刘小玉2万元贷款起家到生产蓝莓果汁饮料的致富故事

这里是辽宁省庄河市，2004年3月，这里的一家饮料加工厂面临倒闭，而这也给刘小玉的命运带来了转折。要倒闭的那家饮料厂，是刘小玉哥哥的，生产的是碳酸饮料。记者采访的时候，刘小玉的哥哥恰巧出国了，没有采访到他。

姐姐：以前那个饮料也便宜不像现在，才几角钱，以前是小玻璃瓶装的。

弟弟：所有的饮料厂全走那条路线，所以说就没有什么特点。

母亲：就一连二年没赚到钱，她哥哥就不想干了。

从2002年下半年开始，当地的碳酸饮料行业逐渐走了下坡路。

经销商王金山：也有很多，但都不是很正规的。也不是很规范的。

记者：都是什么样类型的产品？

王金山：都是小作坊了，最便宜的还有卖五毛钱一瓶水。

董书记：我们看过几家碳酸饮料厂都陆陆续续建了倒闭，倒闭再建。

连续两年亏本，刘小玉的哥哥很灰心，决定卖掉设备，转行。而就在那个时候，刘小玉却作出了一个令人意外的决定。

刘小玉：我说这样你把设备卖给我，我自己去建厂房。

那时的刘小玉25岁，是家里最小的女儿，之前，一直在哥哥的厂里做出纳。她为什么要在当地的整个碳酸饮料行业都低迷的时候买下哥哥淘汰的设备呢？哥哥都要放弃了，她又能做好吗？

柯世强：就怕年轻人经验不够丰富，阅历不够丰富。

年轻，没经验，不但如此，刘小玉当时连建厂房的钱都没有。

刘小玉：我说我想贷两万块钱，那时候信用社指标就两万块钱，多了不给你贷。

记者：你当时连两万块钱都没有吗？

刘小玉：两万块钱都没有，那时候一分钱也没有。

两万元贷款，是用家里的房子做担保才贷到的，拿到钱，刘小玉有了底气，她开始找场地安置设备好赶紧生产。

刘小玉：去找我们鞍子山乡的董书记去跟他谈，他那样正好有一个学校，学校有一个大院，当初他要价是20万，别人前两天有个人谈去给他15万他不卖，我说这么样你别15万，我20万。

记者：你总共才两万块钱你就敢跟人叫20万？

刘小玉：对，然后我就去找董书记谈，谈完之后我说董书记不能怎么的，我是家乡人，我也想自己干点创业，不同意，去找了不下20趟。

整个行业都不景气，一个只当过3年出纳的25岁农村女孩，又能有什么过人的能耐呢？董德玉没有同意刘小玉的申请，但刘小玉就是不放弃。

刘小玉：我也是在家都练，练好了，照镜子练跟领导怎么笑，怎么姿势，怎么谈都跟人家谈，在家练好了跟人家谈。

董德玉：她确实是弃而不舍，多次到政府和相关部门，来探讨这个事，看她信心是比较足的有信心，有信心。

刘小玉凭一股子执着劲打动了董书记，同意租地给她。刘小玉交上两万元钱，并承诺剩下的18万元年底还清。而刘小玉之所以敢拿仅有的两万元贷款，冲进一个谁都不看好的行业，是因为她看出了这一行的门道。

刘小玉：我的概念就不是做碳酸饮料了，就想搞一个果汁深加工，因为当初我们庄河，目前我们庄河的水果特别特别多，深加工的企业也没有。

利用当地的水果资源，开发果汁饮料，这是刘小玉酝酿已久的想法，她曾向哥哥建议过，可并未被采纳。

刘小玉：他也不会赞成你的想法，因为这需要投钱的，设备技术营销网络都要投。

连续两年亏本，哥哥心灰意冷。但刘小玉却要大干一场，租下场地已经是8月，距离年底还上18万元只剩4个月，刘小玉赶紧再筹钱买原料，2004年12月，第一批产品下线了。果汁饮料果然像她预料的那样大受欢迎。

刘小玉：那时候刚刚我们这个地区刚刚从一个碳酸饮料刚刚转变成一个果汁饮料的印象。大伙认为这个果汁饮料有营养。

张玉德：凡是喝过我们这个饮料的没有说不好的，因为是真材实料。

刘小玉：元旦加上春节，销售特别好，给我盈利了一大块。

生产果汁饮料，不但还上了钱，还趟出了一条路子。但谁都不会想到，两年后，刘小玉却果断地停掉了卖得不错的果汁饮料。

刘小玉的生产规模逐步扩大，仅靠她和丈夫柯世强两个人，已经管理不过来了，刘小玉开始物色人才。2006年，在朋友的介绍下她认识了这个叫刘福波的人。

刘福波：我不知道当时我这个朋友给我介绍工作。因为当时我也不想找工作。

刘小玉：第一印象我感觉他就是二流哗啦那种感觉。不像在企业干事的人，我当时应聘他的时候是当办公室主任。

刘福波自己做着三个买卖，衣食无忧，不愿给别人打工，而刘小玉对他这种松散的态度也不满意。他们谁也没想到，一次简单谈话，会将他们的命运连在一起，更让刘小玉没预料到的是，刘福波将给她的公司带来一场风波。

