[致富经]马廷东种植草莓商机只赚不赔的秘密

靠销售草莓，马廷东赢得了人们的尊重，2013年一年的销售额有2800多万元。而谈及他的过去，却有一件不愿跟人谈起的伤心事，他曾让全家人都打工替他还债。

马廷东的父亲马丹义：那个事是个伤心的事，不能忘。在那时候是一生的事不能忘。

马廷东的表弟贺大鹏：这个债我舅默默地和我舅妈，还有他们家他的弟弟三个人默默地还。

为了还债，马廷东曾经从蹬板车拉客开始，在两年的时间里，他每天都要一块钱一块钱攒钱还债。

马廷东：当时确实是难，为了挣点儿钱，那一元钱可能都难。突然感觉特别幸福，现在蹬板车。找回当年那种感觉很难，现在找不着了。

照片上是17岁的马廷东，那一年他到北京去打工，一个月赚400元钱。

1999年的一天，马廷东到市场上转悠，他发现北京的板栗比丹东的便宜，一斤能便宜七毛钱。如果拉上一车15吨的板栗回家倒卖，最少能赚1万元钱，他急匆匆地给父亲打了个电话。

马廷东：我就说，爸快过来，这里板栗特别便宜，能挣到钱。当时就想赚钱，感觉这么好的机会。

马廷东的父亲马丹义：他心挺大，老想做挣钱的买卖，那时候挣万儿八千了不得。

家里没钱，父亲就东借西借凑了5万元钱作为本钱，拉了一车板栗运到家。马廷东回北京后，左等右等，等了一年，也等不到家里赚钱的消息。春节回家的时候，他才知道自己闯了大祸。

原来，拉回来的板栗质量不好，回到家就发霉了，没赚钱还把借来的5万元钱全赔了。家里本来就靠几亩稻田来维持生计，这5万元钱把全家人都压得喘不过气。

马廷东的父亲马丹义：那时候五万元钱真是天文数字，一年挣两三千块钱那时候，虽然胆子大了点儿，他心还是好的，他想快点挣钱。

家人没有告诉马廷东，选择了默默承担，全家人都暗地里打工来替马廷东还债。这让一个堂堂七尺男儿感到颜面全无。

马廷东：真是没法能用语言来形容当时的那种心情，就感觉是一种罪过了就是当时会造成那么大的那种对家庭造成的伤害，我一定要把这个钱挣上还上。

2000年，马廷东辞去北京的工作，他要自己还债。记者采访时，马廷东要给记者演示了一下当时蹬板车的情况。

马廷东：坐车不，美女?那时候喊，老妹坐车不，一元钱一位。

马廷东回家后，打的第一份工，就是蹬三轮车拉客。

马廷东：请问去哪里?

记者毕月：就到前面蹬一小段吧。

马廷东：北京。

记者毕月：你慢点儿。

马廷东：这个车不是我当年那个车了。

记者毕月：当时都怎么喊呢?

马廷东：走了走了，敬老院，两元钱一位。走了走了，电影院，市场，

上市场，一元钱一位。这样喊来客上得快，多挣俩钱。

记者毕月：一天最多能拉多少客?

马廷东：最多能拉二十多个。

记者毕月：那能挣多少钱?

马廷东：最多能挣六七十元钱。

除了蹬板车外，马廷东还摆地摊、卖水果、收垃圾、烧锅炉，凡是他能想到的活都干，攒钱攒了两年多，才还上了欠款。

2002年，马廷东刚还清欠款就语出惊人。他对妻子说，妻子马上要成为阔太太了。

马廷东的妻子张晓琴：他说你要成富婆了，我说好。

马廷东：老婆，你就要做阔太太了，你就等着做富婆吧。

妻子不太理解马廷东葫芦里卖什么药。接下来，马廷东瞒着家里租下了45亩地。

马廷东的父亲马丹义：背着我包了地，钱都给人家了，钱都交了，你反对不了，只能干了。

马廷东的妻子张晓琴：我找对象就想找个不种地的，这下种多了。

原来，2002年村里建起了一家草莓加工厂，收购农户的草莓，加工后卖到欧美，一亩地草莓就能卖到1万多元钱，当时很多农户靠草莓发了家。

马廷东也要种草莓。果然，刚开始种的那两年，马廷东一年能赚十几万。赚点儿钱，马廷东就用于扩大规模。到了2007年，马廷东已经有了600多亩草莓地，他认为自己马上能成为千万富翁。

