徐舟波:对。你看它吸盘还是有点,现在还是不能拿,还是没有完全死掉的。
记者:我能感觉得到它的吸盘还是会吸到我的手。
徐舟波:我鱿鱼、带鱼、青椒鱼都可以用。
记者:都要啊?
徐舟波:对。
捕捞上来的渔获中,除了螃蟹之外,基本都是徐舟波需要的品种。
亲眼看着这些给他带来财富的小杂鱼,让他难掩兴奋,直接吃起了这次的战利品——鱿鱼。
徐舟波:哇,还有籽的这个鱼。
记者:哇,这是籽啊!
徐舟波:ok,可以吃了。
记者:这个就可以直接吃了吗?
徐舟波:对。咬不断。
记者:比较韧,韧劲比较强,有点甜甜的。
在海上漂泊了一夜,第二天,我们回到了舟山本岛。紧接着,徐舟波又带着我们在码头上逛起来。
海上捕捞的渔获一靠岸,马上会被徐舟波收走,不过,他只收购其中低于5元一斤的小杂鱼。能把价格很低的东西加工后价值能提高近十倍,一直是徐舟波引以为傲的一点。
徐舟波:中央电视台给你拍鱼啊,你站好一点。这个小鳗鱼,是我们公司的主打产品之一。
记者:这个多少钱现在收的话。
徐舟波:现在收的话应该在两三元钱,以前量大的时候都拿去做鱼粉了。
记者:这鱼好大,哇,鲨鱼。
徐舟波:哇,鲨鱼鲨鱼,这鲨鱼长不大的。它混在别的鱼里边你没办法。
记者:这就是所谓的杂鱼是吧?就是各种各样的鱼混在里面。
徐舟波:杂七杂八的鱼,它不是专门捕一种鱼的。
没有特定的捕捞品种,鱼都不大,捕上什么鱼算什么鱼,上船或者到岸再分拣。这就是捕捞小杂鱼的特点。
徐舟波:这个虾我也在收,这个虾属于很新鲜的,不好的虾头都是发黑的。
记者:收来做什么呢?
徐舟波:烤虾。可以生吃的,这个虾。
记者:可以生吃?我吃一个尝尝。这真的可以生吃?
徐舟波:真的可以生吃。他们都生吃的,没事的。
记者:我自己扒一个。尝一下。
徐舟波:很鲜的吧?
记者:嗯,软软的那种感觉。
徐舟波:对,软软的,吃下去也不腥。
记者:对,不腥。
这些本要被制作成鱼粉饲料的小杂鱼,在徐舟波手里不仅价值翻倍,还成就了舟山本地的一个地方产业,而且,徐舟波在同行企业有五十多家的舟山市,当了十多年的带头大哥。
经销商林五强:他是眼光比较到位,胆量比较大,但是风险都有,但是他到现在每一步都成功。
加工商张信龙:他就是我们这里的状元。
加工商张远舟:真的是我们领头人,还是我们带路人,真的。
徐舟波:我成功了,后面跟一大群追随者,这个感觉非常好,领头的。就像人家运动员在长跑一样,你在跑第一名,后面一大堆人跟着你,这个感觉不很好,我觉得非常好。
1996年,徐舟波借了一万元,租了三亩地加工鱿鱼干开始创业。半夜把鱿鱼洗好,早上太阳一出来就开始晒,夏季晒一天,冬季要晒上个五六天才能收获,只要鱿鱼晒在外面,就必须一天24小时看着。
徐舟波:最怕下雨天了,赶紧手忙脚乱,有的时候都不穿雨衣跑出来,来不及穿雨衣,两天雨的话这个鱼就会变质,明明二十万元的货放了两天变成十五万元了。不过那个时候累也是挺快乐的,那个时候闯劲足,年轻人嘛,特别像我们农村里出来,我们能做这个生意已经属于聪明人了。
不论多苦多累,徐舟波都咬牙坚持。因为他心里一直埋藏着一个英雄梦。
徐舟波:我很崇拜英雄,比较喜欢郭靖,人不是最聪明的,做的事情最有大侠风范的。好像我自问我也不是一个聪明的人,初中毕业的时候我就跟我父母讲了,我的理想是要做一个成功的商人,我就是一直有这个理想。
起早贪黑坚持了六年,凭借着物美价廉的特点,到2002年,徐舟波已经发展成了当地最大的鱿鱼干生产商,每年能净赚上百万元。
记者:你这个场地有多大?
徐舟波:我这个场地,连屋顶的晒场全部加起来大概有30亩。
记者:有30亩那么大。
徐舟波:对,全部是用于晒鱿鱼干的。
记者:在你们本地算最大的晒场吗?
