里都悄悄烧掉了。

郑恩苍的员工吕国祥：哪个不心疼，上了那只船都愿那只船好，那么好的产品白白的把它烧掉了，把它浪费掉了。

郑恩苍公司的副总庄庆：我们后面有个锅炉的，放那里烧掉。烧的都是钱。

做出来的鱼豆腐全都烧了，这还不算，没过几天，传言四起，镇上的很多人都说这水产厂又要破产了，因为做出来的东西全都倒了。

温州市苍南县炎亭社区委党书记王文华：议论纷纷，认为他的企业，这个企业真的已经可以说是完了。

郑恩苍公司的副总庄庆：他们在那里议论，炎亭鱼饼厂昨天又有一车东西倒了，这样子做下去你能做下去的，迟早会关门的。

郑恩苍：有些事情可以跟员工讲，有些事情跟员工不能讲，讲了以后就军心动摇。

其实那几个月在厂里，郑恩苍一直在反复做实验，他觉得是问题就一定有解决的办法。无奈之下，才把实验过后，剪掉包装的鱼豆腐烧掉和倒掉。躲在屋里看书，郑恩苍意识到，想做老大可真不容易。

郑恩苍：找一些名人的自传[www.nczfJ.com/]。我不看他现在的成功，我是看他过去的付出，看他过去所承受的苦难，我从中找到答案，如果我们想当平凡人，可以，过小日子，那你就不要干了，那就一年赚几十万，我们一个家庭也够用了，那么我们觉得人在一辈子，总想干一件事成功，你要想成功，你索性要学会吃苦，要抗得过去。

要做大事，就要坚持。3个多月过去，可究竟什么时候是个头呢?

2012年10月的一天，一辆车开进了厂子里，车里走下的神秘夫妻，成了郑恩苍的救命稻草。

阮诗法夫妻在当地经营一家做软包装的企业，他们早就听说郑恩苍做水产深加工，几个产品都很有创意，他们也想买些产品，顺便和郑恩苍交个朋友。可一见面，郑恩苍很无奈的说出了自己的难题。

浙江省温州市某包装公司董事长阮诗法：我当时就跟他讲了，我说这个问题我帮你解决，我说没问题。因为我见过太多的食品厂家。

郑恩苍：他说这个容易的，我说怎么容易呢，他说我在人家有看过，他有一个道具来解决的。

阮诗法的妻子殷春微：我们用手机拍给他，然后他拿去效仿做的。不管你生意有没有给我们做，你既然提出我们先帮你解决掉。

通过阮诗法找到这个小道具，拿到厂里让工人实验，结果让郑恩苍惊喜。

郑恩苍：非常神奇的一个东西，就是这个东西。

记者：就这个?

郑恩苍：就这个东西还是一样的袋子对吧，我这样往里面一套，然后我再拿个产品往里面一装，一拔出来你看是不是没有了。

记者：这个很少(沾到东西)现在。

郑恩苍：几乎没有，所有问题迎刃而解。

小道具帮郑恩苍解决了大问题，阮总他们夫妻的慷慨相助和在包装方面的专业，让他决定把包装袋全部交给他们来生产。

2013年2月，员工们发现，一向在厂子里忙活的郑恩苍不见了。郑恩苍干什么去了呢?

鱼豆腐漏油的事，让郑恩苍更加意识到，一个人不能成为专家，迅速做大，每个环节都要找到最专业人才合作。郑恩苍专门去了美国，聘请了食品专家把控产品安全质量，还与温州食品研究所合作研究最新的高温灭菌技术。

郑恩苍：我们没有办法去阻止人家跟随，但是我们有办法让自己变得更强大。我要做这个行业的顶尖，那么他们做绿叶来衬托我的红花。

2013年，郑恩苍与150多家电商达成合作，网络销售额超过2000万元，靠着即食鱼饼、鱼豆腐两类产品，全年销售总额超过7000多万元。郑恩苍没有满足，他马上引进的设备，会在行业内率先实现智能人工手代替手工操作，降低劳动成本百分之六十，今年，他还将继续研发新产品。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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