马廷东：一百亩地我能挣三十万元的话，我一千亩地的话是不是可以挣三百万元，就是那么想的，我想三年我就会成为千万富翁，就感觉美好的未来就在向我招手。马廷东感觉自己搭上了财富快车，他正春风得意，可一场危机却悄然逼近。

当地草莓主要出口欧美[www.nczfJ.com/]，可2007年欧美市场的草莓大幅度增收，东港市种草莓的农户却多了，国际价格下跌，再加上产地草莓集中上市。原本能卖3元钱一斤的草莓连3毛钱一斤都卖不出，很多农户的草莓都烂在了地里。

辽宁省东港市某草莓加工厂总经理张宣平：当时国内销售的数量很小，那么国外市场的价格这么一跌的话，我们整个草莓市场整个就受影响。

辽宁省东港市十字街镇草莓种植户于传东：当时那心情，怎么说，形容不了那心情，就是觉得天像塌了的心情。

从2007年到2008年的两年时间，马廷东赔了160万，多年辛苦却回到原点，还欠下了50多万元外债，马廷东把自己关在家里几个月都不想出门。

马廷东：也不出门，然后在家里呆着，就是整天在家躺着。这么多地，还要很多费用才能维持住。咱老百姓讲，你根本没有种地的命。

马廷东的妻子张晓琴：我说人家挣钱怎么那么轻松，咱挣钱怎么那么累。

经过那两年打击，当地一半以上的农户都不种草莓了。可纠结了几个月的马廷东又扬言，他有办法靠草莓重新赢得财富。

记者来到沈阳市的一个水果批发市场上，来了解草莓的销售情况。

辽宁省沈阳市草莓经销商：赔钱，老赔钱，草莓一天卖完最好。

辽宁省沈阳市草莓经销商谷大鹏：因为草莓是鲜货，不能留。有时候赔钱的时候，从产地多少钱收就多少钱卖，那你也得卖，草莓跟海鲜一样，你放完以后没有那种鲜度的话，更不值钱，你会赔得更多。

草莓属于小浆果，一天如果不批发出去就有可能坏掉。而且市场波动大，现在也是困扰很多草莓经销商的难题。当时马廷东在国际市场上销售草莓的路被堵死后，就带着弟弟从零开拓国内市场，他们首先想到水果批发市场，也遇到过同样的难题。

马廷东：行情好，大伙就抢货了，如果今天行情稍差一点，可能那个货就卖不出去了。

马廷东的弟弟马廷广：当时心情比较低落，也有点失去信心那种，一看，做点事情怎么这么难呢。

马廷东四处寻找销售渠道，可是大型超进店门槛高，开专卖店成本太高，马廷东似乎找不到一个好销路了。

马廷东：还有没有能力去做，就对自己产生很多质疑，下一步怎么发展。

2010年，多方受阻后的马廷东找到了一个独特的营销渠道，仅用一年时间，从负债50万元，实现年销售额1000多万元。

2010年1月，马廷东在沈阳考察的时候，发现有个专门销售蔬菜、水果的社区连锁超市，生意很火，经常有顾客排队购买水果和蔬菜。

马廷东：排大长排，周六，周日的时候排得更长，我一看这超市太火了，我要是能进入这家超市卖，那我的草莓生意肯定做得火。

这家连锁超市都建在居民区附近，遍布东三省，光沈阳就有几十家。马廷东觉得，跟这样的超市合作，就实现农超对接，而且不像进入大型超市那样门槛高，便于打品牌，保证利润。马廷东托朋友找到了这家连锁超市的老板高沛杰。

辽宁省沈阳市某社区连锁超市总经理高沛杰：他不是先把利润看在第一位的，而是先把草莓这个品牌当作一个事业去做起来的这种。那我就觉得给他一个机会。

接下来，马廷东和高沛杰联手出了一招，仅用3个月就让草莓供不应求，每天晚上五六点就会全部销售一空。

原来，为了共同打响草莓的品牌，他们想到一个办法，头3个月不赚钱，按进货价来销售草莓，赔本赚吆喝。

辽宁省沈阳市某社区连锁超市总经理高沛杰：先赢得市场老百姓的心，然后利润的东西是慢慢来的。

马廷东：对自己的产品比较有信心，只要消费者能吃到我的东西，更多的人认识到，就肯定我能把这个东西做起来。

辽宁省沈阳市某社区连锁超市店员：草莓，丹东九九草莓。

靠过硬的品质和低廉的价格，草莓一下子吸引了很多回头客。

为了购买，顾客经常提前来排队。

辽宁省沈阳市某社区连锁超市店员：六点来钟，七点来钟就没有了，有时候四点钟就没有了，买这个草莓的人特别多。

辽宁省沈阳市市民：经常来买。

记者毕月：今天买了多少?