徐舟波:应该国内也算最大的晒场了吧,鱿鱼干这一块。
鱿鱼干是一种有上千年历史的食物,在我国沿海地区非常普遍,至今还保持着自然晾晒的制作规则,因此对土地的需求量很大。徐舟波虽然已经是当地最大的鱿鱼干加工商,却依旧是个体户,因为土地资源紧张,靠鱿鱼干已经很难再扩大规模,也成就不了他的英雄梦。
徐舟波:我心目中的成功应该是一个非常有规模化的企业,有正规的一套管理的体制,手下最少有五六百员工,产品是有自己的一个知名品牌。
2002年夏季,徐舟波花了半个月的时间跑了6个海边城市的市场,回来就决定要把辛苦六年攒下的钱全拿出来,做一种当时市面上根本没有的产品。
加工商徐君明:叫他不要去碰手,一碰手的话你没有回头路,导致倾家荡产了,搞不好。
徐舟波的妻子:晒鱿鱼干应该也蛮好的,也有几十万元,也有一百来万元的收入,那我说了我们是普通人家出来,就挣这么多钱就够了。他说那鱿鱼干可能趋势不怎么好,也挣不了大钱。
徐舟波在跑市场的时候,发现当时市面上能即食的海洋食品只有紫菜、鱿鱼丝、鱼片三大类。
徐舟波:品种非常少,我在想,海里的鱼类那么多,原料那么丰富,特别像我们舟山,多得是各种小杂鱼,怎么就没人开发,我觉得这个市场非常巨大。
徐舟波很兴奋,身边有舟山渔场这个中国最大的渔场资源,小杂鱼原料非常多,却只能用来做鱼粉,价格很便宜。如果利用起来做成即食食品,那将会有一个巨大的发展空间。
徐舟波立即拿出卖鱿鱼干多年来攒下来的900万元租地建厂。这引来了当地一百多个鱿鱼干个体户的集体围观。
加工商张远舟:肯定有风险,我们不敢做,第一年不敢做。
加工商张友军:没做过,这个东西不太内行,他先做了。你成功了我们会跟着你一起走的。
2003年中旬,厂房建成,可就在生产设备还没引进到位的时候,徐舟波就没钱了。
徐舟波:问题是你现实摆在那里,你总共的资产,所有的资产全部投入进去了,那时候我也没什么名气,钱也难借。
就在这种看不到希望的情况下,徐舟波决定回到自己的老本行,卖一批鱿鱼晒干缓解资金压力。2003年10月,他让员工赊了600吨价值400万元的鱿鱼原料,可当他看到这些鱿鱼的时候,更愁了。
徐舟波:当时进的鱿鱼就只有这么大,其实我正常需要这么大的。
记者:你需要这么大的?
徐舟波:对,这么长的。
记者:这种不能用吗?
徐舟波:这种太小了不能用,因为它晒干肉太薄了,晒干的话就只有这么大了。
记者:一半大了是吧?这么小的鱿鱼?
徐舟波:这么小的鱿鱼,没法卖,当时愁死了,进了600多吨。
鱿鱼原料太小的话,晒出来的肉太薄,就没法吃了。600多吨进错了的货堆放在冷库里,徐舟波很着急,本想缓解资金压力,没想到又添新债。这些小鱿鱼怎么能利用起来呢?
徐舟波拿出了几斤小鱿鱼煮了,发现煮完的小鱿鱼大小刚好适合一口一个的吃。经过两个多月的实验,一种爽口弹牙的休闲鱿鱼小食品就成型了。
徐舟波:最好是给它冰水里马上冷却,快速冷却,越快越好,这样的话蛋白质凝固,这个鱿鱼吃起来就有弹性。它里面有墨汁,什么的,没有给它煮进去的话口味也不好,你先清洗也不行。
记者:墨汁也是增加口味的东西吗?
徐舟波:对,其中的一个。我把秘密都告诉你了,泄密。
可要把600吨小鱿鱼全都做出来,就要增加设备配置,徐舟波已经没钱再投,他还怎么能成就自己的英雄梦?两个多月,徐舟波的总是在原地踏步。
徐舟波:无底洞,其实那时候也想过要退缩,不过你人骑在老虎上面,你跳不下来了。
就在徐舟波走投无路的时候,他拿着做好的那些小鱿鱼,去找了一个叫王亚娥的人碰碰运气。我们见到王亚娥的时候,她的膝盖刚做完手术。
徐舟波:阿姨对我非常重要,那个时候我厂房盖好没有流动资金,没有钱,也一下子启动不了,也就是我第一次创业有点迷茫的时候,缺钱了,我跟她来讲,一下子借了我500万。
记者:是吗?