刘小玉：我说你会不会开车？他说会开。

刘福波：完了刘总直接把钥匙拿给我，刘总说走，咱下去遛一圈。她说话非常快，做事非常麻利，给人感觉非常大气。

2006年底，刘福波正式到刘小玉的公司上班。但没过多久，他做了一件让刘小玉没有想到的事。

2004年开始创业，加工果汁饮料让刘小玉硬是闯出了一条路，到2007年，庄河市原有的30多家饮料加工企业就只剩了刘小玉一家，可就在2007年底，刘小玉提出一个想法：她要砍掉现有的十几个产品，转而生产一种新的饮料，这在厂里一下引起了轩然大波。

王德权车间主任：那时候普通老百姓不认。老百姓很少有喝这个饮料。都喜欢喝果味的。

几年的打拼，刘小玉的产品在庄河当地已经遍地开花，可是她却发现自己的产品怎么样也卖不过一些大品牌饮料。

刘小玉：我们庄河的苹果也好，草莓也好包括各种水果再好，也不如汇源公司的品牌好。当时我就考虑必须要转型。

砍掉现有的全部产品，靠什么转型呢，采访时，刘小玉带记者找到了这种小果子？

这种蓝色的小果子叫蓝莓，庄河市从2003年开始引种，刘小玉关注蓝莓时，正值蓝莓的盛果期。

张树龙：03年最早引进我们就是一百亩地。逐渐的人们开始认识，感觉到这是新兴水果，特别是粮农组织说的五大健康食品之一，就开始像滚雪球似的发展。

到2007年，庄河市蓝莓已经发展近万亩，成为国内最大的蓝莓种植地。可蓝莓虽好，果难摘，采访时记者只是拔了一棵草，没想到就把成熟的蓝莓果给震掉了。

记者：这就掉了？

刘小玉：对啊，不能这么晃。工人都像你这样要赔死了。

记者：就得一个一个地摘，力度不能太大。

蓝莓要种植5年才是盛果期，2007年7月，庄河市的第一批蓝莓丰收了，但蓝莓难采摘、难储存的问题也凸显出来。

高衍生村民：轻轻一碰，熟透了，对。熟透了一碰就掉。

刘淑荣：掉地上都烂了，就觉得挺可惜的。

高衍生：存不行，存顶多就能存一天吧，再多就不行了。

记者：不行会怎么样呢？

高衍生：不行它就霉烂了。

张局长：盛产蓝莓的季节正是高温季节。短时间不储藏起来不加工可能马上就要烂掉了。老百姓到手的收入眼看着就要弄掉了。

蓝莓熟后不好摘，又难保存，这些是困扰种植户的难题，可这都成为了刘小玉眼中的商机。

刘小玉：种的蓝莓特别多，现在都发展几万亩了。那你都发展，都到盛果期了。那肯定要一部分的鲜果卖不了，那就是有一个深加工企业。

当时国内还没有成规模发展蓝莓饮品的企业，刘小玉要抓住先机生产蓝莓饮料，直接定位于高端，而这也正是让大家担心的理由。

柯世强：蓝莓果原材料非常昂贵，要3万元一吨，和果汁饮料比的话，果汁才几千元一吨。

王主任：一个是价位比较高，再一个怕市场上大家不认可。

刘小玉：销售人员反对是说，哎呀刘总你不用说把原先的果汁都停到，你可以边做果汁。我就这个原则做就最好做就做专业。

大家的意见不一，刘小玉也在反复权衡。2008年3月的一天，刘小玉正在蓝莓基地了解情况，突然接到一个电话，说有人正在烧库存的商标和包装，刘小玉很吃惊，急忙赶回工厂，发现干这件事的不是别人，正是她一直视为人才的刘福波。