辽宁省沈阳市市民：二十多元钱的，他的草莓挺甜的，还实惠。

辽宁省沈阳市市民：都没有这里的新鲜，主要就是想吃个新鲜。

辽宁省沈阳市某社区连锁超市总经理高沛杰：有一些店长经常会说我们今天比如要五百斤，可能就来三百斤但是说整体他没有那些货。

因为畅销，马廷东160亩地的草莓连那家连锁超市的一半都供应不上了。于是，马廷东成立了合作社，要带领村民一起种草莓，没想到，这又给他带来了新麻烦。

为了方便收购[www.nczfJ.com/]，马廷东在东港市划分了30多个区域，每个区域都设一个负责人，来收购农户的草莓。张勇强就是马廷东的在合隆镇的区域负责人。记者采访时，正好赶上马廷东给合隆镇的20多个农户结算一周的草莓钱，共计16.8万元。

每次领钱的时候，村民们都很兴奋。

记者毕月：领了多少?

大辽宁省东港市合隆镇草莓种植户张喜祥：4498元。

记者毕月：领钱了啥心情?

辽宁省东港市合隆镇草莓种植户张喜祥：领钱心情能不好吗，心情好。

辽宁省东港市合隆镇草莓种植户于君：草莓直接卖给二小子，二小子卖给马老板。

辽宁省东港市合隆镇草莓种植户赵福财：小贩今天收后跑了，下次往哪卖，这个他天天拉，天天拉不挺好吗。

现在，村民都很愿意跟着马廷东来种草莓。可刚开始，马廷东从村民那里收草莓时却很费劲。上千家农户种植的草莓质量不齐，达不到要求的马廷东就不会收购，这经常让农户怨声连连。

可一进入2014年，马廷东向农户保证，所有的草莓全部包销，收购价肯定会比其它商贩的收购价高一些，但大家必须按照他的要求做一件事。

记者采访时，就碰到马廷东去挨家挨户地给农户发手机。

马廷东：老爹，老妈，干活呢，怎么，草莓挺好?

辽宁省东港市前阳镇草莓种植户陈元新：还行，挺好的。

马廷东：今天怎么回事，咱们合作社给配手机，传统的和新的结合一下。

辽宁省沈阳市某软件公司技术员陈冰：比如说正在打药进行操作，点击拍照，这样的话已经拍照完成，只需要点一步提交。

马廷东要求农户每天都把种植环节给拍下来，很多农户听不太懂马廷东到底要干什么。但听说这样能把草莓卖高价格，就照做了。

辽宁省东港市前阳镇草莓种植户孙层妹：我是听不懂，我没念书根本不行。

辽宁省东港市前阳镇草莓种植户陈元新：我给她拍看他干活，看她干得对不对。

辽宁省东港市前阳镇草莓种植户镰守云：不会使不要紧，慢慢学。

记者毕月：浇水你还拍照?

辽宁省东港市十字街镇草莓种植户丁凤玉：浇水、冲粪我们都拍照。会用了，熟练了。你要学会了就挺简单的。

原来，马廷东找软件公司设计了一套软件系统，农户可以通过手机拍摄，每天都把基地里生产的照片上传到网上，马廷东就可以全面知晓草莓的生产情况，并对农户进行技术上的指导，从而保证草莓质量。

马廷东：把传统的种植模式，加上现在科学技术装备和信息化进行武装，我觉得会发生意想不到的效果。

辽宁省农委信息中心主任牟恩东：他跟一个普通农民是大大不同，你跟他谈吐几分钟，交流几分钟马上就能感受到，他不是一个普通农民，他是一个典型的新农人。

从2013年开始，马廷东每年都会举办一届“草莓大会”，给农户搭建交流平台，和农户一起把当地草莓的品质和价格提高。如今马廷东的合作社，除了6000亩草莓，还有500亩蓝莓，3000亩桃子，和5000亩板栗。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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