王亚娥:是。
王亚娥是改革开放以来舟山市最早一批下海的水产品经销商之一,有非常大的影响力,徐舟波做鱿鱼干的时候就和她有生意上的往来。
2003年底,徐舟波实在没辙了,带着几个小鱿鱼产品找王亚娥尝尝,希望她能帮帮忙。
王亚娥:他试出第一个产品给我尝过,很好的这个产品。
记者:你觉得好吃?
王亚娥:好吃。
记者:那你觉得能卖得动吗?
王亚娥:能卖得动,我有信心,他做出这个口味来,肯定能卖得动。
王亚娥做了近30年水产生意,这种产品她从没见过,很爽快就把钱借给了徐舟波,还附加了一个条件,就是做徐舟波的产品在浙江省除温州地区外的经销商。不 仅启动资金到手,销售也不用愁了,这给徐舟波巨大的动力。小鱿鱼的生产线很快上马,2004年春节推向市场,徐舟波一战成名。
经销商林五强:最火爆的就是那个鱿鱼崽和手撕片两款。
记者:有多火爆啊?
经销商林五强:那个时候基本上是没货卖,断货,来不及加工,也没有原料,卖到原料也没有了。
经销商王亚娥:我一天也打一个电话,今天没有办法,只有一百多箱,他拉过来马上分,那个时候他厂小,没有这么大,做不起来,做出来。供不应求了,做出来就有人要。
徐舟波经历了两年半的沉浮,从一百多家鱿鱼干个体户里跳出来,转型成即食食品加工企业,开发了五种产品,销售额有4000万元。他的成功,引来了其他人的追随,短短两年时间,当地成长起了五十多家同类型企业。
加工商张远舟:以前是没有的,一出来的话,那个食品行业里,慢慢的浙江这边慢慢扩大起来,本来那个食品是很少很少的,舟山没有几家。
徐舟波:你要保持领头的位置[www.nczfJ.com/],你必须非常努力,我觉得这是对我一种鞭策,我喜欢这种感觉。
为了保住自己带头大哥的地位,徐舟波没少下功夫,做广告、搞促销,却始终没能从众多同质化企业中跳脱出来。
在这个夏天,因为一部电影的上映,让浙江舟山的一个小岛——东极岛,格外引人注目。
游客:韩寒的后会无期,对。
游客:看了后会无期过来的。
这仅仅是舟山市旅游的一个缩影。当地一千多处旅游景点,年接待游客量超过一千万人次。这样天然的客户资源,被徐舟波盯上了。
2007年他再一次征地建厂的时候,多花了2300万元在工厂里设计了一条400米厂的观光走廊,让游客免费来参观,做口碑营销。建成后,刚好搭上了上海世博会的顺风车,那一年他的工厂接待了来自全国各地的10万游客,品牌知名度迅速提升,很多批发商慕名而来。
记者:你觉得怎么样味道?
游客:超好吃。
游客:挺好的,蛮好吃的。
记者:你们家那边超市有这种东西吗?
游客:有是有,比较贵。
记者:这边便宜吗?
游客:适当便宜一点,打折。
2013年,一直将产品定位在休闲小食品的徐舟波,看上了一个更大的市场。
记者:哇,好重。
徐舟波:好重,炮弹一样。
记者:这个有八到十斤差不多,八九斤。
徐舟波:差不多。
记者:像一个小炮弹一样的感觉,感觉一桶全是小炮弹。我看你这里边这还不算是最大的?
徐舟波:这不算最大的。
记者:这里还有更大的。
徐舟波:看一下。
记者:你一个人能拿动吗?
近几年,我国大力扶持壮大远洋渔业,金枪鱼作业海域从太平洋发展到了大西洋和印度洋,徐舟波了解到,加工企业还不到十家。
徐舟波:因为它的热能比较高,像美国航空母舰上的士兵,就吃这种,因为它做成铁罐头以后保质日期长,也不用像我们菜的话要配很多种,直接吃罐头热能就够了。
金枪鱼在国外有着非常广泛的用途,可以生吃、做罐头等,需求量很稳定。然而,国内的金枪鱼消费氛围还没有形成,还有很大的发展空间。徐舟波意识到,国内的金枪鱼需求量将会增加,应该先下手为强。
徐舟波:今后随着我们消费观念的改变,国内的需求量也会暴增的。
记者:那合着你先把这块的资源给占起来。
徐舟波:我先把这个资源给占了,先把技术给抄熟练了,今后销到国内来。
徐舟波把金枪鱼肉蒸熟包装,作为罐头的原材料出口到欧美国家,一年能做1万吨原料金枪鱼鱼。这样一来,徐舟波的产品种类覆盖了熟食品、冻品、半成品和干制水产品四大类,竞争力大大增强。到2014年8月,他的企业销售额已经达到了1.7亿元。
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