刘小玉：全烧了，那一天烧的院里都看不着人了，把工人都熏出来了。

刘福波：当时在后边锅炉房烧的。烧的时候我心里也直突突。

刘小玉：当时我们家刘副总说你怎么了眼睛怎么了？我说眼睛叫烟熏了，其实是不舍得。

虽然舍不得，刘小玉却没任何责怪。这又是为什么呢？原来，在这前一天，商量产品转型时，刘小玉让刘福波做主处理库存商标。

刘福波：当时刘总他说了一句话她说，库里有多少商标？我说没有多少，她说你算一下大概有多少，我说不用算没有多少钱我琢磨就那几袋子。刘总说那你看着办吧。

刘福波连夜清点库存，这一算不要紧，刘福波自己也吓了一跳。

刘福波：后来一算，算出一个大数来，8万元钱的商标。

8万元钱已经超出了刘福波的预想，也超出了他的财务权限，可他决定快刀斩乱麻，断了刘小玉对老产品的念想，破釜沉舟，研发生产新产品。

刘小玉：刘副总当时给我报单的时候，我说是多少钱？是8000元？他说刘总少个零。

刘福波：啊！这么多？她笑了，她说8万块钱你不向我请示，我说你不说了吗，我看着办，我说我就大胆一点把这事办了。以刘总的脾气我走人都有可能。

刘小玉不但没有让刘福波走人，而且连一句责备的话都没有说，这件事加速了刘小玉的转型。而那时丈夫柯世强的支持也让她更有信心。

柯世强：我们的梦想就要做老大，为什么要去转型这个蓝莓呢？因为蓝莓行业没有老大。

庄河市有国内最大的蓝莓种植地，占据这个先机就等于打出了自己的特色，刘小玉决定全面开发蓝莓饮料。

这就是刘小玉请人研发的蓝莓饮料，里面加入了蓝莓果实，为的是提高产品的档次和品质。刘小玉对自己的新产品信心十足，可是当蓝莓产品真正上市后，很多经销商因为没见过这种新产品，根本就不认可。这很出乎刘小玉的预料。

经销商：人家大品牌一下要五十箱，一家就要五十箱。结果这东西一天走了多少家，才要二十箱。

柯世强：放那不要钱，卖了算你的，卖不了我拿走，还是不行。

按浓度不同，蓝莓果汁的价格从5元到40多元不等，价格高再加上又是新产品，市场反馈并不好，一连几个月都没有进展。

2009年10月，刘小玉告诉管销售的丈夫柯世强，停止向商店和酒店推销，更不许把货赊销，因为她已经有了新的主意。

柯世强：转变了思路，转变了做法以后效果非常好。

张卫君：特别爽，以前一星期可能说四五十箱吧，现在到了旺季，一天我能达到两千箱。

王金山：绝大部分，不能说百分之百，百分之八十到九十，不是主动去推，你不卖这个都不可以。

不到半年的时间，就发生了这么大的变化，刘小玉究竟用了什么招数呢？

这是2011年8月28日，记者采访时拍到的场景，刘小玉带领着销售人员在做一个小型的促销活动。当时，刘小玉就是用这样的办法，打开了蓝莓果汁的市场。她放弃了商店、酒店，直接面向消费者。打广告、免费品尝，为的就是让大家认识蓝莓和蓝莓饮料。让消费者来影响商家，这一招果然奏效。有了本地市场的示范效应，销售人员在向外省市推销产品的时候也更加顺畅。

到2010年，蓝莓果汁已经卖到20多个省市。刘小玉有了更大的计划，她要扩建厂房，上马最先进的生产线，全厂上下干劲儿十足，都赞成这个决定。而只有一个人坚决反对，谁都没有想到这个人正是刘小玉的丈夫柯世强。

柯世强：我说如果把我们建工厂扩建的钱，拿出来投入到我们25个省我会让我们25个省双倍的来回报我们公司，我个人的观点认为应该放在市场上。

刘小玉：我跟他吵的那个眼泪就不知道掉了多少。两个人就是后期都打到没有共同语言了，我不要跟你谈了，我就默默地做，他要找我谈，我说我有事我有事，我就甚至逃避了。

从创业之初，柯世强一直是刘小玉最有力的支持者，现在到了企业发展的关键时刻，他却固执己见，但吵架终归不是解决问题的办法。面对态度强硬的丈夫，刘小玉心生一计。

刘小玉：只要说他认为这个事做的对，他就坚持做下去。所以我后来我想改变他，我就使了一计。

2010年9月，刘小玉说要去旅游，她和丈夫柯世强一起去了大连、青岛、上海，说是散心，其实另有目的。

刘小玉：带他出去学习，报那个班5天4夜总共是一万八千九，当时报的时候，我没说花钱，人家就让免费去听你还不去听？

柯世强：如果她告诉我的话，跟我协商的时候我肯定不会同意。

刘小玉：他下课他说他们说这个课挺贵的，怎么还免费送咱俩？我说我实话告诉你这个是花钱的。他说你怎么不老早告诉我，这个花钱我得好好听听。

柯世强：真的是服了。

参加完培训，柯世强不但改变了自己之前的看法，更成了整个团队的先行者，他和刘小玉一起带领销售人员参加专业课程的学习，建立企业文化。

2010年，刘小玉发展了4000多亩的蓝莓庄园，她的企业也被认证为大连市级农业龙头企业。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供